Teraz MiFID II, potem rynki zagraniczne

Krzysztof Polak, z dyrektorem Biura Maklerskiego Alior Banku rozmawia Przemysław Tychmanowicz.

Nie tak dawno zakończyła się fuzja Alior Banku z Bankiem BPH, co wiązało się także z fuzją biur maklerskich. Czy i w jakich obszarach widzicie efekty synergii?

Przede wszystkim są one widoczne w obszarze kosztów. Chcę podkreślić, że sama fuzja, pod względem operacyjnym, była na pewno dla nas sporym wyzwaniem. BM Banku BPH miało grupę aktywnych klientów i podczas fuzji zależało nam przede wszystkim na tym, aby ich nie stracić, co przy tak złożonym procesie, z jakim mieliśmy do czynienia zawsze jest pewnym zagrożeniem. Dziś z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że sprostaliśmy temu wyzwaniu. Fuzja była dobrą okazją do przeprowadzenia zmian w systemach, co również miało wpływ na ofertę BM Alior Banku. Poza tym widzimy, że osoby, które korzystały z usług BM Banku BPH chętnie korzystają również z innych, wcześniej dla nich niedostępnych, produktów jak chociażby doradztwo inwestycyjne czy maklerskie rozwiązanie mobilne. Jesteśmy zadowoleni z tempa prac, jak i ich efektów.

Wspomniał pan, że przy fuzji zależało wam przede wszystkim na tym, aby nie stracić klientów. Teraz przyszedł czas na ich aktywizację?

Nieaktywny czy też mało aktywny klient BM Banku BPH niczym nie różnił się od nieaktywnego inwestora w całej branży maklerskiej. Dla niego liczy się przede wszystkim koniunktura. Od listopada ubiegłego roku widzimy, że wraz z poprawą sytuacji na warszawskiej giełdzie, liczba klientów, którzy dokonują transakcji istotnie wzrasta. Cieszą nas również dane GPW, które wskazują, że inwestorzy indywidualni mieli w I półroczu 18 proc. udziałów w obrotach na rynku akcji. Z naszych obserwacji wynika jednak, że w dużej mierze wynik ten wygenerowali inwestorzy o bardziej zasobnych portfelach, którzy widząc poprawę koniunktury na giełdzie, wykorzystali ją do poprawy wyniku finansowego swoich inwestycji.

Poprawa koniunktury była przede wszystkim okazją do aktywizacji waszych klientów czy też do pozyskania nowych inwestorów?

I jedno, i drugie. Oczywiście w okresie dobrej koniunktury poszerzanie liczby aktywnych klientów jest łatwiejsze, wspierają to również prowadzone oferty publiczne akcji czy obligacji. Nie wierzę natomiast w pozyskiwanie klientów, poprzez przejmowanie pracowników od konkurencji wraz z ich portfelem aktywnych inwestorów. Poza tym, mając na uwadze to, jak restrykcyjne jest obecnie podejście do tego, w jaki sposób makler może rozmawiać z klientem, oczywiście poza usługą doradztwa inwestycyjnego, naprawdę trudno jest nakłonić inwestorów do zmiany brokera. Tym bardziej że wielu z nich jest przywiązanych do firm, które ich obsługują, a dopiero później do osób, z którymi mają styczność. Oczywiście, cały czas obserwujemy rynek, widzimy zmiany, jakie na nim zachodzą, słuchamy klientów i staramy się dostosowywać naszą ofertę do równie szybko zmieniających się wymagań inwestorów. Na pewno nie spoczywamy na laurach. Niebawem zaproponujemy naszym klientom nową odsłonę narzędzi wspierających działalność inwestycyjną w Alior Banku w znacznie nowocześniejszej niż dotychczas formie.

Czy to oznacza nowe platformy transakcyjne?

Tak, zamierzamy wprowadzić nowe platformy, ale o szczegółach w tym momencie nie chciałbym jeszcze mówić, choć, jak wiadomo, Alior Bank jest w trakcie implementacji nowych rozwiązań internetowych i mobilnych.

Skoro fuzję z grupą BPH macie za sobą, wprowadzacie nowe platformy, to może to jest też dobry moment, aby dodać nowe usługi? Moglibyście na bazie zespołu BM Banku BPH stworzyć chociażby dział analiz albo klientom indywidualnym zaoferować dostęp do rynków zagranicznych. Są takie pomysły?

Obserwujemy to, co się dzieje na rynku, ważne będzie też to, jak on będzie wyglądał w praktyce, po implementacji unijnej regulacji MiFID II. Zobaczymy, jak rynek poradzi sobie z pogodzeniem potrzeb klientów i możliwości działania firm inwestycyjnych. Nie ukrywam, że mamy w planie uruchomienie usługi rynków zagranicznych. Chcemy jednak, aby nasza oferta w tym zakresie istotnie nas wyróżniała. Oczywiście mamy na rynku podmioty, które oferują dostęp do rynków zagranicznych dla klientów indywidualnych, natomiast te oferty nie są doskonałe co najmniej w kilku wymiarach. Problemem jest to, że stawki prowizji minimalnych przy handlu na rynkach zagranicznych są jednak dość wysokie. Barierą jest też poziom dostępu do danych i notowań, które w tym momencie również obciążone są dość wysokimi opłatami. Trzecia istotna sprawa to koszty związane z przewalutowaniami. My właśnie w tych trzech obszarach będziemy starali się wyróżnić. Na pewno mocno postawimy przy tym na edukację klientów oraz wsparcie analityczne, tak, aby też wiedzieli oni, na co zwracać uwagę, inwestując na rynkach zagranicznych.

Czy jest szansa, że obsługę rynków zagranicznych uruchomicie jeszcze w tym roku?

Raczej nie. Ze względu chociażby na prace związane z MiFID II, które muszą być wykonane i skończone w tym roku, temat rynków zagranicznych to raczej kwestia początku przyszłego roku.

Wygląda na to, że wszyscy teraz koncentrują się wyłącznie na MiFID II. Czy ten projekt naprawdę jest aż tak straszny?

Jest wymagający, głównie dlatego, że dotyka bardzo wielu obszarów działalności. Poza elementami, które są stosunkowo proste i stricte regulacyjne, to zmiany dotkną również systemów informatycznych. To nie tylko koszty, ale także duży nakład pracy, który zajmuje nam dużo czasu. Zakres prac jest bardzo szeroki, zmiany dotkną bowiem sposobu nawiązywania kontaktów z klientem, oferowania produktów, jak również raportowania przed- i potransakcyjnego. W zasadzie można powiedzieć, że MiFID II dotyka każdego obszaru działalności biura maklerskiego. MiFID II to naprawdę bardzo poważny projekt i pracy jest jeszcze bardzo dużo. Jestem jednak przekonany, że pełna implementacja MiFID II będzie kolejnym, ważnym etapem poprawy ochrony inwestorów w zakresie oferowanych im produktów inwestycyjnych.

Jak może się zmienić rynek maklerski po wejściu w życie MiFID II?

Na pewno będzie się żyło trudniej. Niewykluczone, że pojawią się chociażby dodatkowe opłaty np. za prowadzenie rachunków czy też doradztwo inwestycyjne. Biura maklerskie będą bowiem musiały pokryć w jakiś sposób dodatkowe koszty, które będą związane chociażby z obowiązkiem raportowania. Myślę także, że zmieni się zakres oferowanych produktów. Spodziewam się, że w wielu instytucjach tych produktów będzie po prostu mniej. Ma być prościej, łatwiej, a klienci mają być lepiej chronieni i z założenia nie będą już tak mocno atakowani przez wszelakich sprzedawców.

W naszej rozmowie przewija się temat doradztwa inwestycyjnego. Czy to jest ta usługa, z którą wiążecie największe nadzieje?

Dokładnie tak. Doradztwo inwestycyjne jest tą usługą, która zostanie wsparta przez MiFID II ze względu na to, że jest to bezpieczna forma współpracy z klientem. Bezpieczna przede wszystkim dla klienta, ale i dla brokera. W mojej ocenie doradztwo inwestycyjne w dłuższym terminie będzie również pozwalało generować przychody. Dzisiaj w dużej mierze jest ono realizowane po niskich kosztach, albo wręcz bezpłatnie. Wydaje się, że to będzie się zmieniało.

Czy to oznacza, że u was usługa doradztwa dla szerokiego grona klientów będzie w przyszłości płatna?

Nie można wykluczyć, że w przyszłości tak właśnie będzie.

A czy liczycie na dalsze przychody z usługi foreksowej? Czy w kontekście wprowadzanych kolejnych regulacji myślicie o odstawieniu jej na boczny tor?

Usługa foreksowa nadal jest dla nas istotna. Oczywiście są znaki zapytania, które wiążą się przede wszystkim z regulacjami szczególnie tymi, które zakładają dalsze ograniczenie dźwigni finansowej. Dziś z naszej perspektywy, ale także i wszystkich podmiotów działających na rynku forex, jest to kluczowa decyzja. Trzeba podkreślić, że po implementacji wytycznych KNF w zakresie OTC klienci polskich brokerów są jednymi z najlepiej chronionych w Europie.

Mając w perspektywie większą aktywność klientów na GPW, „problemy" foreksu chyba nie są aż tak bolesne?

Zgadza się, natomiast trzeba pamiętać, że aktywność klientów jest pochodną koniunktury. Ta się polepszyła i znowu mamy dowód na to, że rynek giełdowy jest również dla inwestorów indywidualnych. Wciąż jest jednak wiele do zrobienia. My jako domy maklerskie, jak również wy jako dziennikarze, musimy pełnić rolę edukacyjną w zakresie możliwości, jakie daje rynek. Prawda jest taka, że osób, które samodzielnie odkładają na emeryturę, wciąż jest bardzo mało. Myślę, że kolejne zmiany w OFE, które czekają nas w przyszłym roku, będą kolejnym czynnikiem, który podniesie świadomość opinii publicznej, że warto i trzeba samemu zadbać o swoją emerytalną przyszłość, m.in. również poprzez wykorzystanie instrumentów rynku kapitałowego. Jest to duża szansa dla całego rynku.

CV

Krzysztof Polak jest związany z rynkiem kapitałowym od 1992 r. Od 1994 r. pracował kolejno w Małopolskim Domu Maklerskim, ProCapital, a następnie przez 12 lat w Biurze Maklerskim Banku BPH, przy czym przez ostatnie cztery lata był dyrektorem tego biura. W 1994 r. został wpisany na listę maklerów papierów wartościowych. Do Alior Banku dołączył w grudniu 2007 r. z zadaniem uruchomienia działalności maklerskiej. Do dzisiaj jest dyrektorem Biura Maklerskiego Alior Banku.