Producent huśtawek zostaje czołowym dystrybutorem leków

Kierowany przez Jacka Szwajcowskiego Pelion jest dziś jednym z trzech największych dystrybutorów leków w Polsce. Biznesmen z Łodzi zaczynał jednak od zupełnie innej branży.

Już od 23 lat Jacek Szwajcowski stoi na czele hurtowni leków, którą założył razem ze Zbigniewem Molendą, kolegą ze szkolnej ławy. Medicines, bo taką nazwę pierwotnie nosiła firma, najpierw działała tylko w regionie łódzkim. Szybko jednak zdobywała udziały w dynamicznie rosnącym polskim rynku dystrybucji farmaceutycznej. Po czterech miesiącach działalności Medicines zaopatrywało 40 aptek, dwa lata później ponad 200.

Kluczowe wejście na GPW

Co było przełomowym momentem dla rozwoju spółki? – Wejście na Giełdę Papierów Wartościowych w Warszawie w 1998 r. – odpowiada bez namysłu Jacek Szwajcowski, absolwent Wydziału Mechanicznego Politechniki Łódzkiej.

– Było to odważne posunięcie. Tym bardziej że żadna firma z branży dystrybucji farmaceutycznej nie zdecydowała się przed nami na taki krok. Choć decyzja o wejściu na giełdę zapadła zaledwie w ciągu tygodnia, okazała się milowym krokiem w rozwoju firmy. Z emisji akcji pozyskaliśmy niemal 70 mln zł. W tamtych czasach kwota ta pozwoliła nam zrealizować ambitne plany inwestycyjne i rozpocząć proces konsolidacji rynku hurtowej dystrybucji leków – wspomina.

W Polsce zjawisko to rozpoczęło się pod koniec lat 90. – Konsolidacja była nie lada wyzwaniem.  Łączyliśmy przecież firmy o odmiennych kulturach organizacyjnych. Uczyliśmy się siebie nawzajem zarówno pod względem organizacyjnym, jak i personalnym. Czas pokazał, że ta różnorodność to nasz ogromny atut. Ludzie, którzy kolejno dołączali do naszej firmy, najlepiej znali lokalne rynki i swoich aptekarzy, dzięki temu mogliśmy świadczyć usługi na najwyższym poziomie, dostosowane do potrzeb i oczekiwań farmaceutów na danych rynkach – mówi Szwajcowski.

Podkreśla, że fuzje i przejęcia pozwoliły firmie na szybkie i efektowne zbudowanie pozycji rynkowej. – Dzięki nim staliśmy się silnym ogólnopolskim graczem, a także stabilnym i wiarygodnym partnerem biznesowym. W 2001 r. firma zmieniła nazwę na Polską Grupę Farmaceutyczną, a w 2011 r. na Pelion.

Ubiegły rok dla wszystkich podmiotów działających na rynku farmaceutycznym był trudny. Powód? Nowa ustawa refundacyjna, która weszła w życie  1 stycznia 2012 r.

– Całkowicie przeobraziła polski rynek farmaceutyczny. Zmiany, które wprowadziła (w tym przede wszystkim całkowity zakaz reklamy aptek oraz nowy sposób liczenia marż hurtowych i detalicznych), wymagały od nas podjęcia wielu działań optymalizacyjnych – mówi Szwajcowski.

Ustawa obniżyła urzędową marżę hurtową na lekach refundowanych z 9,8 do 7 proc. W tym roku spadła kolejny raz – do 6 proc. Zmieniły się też zasady refundacji. W efekcie w 2012 r. rynek farmaceutyczny po raz pierwszy od kilkunastu lat się skurczył – o prawie 6 proc., do 26,5 mld zł. W tym roku wrócił na ścieżkę wzrostu.

Przed zarządem stoją kolejne wyzwania

Prezes Pelionu podkreśla, że obecnie firma koncentruje się na jak najefektywniejszym funkcjonowaniu w trudnej rzeczywistości prawnej i rynkowej. – To jednak nie koniec wyzwań. Od 1 stycznia 2014 r. po raz kolejny obniżeniu ulegnie urzędowa marża na leki refundowane, osiągając docelowy poziom 5 proc. Biorąc pod uwagę, że już dziś, przy 6-proc. marży hurtowej, sprzedaż leków refundowanych prowadzona jest poniżej progu rentowności, jej obniżka o kolejny punkt procentowy będzie skutkowała koniecznością dalszego poszukiwania oszczędności. Stwarza to ryzyko pogorszenia dotychczasowego wysokiego standardu dystrybucji farmaceutycznej w Polsce – ostrzega Szwajcowski.

Dlatego celem zarządu na najbliższe miesiące jest optymalizacja procesów między poszczególnymi liniami biznesowymi oraz wykorzystywanie efektów synergii. – W segmencie sprzedaży hurtowej do aptek celem jest dostosowanie działań do znacznie trudniejszych warunków prawnych i rynkowych, a w segmencie zaopatrzenia szpitali – utrzymanie pozycji lidera przy równoczesnym zachowaniu zdrowego portfela należności. Natomiast w części detalicznej chcemy znacząco poprawić wyniki i skoncentrować się na opiece farmaceutycznej. W obszarze usług dla producentów  planujemy  rozszerzenie oferty – wymienia prezes Pelionu.

Zaznacza jednak, że mimo obecnej trudnej sytuacji rynkowej ma świadomość, że Pelion działa w jednej z najbardziej perspektywicznych branż.

Jacek Szwajcowski jest też członkiem zarządu Polskiej Rady Biznesu oraz od niedawna zasiada w radach nadzorczych Eurocashu i Pharmeny.

– Jak każdy potrzebuję chwil wytchnienia. Lubię aktywny wypoczynek: narty, tenis, mam słabość do  żeglarstwa, systematycznie biegam – mówi. Przyznaje, że  do biegania dodatkowo motywuje go organizowany przez Pelion łódzki Maraton Dbam o Zdrowie. – Na pokonanie maratonu co prawda jeszcze się nie zdecydowałem, ale w towarzyszącym mu biegu na 10 km biorę udział regularnie – zapewnia Szwajcowski.

[email protected]

Pytania do... Jacka Szwajcowskiego, prezesa i założyciela Pelionu

Jak zaczęła się pana przygoda z biznesem?

Od zakładu produkującego m.in  zabawki.  Na zlecenie duńskiego producenta zabawek produkowaliśmy dziecięce huśtawki. Doświadczenie z branżą zabawkową trwało jednak zaledwie rok. Natomiast ze Zbyszkiem Molendą (moim wspólnikiem), z którym się przyjaźnię od szkoły podstawowej,  zawodowo spotkałem się dopiero, rozkręcając hurtownię leków Medicines.

W jaki sposób przechodzi się od produkcji zabawek do dystrybucji leków?

Do dziś śmieję się, że nie byłbym tutaj, gdzie jestem, gdyby nie obiad u teściowej. Jako właścicielka małej apteki w Łodzi, jak większość polskich farmaceutów w tamtym czasie (na początku lat 90. – red.), borykała się z codziennymi trudnościami w zaopatrzeniu swojej apteki w leki. Pamiętajmy, że wtedy dostarczaniem leków do aptek zajmowały się tylko państwowe Cefarmy. Dostawy miały miejsce raz w miesiącu, a na ich czas apteki były zamykane na kilka dni. Wtedy ze Zbyszkiem dostrzegliśmy w tym naszą szansę. Zostawiłem więc produkcję zabawek innym i wspólnie z kolegą ze szkolnej ławki  wkroczyliśmy w zupełnie nowy obszar – prywatnej dystrybucji leków. Założona przez nas hurtownia leków Medicines rozpoczęła działalność 20 grudnia 1990 r.

Co było wtedy największą trudnością?

Głównie brak zaplecza logistycznego. Zanim zatrudniliśmy pierwszych         pracowników i otworzyliśmy magazyn, wszystko robiliśmy sami. Pracowaliśmy od świtu do nocy, a leki do aptek na terenie całej Polski dowoziliśmy dwoma polonezami.  Mimo trudności wierzyliśmy, że tworzymy na rynku nową jakość. Każdego dnia przybywało nam zadowolonych klientów i zwiększały się nasze obroty. Nie było miesiąca, który pod względem sprzedaży nie byłby rekordowy w porównaniu z poprzednim. Po czterech miesiącach zaopatrywaliśmy 40 aptek, dwa lata później – już ponad 200. Tak szybki rozwój z pewnością nie byłby możliwy, gdyby nie sprzyjająca sytuacja rynkowa. Z nami nowe życie zaczynała cała branża farmaceutyczna w Polsce.

Już po kilku latach obroty firmy były liczone w miliardach złotych. Skąd ten szybki wzrost?

Z lokalnej hurtowni leków staliśmy się międzynarodowym holdingiem, obecnym we wszystkich segmentach dystrybucji farmaceutycznej. Troszczymy się o pacjentów w pomarańczowych aptekach Dbam o Zdrowie, dostarczamy leki do aptek tradycyjnych, szpitali i innych hurtowni, działamy na perspektywicznym rynku usług dla producentów. Zatrudniamy blisko 7 tys. pracowników, jesteśmy obecni na Litwie.  Wzrost zawdzięczamy przemyślanej i konsekwentnie realizowanej strategii biznesowej, zaufaniu aptekarzy, zadowoleniu pacjentów, ale przede wszystkim  zaangażowaniu naszych pracowników, a także  wysokiej jakości świadczonych usług.     Mr

Odważne kroki zarządu pozwoliły na poprawę wyników

Po wprowadzeniu z początkiem 2012 r. nowej ustawy refundacyjnej, która mocno uderzyła w apteki, rynek obawiał się, że najmocniej jej negatywne skutki odczuje Pelion. Grupa ma obecnie 600 aptek własnych (konkurencyjny Farmacol około 190, a Neuca wcale). Jednak głęboka restrukturyzacja, prowadzona w firmie od 2012 r., pozwoliła nie tylko na uniknięcie strat, ale także na poprawę wyników. Duża w tym rola zarządu. Działalność prezesa Jacka Szwajcowskiego analitycy oceniają pozytywnie. – Chcąc obniżyć koszty, podjął odważne kroki – obniżył pensje o 7 proc., zmniejszył zatrudnienie z ok. 7,4 do 6,9 tys. osób. Jednak wydaje się, że chcąc poprawiać wyniki, nie miał innego wyjścia. Ostatnie rezultaty Pelionu pokazują, że działania te przyniosły pozytywne skutki – mówi Krzysztof Kozieł, analityk BM BGŻ. W podobnym tonie wypowiada się Tomasz Sokołowski, analityk DM BZ WBK. – Pelion wyrósł na gwiazdę ostatnich dwóch kwartałów. Bez dwóch zdań to zasługa zarządu, który wykazał się dużą determinacją i sprawnością w ścinaniu kosztów, co było głównym czynnikiem poprawy wyników i odzyskaniem wiary inwestorów w rentowności sektora detalicznego. To ustawa refundacyjna zmobilizowała zarząd, który w ciągu dwóch kwartałów osiągnął to, czego nie mógł zrobić przez kilka ostatnich lat.  MR