Stawiamy głównie na jakość, a nie ilość

WYWIAD | ŁUKASZ WARDYN z dyrektorem CMC Markets na Europę Wschodnią rozmawia Przemysław Tychmanowicz

 

CMC Markets działa w Polsce od pięciu lat. Jak w tym czasie zmienił się rynek i wasza firma?

Rzeczywiście w Polsce obchodzimy piąte urodziny, chociaż globalnie działamy już ponad 30 lat. Przez to ostatnie pół dekady mieliśmy do czynienia z ewolucją rynku CFD. Przez wiele lat nie zauważaliśmy i nie docenialiśmy tego, jak bardzo nasz polski rynek był rozwinięty na tle innych krajów europejskich. Mam na myśli między innymi rozwój pod względem uczestników rynku, czyli wielu zagranicznych, renomowanych firm, które u nas były obecne, a także podmiotów związanych z sektorem bankowym, które zaangażowały się w tę działalność. Tego nie było prawie nigdzie na świecie. To też sprawiło, że lokalny regulator z większą uwagą przyglądał się temu, co dzieje się na rynku i szybciej był w stanie reagować. Oczywiście przez te pięć lat rynek się zmienił i, tak jak powiedziałem, była to raczej ewolucja, a nie rewolucja.

Na czym polegała ta ewolucja?

Przede wszystkim były to zmiany regulacyjne, związane zarówno z przepisami krajowymi, jak i zagranicznymi, w tym z europejskim nadzorem. Doszło też do ewolucji technologicznej, co wiązało się z naszym wejściem na polski rynek. Od początku daliśmy mocny impuls do działania, gdyż CMC Markets zawsze mocno stawiało na technologię i to buduje naszą przewagę konkurencyjną. Mocno rozwinęły się także same platformy transakcyjne dla klientów. Dodawane są coraz to nowe rozwiązania, funkcje, usprawnienia inwestycyjne. Zwiększyło się też tempo wykonywania zleceń. Te pięć lat zweryfikowało również pewne założenia biznesowe. Podmioty, które nie były ściśle skoncentrowane na działaniach w obszarze rynku CFD, zaczęły stopniowo tracić pozycję rynkową.

Wspomniał pan o regulacjach, wyścigu technologicznym. Czy to one doprowadziły do tego, że część firm wypadła z tego rynku?

Jeśli chodzi o kwestie regulacyjne, to uważam, że one były dobre dla rynku, ponieważ go ustabilizowały. Wcześniej problemem były niesolidne, nieregulowane podmioty, które były nastawione na szybki zysk, bez edukacji klienta. Ich postawa rzutowała na obraz całej branży. Kolejne regulacje sprawiły natomiast, że rynek oczyścił się z tego typu nierzetelnych brokerów. Z rynku wypadło oczywiście też sporo podmiotów, które działały w grupach bankowych. Jednak nie jest to związane z regulacjami. Ich problemem okazało się to, że nie były w pełni skoncentrowane na obszarze CFD.

A co z CMC Markets? Wy, wchodząc na polski rynek, też stawialiście sobie dość ambitne cele.

Faktycznie, mieliśmy ambitne cele i mogę powiedzieć, że w ciągu tych pięciu lat wszystkie z nich udało się zrealizować. Polski oddział CMC Markets w skali całej grupy odgrywa obecnie ważną rolę. Oczywiście nie zamierzamy spoczywać na laurach. Cele nadal są ambitne.

Czyli co konkretnie?

Za pięć lat chcielibyśmy być numerem jeden w Polsce. Zdajemy sobie sprawę, że jest to bardzo ambitny cel, jednak uważam, że jesteśmy w stanie go osiągnąć, z naszą lokalną obecnością, nastawieniem na edukację i obsługę klienta, a jednocześnie z globalnym zapleczem inwestycji w technologie, które należą do najlepszych na świecie. Jest też to zaplecze kapitałowe, o które globalnej firmie notowanej na londyńskiej giełdzie i wchodzącej w skład indeksu FTSE250 na pewno łatwiej. Jeśli mamy lepszą pozycję kapitałową, to jesteśmy w stanie dokonywać kolejnych inwestycji, a to przekłada się na efektywność działania platformy czy też możliwość oferowania klientom nowych rodzajów produktów inwestycyjnych. Mimo że teraz mamy w ofercie około 10 tys. instrumentów finansowych, to w niedługim czasie dojdzie kolejny tysiąc, głównie kontraktów CFD opartych na cenach akcji z różnych giełd. Chcemy nadal koncentrować się na klientach bardziej spekulacyjnych i ich obsłudze, ale teraz dochodzi jeszcze nowy element.

Jaki?

Jesteśmy pozytywnie zaskoczeni zainteresowaniem kontraktami CFD na koszyki akcji spółek z poszczególnych branż. Widać, że nasi nowi klienci potrzebują również produktów bardziej inwestycyjnych, nastawionych na długi termin. Oczywiście kontrakty CFD to nadal spekulacja, ale bazując na nich, możemy też pójść w stronę nowych instrumentów bazowych. Mamy w tej chwili w ofercie 22 koszyki akcji i myślę, że to jest dopiero początek. Jest zainteresowanie tymi produktami, które przekłada się na transakcje. Trzonem naszej działalności pozostaną natomiast inwestycje w technologię i obsługę klienta. Kiedy mówię o obsłudze klienta, mam na myśli faktyczne, często osobiste relacje z naszymi klientami, a nie wykorzystywanie automatycznych systemów. Oczywiście jednocześnie upraszczamy i cyfryzujemy procesy, na przykład związane z otwieraniem rachunku czy składaniem zleceń. Cały czas wprowadzamy usprawnienia.

Wspomniał pan, że za pięć lat chcecie być numerem jeden rynku. Jak pan to definiuje?

Patrzymy na rynek pod kątem tego, jakie średnie obroty realizują klienci. W CMC Markets, niezależnie, czy mówimy o rynku globalnym czy o rynku polskim, mamy do czynienia przede wszystkim z klientami, którzy zawierają duże transakcje i generują duże obroty. W naszej grupie akcent postawiony jest na klientów bardzo aktywnych, sama liczba klientów jest na drugim planie. Oczywiście nie zamykamy się na mniejszych inwestorów, nie ma praktycznie barier wejścia, jednak, tak jak wspomniałem, nastawiamy się głównie na klientów o bardzo dużych wartościach transakcji. Większość podmiotów w Polsce nie jest w ogóle w stanie obsługiwać tak dużych, jednostkowych czy też zbiorczych, zleceń jak my. Tymczasem w Polsce jest grupa naprawdę dużych inwestorów.

Czy ta grupa też zwiększyła swoją aktywność rynkową w czasie pandemii?

Wzrost widzimy w każdym obszarze. Duzi spekulanci, którzy są z nami od lat, zawsze byli bardziej aktywni, kiedy na rynkach pojawiała się większa zmienność. Naturalnie więc w ostatnich miesiącach jeszcze zwiększyli oni swoją aktywność. Udało nam się przeciągnąć od konkurencji również dużych klientów, na rynku pojawiła się też nowa grupa osób, więc pod tym względem ostatnie miesiące są naprawdę udane i ten trend się utrzymuje. Na każdej klasie aktywów mamy zmienność cen, a to bez wątpienia pomaga.

Czy liczycie, że ten napływ nowych klientów będzie się utrzymywał, a może stawiacie przede wszystkim na to, aby pozyskiwać klientów od konkurencji?

Na pewno nastawiamy się na kontynuację współpracy z obecnymi klientami. Jeżeli chodzi o nowych inwestorów, to liczymy, że nadal będziemy w stanie przejmować ich od konkurencji, ale też pozyskać zupełnie nowych na rynku CFD. Chcę jednak podkreślić, że nasze wartości liczbowe, jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów, to nie jest dla nas najwyższy priorytet. Liczą się długofalowe relacje.

Czy boom na inwestowanie i spekulowanie będzie się utrzymywał? Warunki wydają się być sprzyjające. Z jednej strony jest to większa zmienność, z drugiej też niskie stopy procentowe, które wypychają oszczędności z sektora bankowego w kierunku innych obszarów.

Z punktu widzenia rynku CFD główny wpływ i kluczowe znaczenie ma zmienność cen aktywów bazowych. Oczywiście im jest ona większa, tym więcej jest okazji do inwestowania. Niższe stopy procentowe nie są w przypadku tego rynku aż tak istotne. Rynek CFD to raczej nie jest kapitał z oszczędności, tylko kapitał nastawiony na spekulację, ryzyko i spore wahania wartości. Niewykluczone jednak, że to, co teraz się dzieje, spowoduje też wzrost zainteresowania kontraktami CFD na akcje i koszykami akcji, które w zasadzie widzimy już teraz. W tym przypadku można bowiem już bardziej mówić o inwestowaniu niż o krótkoterminowym spekulowaniu, i niższe stopy procentowe mogą tu pomóc. Działają one na naszą branżę również pośrednio. Widzimy odpływ kapitału z banków, rynek nieruchomości też nie rośnie już tak jak wcześniej i spora część pieniędzy trafia na rynek kapitałowy. To napędza wycenę aktywów bazowych, w wielu przypadkach można wręcz już mówić o bańce spekulacyjnej, a to powinno się dalej przekładać na wyższą zmienność cen, na czym mogą skorzystać też inwestorzy działający poprzez CFD.

Kto z tego głównie skorzysta? Jak obecnie ocenia pan poziom konkurencji na rynku CFD?

Podmioty, które obecne są na polskim rynku, są wystarczająco mocnymi konkurentami do tego, aby nas mobilizować do dalszego rozwoju. My staramy się w tej walce konkurencyjnej pracować pełną parą. Klasyczne grupy bankowe, które poprzez biura maklerskie oferowały dostęp do rynku CFD, według mnie są obecnie w trudniejszym położeniu w zakresie oferty CFD. To jest też pewien paradoks, bo tradycyjna branża maklerska w końcu odżyła pod względem realizowanych obrotów, ale rozwoju technologii w ramach CFD nie obserwujemy. Dlatego też największe szanse mają wyspecjalizowani brokerzy, nastawieni na konkretny typ klienta, i oni będą zwiększać dystans od reszty stawki, zarówno jeśli chodzi o technologię, jak i paletę produktów.

To właśnie technologia i dostępność produktów będzie w kolejnych latach odgrywała kluczową rolę na rynku? Jeden z waszych konkurentów poszedł chociażby w kierunku tradycyjnych akcji.

Myślę, że będzie kilka kluczowych czynników. W CMC Markets usługi typowo maklerskie funkcjonują tylko w Australii. Przychody z tego tytułu rok do roku znacząco wzrosły. Nie ma na razie planów, aby taką działalność rozwijać w Polsce, ale na pewno dodanie koszyków akcji do oferty jest ruchem właśnie w stronę poszerzenia gamy produktowej o instrumenty trochę innej klasy.

Za kolejne pięć lat jak pan widzi CMC Markets w Polsce?

To dalszy dynamiczny rozwój w trzech obszarach: technologii, obsługi i edukacji klienta. Nasza platforma transakcyjna będzie jeszcze szybsza, bo inwestycje w tym względzie zostały już poczynione. Dojdą też nowe funkcjonalności, których celem będzie wsparcie klientów, aby mogli uzyskiwać wyższe stopy zwrotu. Liczba dostępnych instrumentów będzie jeszcze większa. Komunikacja z klientami będzie szybsza i łatwiejsza, w tym nasi najbardziej aktywni klienci zostaną objęcie specjalnym programem wspierającym ich działanie. Będziemy kontynuować nasze działania edukacyjne, również w zakresie nowych, bardziej inwestycyjnych instrumentów, takich jak zapoczątkowana przez nas oferta koszyków akcji. Wszystkim inwestorom życzę, żeby hossa pozostała z nami co najmniej przez kolejne pięć lat!

Łukasz Wardyn był odpowiedzialny za wprowadzenie CMC Markets do Polski i za otwarcie oddziału firmy w Warszawie w październiku 2015 r. Jako dyrektor na Europę Wschodnią odpowiada za kierowanie działalnością spółki w Polsce, w tym za kształtowanie i realizację strategii firmy, zarządzanie zespołem oraz podejmowanie decyzji dotyczących kierunku rozwoju produktów i usług. Wcześniej związany był m.in. z City Index.