Handel na GPW kwitnie, ale polskim brokerom wyzwań nie brakuje

Ubiegły rok przyniósł rekordowe obroty akcjami na warszawskiej giełdzie. Ten rok pod tym względem może być jeszcze lepszy. Polskie domy maklerskie korzystają z tego faktu jedynie połowicznie. Branża musi więc stawiać na dywersyfikację.

Mogłoby się wydawać, że w ubiegłym roku warunki do prowadzenia działalności maklerskiej znacząco się poprawiły. Obroty w 2024 r. na GPW w stosunku do 2023 r. wzrosły aż o prawie 21 proc. i osiągnęły rekordowy poziom 331,4 mld zł. Powiew ożywienia widać było także na rynku IPO za sprawą oferty Żabki.

Poprawę biznesową w branży maklerskiej co prawda widać, ale patrząc na szczegóły ciężko jest powiedzieć, że jest to głównie zasługa większej aktywność inwestorów na GPW. Mało tego: wydaje się, że świetny pierwszy kwartał na GPW pod względem obrotów nadal nie uprawnia do mówienia o tym, że maklerzy znacząco poprawią swoje osiągnięcia w 2025 r. Dzisiaj w branży liczy się przede wszystkim dywersyfikacja przychodów.

Zagranica spija śmietankę

Patrząc na przychody biur i domów maklerskich z tytułu opłat i prowizji za 2024 r. widać co prawda poprawę, ale w wielu przypadkach jest ona nieznaczna. Zazwyczaj jest to kilka lub kilkanaście procent. Skąd wynika różnica względem tego ponad 20-proc. wzrostu obrotów? Oczywiście należy jej upatrywać w strukturze handlu. Inwestorzy zagraniczni, którzy są obsługiwani głównie przez zdalnych brokerów, w 2024 r. odpowiadali za 68 proc. obrotów na głównym rynku (najlepszy wynik w historii). Udział inwestorów detalicznych wyniósł zaledwie 13 proc. i był najniższy od 2019 r. Jakby tego było mało, mimo że cały rynek urósł o ponad 20 proc., to wartościowo inwestorzy indywidualni wygenerowali mniejsze obroty niż w 2023 r. A przecież to właśnie inwestorzy indywidualni są najcenniejszym klientem dla wielu domów maklerskich.

Wiele więc wskazuje na to, że na wyraźnym wzroście obrotów akcjami korzysta sama GPW, a jedynie w umiarkowanym stopniu brokerzy. W tym roku tendencja ta się utrzymuje. Mimo że polskie indeksy w I kwartale błyszczały na giełdowej mapie, to nadal nie słychać o szturmie inwestorów indywidualnych na rynek. W siłę nadal zaś rosną brokerzy zdalni.

Szukanie przewag

W polskiej branży maklerskiej liczy się więc dywersyfikacja źródeł przychodów. W 2024 r. liderem pod względem wpływów z tytułu opłat i prowizji w tradycyjnym modelu biznesowym, znów okazało się BM PKO BP. W przypadku tej firmy przychody wzrosły rok do roku o blisko 40 proc., osiągając poziom 486 mln zł. Firma ta z jednej strony odgrywała znaczącą rolę w IPO Żabki, ale trzeba także pamiętać, że BM PKO BP czerpie istotne korzyści z pośrednictwa w sprzedaży obligacji skarbowych, a przecież 2024 r. przyniósł rekord sprzedaży detalicznych papierów dłużnych.

Na przychody ze sprzedaży obligacji od jakiegoś czasu może także liczyć BM Pekao, którego przychody wzrosły w ubiegłym roku o blisko 12 proc.

– Rok 2024 był dla BM Pekao bardzo udany – nie ukrywa Marcin Wlazło, dyrektor BM Pekao. – Skoncentrowaliśmy aktywność głównie na kilku obszarach, by spełnić oczekiwania wymagających klientów. Skupiliśmy się na ofercie produktowej, dostępności w kanałach zdalnych i POK, odmłodzeniu bazy klientów, wsparciu przy decyzjach inwestycyjnych oraz szeroko rozumianej edukacji i podnoszeniu kompetencji. Względem ubiegłego roku odnotowaliśmy wzrost liczby pozyskiwanych nowych klientów o prawie 25 proc., a wzrost w kanałach zdalnych przekroczył 100 proc. Umiejętne reagowanie na zmienne warunki rynkowe i potrzeby klientów przyniosło wysoki wynik przychodowy, który nie tylko powinien być powtarzalny, ale w kolejnych latach może wzrastać średnioroczne o minimum 10 proc. – dodaje Wlazło.

Branża maklerska, chcąc więc myśleć o rozwoju, musi patrzeć na biznes wielowymiarowo. Sami maklerzy nie tracą jednak optymizmu.

– Jesteśmy obecnie świadkami wielu zmian na rynku, a to niewątpliwie pozytywnie wpływa na branżę maklerską. Decyzje prezydenta Trumpa mają duży wpływ na gospodarkę światową, co znajduje swoje odzwierciedlenie na rynku akcji. Wraz ze zmiennością rosną obroty. W dodatku niepewność wywołana decyzjami amerykańskiej administracji daje politykom na świecie świetny pretekst do stosowania luźnej polityki fiskalnej i monetarnej, w tym do utrzymywania wyższego deficytu finansów publicznych i obniżania stóp procentowych. Są to czynniki, które wpływają pozytywnie na wzrost gospodarczy i rynek akcji – mówi Samer Masri, dyrektor BM PKO BP, który dodaje jednak, że sama branża maklerska faktycznie stoi przed wyzwaniami.

-Działalność maklerska przechodzi zmiany. W tym roku pojawi się dużo ciekawych propozycji dla inwestorów. BM PKO BP planuje rozszerzyć ofertę o rynki zagraniczne w ramach rachunków Super IKE oraz wprowadzając IKZE maklerskie. Zmiany w naszym biurze zwiększą atrakcyjność usług inwestycyjnych oferowanych klientom indywidualnym. Włączenie rynków zagranicznych do oferty Super IKE pozwoli inwestorom na szerszą dywersyfikację portfela i da dostęp do globalnych możliwości inwestycyjnych, co jest szczególnie istotne w obecnych, dynamicznie zmieniających się realiach rynkowych. Uruchomimy też dostęp do notowań zagranicznych oraz udostępnimy klientom nowoczesne narzędzia analityczne ułatwiające podejmowanie decyzji inwestycyjnych. Zamierzamy rozszerzyć ofertę o IKZE maklerskie. Widzimy rosnące zainteresowanie klientów inwestowaniem za granicą, oszczędzaniem i korzystaniem z ulg podatkowych – wylicza Masri.

Optymistą pozostaje też Marcin Wlazło. – Rok 2025 przynosi istotne zmiany na rynku kapitałowym. Obserwujemy znaczny wzrost obrotów na giełdzie. Korzystają z niego wszyscy uczestnicy rynku, zdalni uczestnicy dominują, jednakże poprawa dotyczy całej branży. Widać pewne ożywienie na rynku emisji akcji, czego zwiastunem może być udany debiut spółki Diagnostyka. To pobudza cały rynek. Do tego dochodzi sytuacja geopolityczna, z jednej strony globalna niepewność i mogąca sprzyjać brokerom większa zmienność, z drugiej strony, w kontekście polityki USA, próby być może bardziej niezależnej polityki europejskiej i zwiększenie nakładów na inwestycje na Starym Kontynencie. W rezultacie branża maklerska stoi przed nowymi, ale wymagającymi perspektywami na przyszłość – mówi Wlazło. Podobnie, jak w przypadku BM PKO BP, również BM Pekao zamierza rozwijać się wielotorowo.

– W BM Pekao w 2025 roku planujemy z jednej strony rozwój doradztwa inwestycyjnego o nowe instrumenty inwestycyjne, a z drugiej wdrożenie usługi zarządzania aktywami, która będzie skierowana do bardziej masowego klienta, tak aby początkowa kwota inwestycji nie stanowiła istotnej bariery wejścia do usługi. W ten sposób staramy się zmienić dotychczasową praktykę na rynku kapitałowym, odchodząc od ekskluzywności takich usług, kierowanych wyłącznie do zamożnych klientów, jednocześnie oswajając naszych przyszłych klientów w możliwie bezpieczny sposób ze światem inwestycji – podkreśla szef BM Pekao.

Nowy system

Trzeba pamiętać, że w tym roku maklerzy muszą zmierzyć się też z innymi wyzwaniami, nie tylko natury rynkowej. Do najważniejszego z nich należy przygotowanie się do nowego systemu giełdowego WATS. Jak można usłyszeć, największy wysiłek technologiczny, wciąż jest przed brokerami. I chociaż budżety na przygotowanie się do WATS zostały już ustalone i tym samym po stronie finansowej nie powinno być już więcej niespodzianek, tak nowy system giełdowy może zaabsorbować maklerskie zasoby na tyle mocno, że inne projekty będą musiały poczekać na realizację przy dogodniejszych okolicznościach.