Omar Arnaout: XTB patrzy odważniej na Francję i Niemcy

Wiemy dokładnie, jak prowadzić biznes w Europie, i to powoduje, że widzimy tutaj nadal największy potencjał wzrostu. Chcemy jednak mocniej powalczyć o rynki, na których do tej pory nie zdobyliśmy pozycji lidera – mówi Omar Arnaout, prezes XTB.

Jakie nastroje panują w waszej firmie po publikacji wyników za III kwartał?

III kwartał pod względem operacyjnym był dla nas bardzo dobry. Cieszy nas wynik netto, ale to, co chcę w szczególności podkreślić, to fakt, że dołączyło do nas ponad 108 tys. nowych klientów. Jest to najlepszy wynik w historii w okresie wakacyjnym. Liczba nowych klientów w tym roku też jest już wyższa niż w całym 2023 r. Coraz więcej klientów aktywnie też korzysta z naszej aplikacji. Jeśli chcemy stworzyć najlepszą aplikację inwestycyjną w Europie i na świecie, to aspekt tego, ilu klientów korzysta z naszej aplikacji, jest bardzo ważny.

Te 108 tys. nowych klientów z III kwartału będzie punktem odniesienia dla IV kwartału?

Na początku roku postawiliśmy sobie cel, by pozyskiwać 65–90 tys. klientów na kwartał. Faktem jest zaś to, że nie zeszliśmy poniżej poziomu 90 tys. i w IV kwartale też nie zamierzamy tego robić. Jeśli chodzi o początek IV kwartału, to chcę podkreślić, że był to bardzo dobry okres. Pozyskaliśmy 44 tys. nowych klientów. Mam nadzieję, że trend wzrostowy pod tym względem będzie kontynuowany, i liczę na to, że jak będziemy rozmawiać w przyszłym roku, to też będziemy rozmawiali o kompletnie innych poziomach, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów. Naszą intencją jest to, by przychodzili do nas nowi klienci niezależnie od tego, jakich produktów szukają.

Wasze dane pokazują jednak, że coraz więcej pierwszych transakcji nowych klientów to akcje, ETF-y czy też plany inwestycyjne. Czy ci klienci później korzystają z CFD? Przecież to rynek CFD generuje dla was największe przychody.

Nie dzielimy się konkretnymi danymi w tym zakresie. Klienci, którzy interesują się tymi nieco bezpieczniejszymi produktami, takimi jak chociażby ETF-y, mają zdecydowanie mniejszą skłonność do inwestowania na rynku CFD. Z drugiej strony klienci z rynku akcji są stosunkowo podobni do tych, którzy inwestują na rynku CFD i szukają przede wszystkim zmienności. Chcemy jednak kontynuować naszą strategię. Skupiamy się na urozmaiceniu produktów, dodajemy nowe instrumenty, które nie będą wiązały się aż z takim ryzykiem jak CFD. Z drugiej strony faktem jest, że CFD generuje dla nas największe przychody. Mogą to zmienić dwie rzeczy. W przyszłym roku chcielibyśmy wprowadzić nowe produkty, które mogłyby nam pozwolić na większą dywersyfikację przychodów. Jeżeli jednak też będziemy mieli zdecydowanie więcej aktywnych klientów, to nawet te produkty, które teraz są niskomarżowe, zaczną generować konkretne przychody.

Wspomniał pan o zmienności. Zacieracie ręce przy okazji wyborów prezydenckich w Stanach Zjednoczonych?

Głównie to nasi klienci zacierają ręce. W momencie, w którym rynki poruszają się w trendzie bocznym, zarówno logowania do naszej platformy, jak i aktywność klientów jest zdecydowanie niższa. Klienci czekają na takie wydarzenia jak wybory prezydenckie w USA. Oczekuję więc dużego zaangażowania klientów w kolejnych kilku dniach.

Wspomniał pan o celu na ten rok, czyli 65–90 tys. nowych klientów kwartalnie. Po tym, co widać w tym roku, poprzeczka na 2025 r. pójdzie w górę?

W tym tygodniu rozpoczynamy proces budżetowania i co się z tym wiąże, również planowania tego, jakie są nasze oczekiwania biznesowe na 2025 r. Na razie więc sam nie wiem, jakie będą to liczby. Trudno mi jednak uwierzyć, że w przyszłym roku nie zwiększymy znacząco liczby użytkowników naszej platformy.

Mówił pan też o nowych produktach. One będą nastawione raczej na spekulantów czy inwestorów bardziej długoterminowych?

Będą to zarówno jedne, jak i drugie instrumenty. Chcemy je wprowadzić wszędzie albo prawie wszędzie tam, gdzie jesteśmy. O konkretnych planach będziemy mówić po ogłoszeniu wyników za cały 2024 r.

Z planów wypadły wam ostatnio obligacje. Ten temat jest całkowicie zamknięty?

Nie. Stwierdziliśmy, że w tym momencie produkt ten dla klientów nie będzie aż tak bardzo atrakcyjny, a dzięki tej decyzji też zyskaliśmy możliwości przyspieszania prac nad produktami, które chcemy wprowadzić w 2025 r. Nie wykluczam jednak, że w przyszłości wrócimy do obligacji.

Cały czas rozwijacie się na kilku rynkach. Które z nich dają największe możliwości i są najbardziej atrakcyjne też pod kątem regulacyjnym?

W Europie większość rynków jest przyjazna regulacyjnie. Wiemy dokładnie, jak prowadzić biznes, i to też powoduje, że w Europie nadal widzimy największy potencjał wzrostu biznesu. W następnym roku też chcemy położyć bardzo duży nacisk na rynki, na których jeszcze kilka lat temu nie byliśmy gotowi do konkurowania, szczególnie jeśli chodzi o aspekt produktów. Mówimy tutaj przede wszystkim o rynku francuskim i niemieckim. Po raz pierwszy w obecnym kwartale prowadzimy olbrzymią kampanię na rynku niemieckim. Notujemy tam też rekord, jeśli chodzi o liczbę pozyskanych klientów. Na pewno więc jednym z największych wyzwań będzie nie tylko wzmocnienie pozycji na rynkach, gdzie już jesteśmy liderem, ale stworzenie też dużo większych możliwości bizensowych we Francji i w Niemczech.

Wyzwaniem na 2025 r. jest również otwarcie nowego zagranicznego oddziału?

Zgadza się. Mam nadzieję, że w I kwartale przyszłego roku rozpoczniemy działalność w Indonezji. Wszystko wskazuje, że nie będzie żadnych opóźnień. Na tym rynku przynajmniej przez sześć–dziewięć miesięcy będziemy głównie oferowali akcje, ETF-y i plany inwestycyjne. Jeśli chodzi o Brazylię, to trudno określić, kiedy zaczniemy działalność. Czekamy na licencję i liczę, że dostaniemy ją w II połowie 2025 r.