Miałem sen, czyli o potrzebie kontaktów

Kontakty trzeba mieć, to pewne. Jeśli się chce odnieść choć niewielki sukces w biznesie, bez dobrych kontaktów ani rusz. Im więcej zna się ludzi (najlepiej na tych najwyższych stanowiskach), tym większa szansa, że się coś osiągnie. Ja kupię od ciebie, ty kupisz ode mnie i każdy jest zadowolony. Jeśli natomiast wchodzi się do biznesu jako "człowiek z ulicy", to choćby nie wiem jak się starać, szanse powodzenia są bardzo ograniczone.

Kontakty, jak wiadomo, buduje się przez lata, ale żeby w ogóle je zdobyć, trzeba najpierw być kompetentnym. Jeżeli bowiem jakakolwiek instytucja decyduje się wydać małe czy duże pieniądze, to chce mieć pewność, że wyda je dobrze. Sprawdzony w przeszłości, kompetentny partner to większa szansa na udaną inwestycję, na pewność jej powodzenia. I odwrotnie, pewność dobrze wydanych pieniędzy wzmacnia już sprawdzony i wiarygodny kontakt.

Trzeba także mieć informacje. A jeśli się ich nie ma, to trzeba przynajmniej znać tych, którzy je mają. Wtedy wiadomo, do kogo i kiedy zadzwonić, żeby umówić się na spotkanie i załatwić sprawę. Nie masz dobrej informacji w odpowiednim czasie? Do właściwego źródła zadzwoni przed tobą ktoś inny. W zdobywaniu informacji również pomaga kompetencja i wiarygodność: zakończone z sukcesem projekty i doświadczenia, rzetelnie zrealizowane obietnice, dobre zrozumienie potrzeb i mocne referencje - oto przesłanki, którymi kierują się ci mający informacje podejmując decyzję o przyznaniu następnego zlecenia na pracę. Popełniasz błędy, nie dostajesz informacji, nie masz kontaktu. Nie zarabiasz.

Inny warunek niezbędny do rozwijania i utrzymywania kontaktów to profesjonalizm. Umiejętność słuchania i szacunek - czy to w rozmowie z prezesem, czy z sekretarką. Ale na tym nie koniec. Trzeba "bywać", bo na cóż najlepsze nawet kompetencje, skoro prawie nikt o nich nie wie? Trzeba umieć o nich mówić i wiedzieć, komu mówić - konferencje, seminaria, prasa, nieformalne spotkania, tenis, golf... Tylko czy to wystarczy?

Tyle teorii, teraz praktyka. W praktyce kontakty są u nas różne. I różne są sposoby ich budo-

wania. PRL nauczyła obywa-

teli "kolesiowego" załatwiania spraw. Finał tego rodzaju kontaktów kolegów z pewnej warszawskiej ulicy mogliśmy oglądać i oglądamy dalej przed spec-komisjami (które notabene też robią sobie dzięki temu kontakty...). Ustawione przetargi, stanowiska dla kolegów, odwoływane przetargi (zgodnie z ustawą, bez podania przyczyny), bo ktoś nie zdążył z ofertą na czas, zmiany zakresu prac specjalnie pod konkretne firmy czy osoby. Wszyscy to znamy, bo "kolesiowy" duch wciąż jeszcze krąży, a złe nawyki, niestety, szybko znajdują nowych zwolenników. "Kompetencje", "profesjonalizm" i "doświadczenie" to słowa wciąż jeszcze zbyt mało w Polsce popularne. A że miliony gdzieś zniknęły i trzeba wydać kolejne? To żaden problem. Decyzje podjął stary zarząd, nowy podejmie nowe. Źle, że wciąż jeszcze polityka przekłada się na biznes. Dobrze, że już trochę mniej.

To wszystko na jawie. A ja miałem kiedyś sen... Śnił mi się kraj, w którym przetargi o jasnych zasadach wygrywały kompetentne, profesjonalne i doświadczone firmy. Na najwyższe stanowiska (i na te niższe także) rekomendowano tylko najlepszych ludzi. Ludzie ci ogromnie przyczyniali się do rozwoju organizacji, dla których pracowali, podejmując odważne i mądre decyzje. Ci, którzy mieli informacje, przekazywali je zawsze kompetentnym i doświadczonym osobom (bo innych nie znali). Osoby te niezmiennie wywiązywały się na czas z wcześniej składanych obietnic. Koledzy, którzy byli źle przygotowani, przegrywali konkursy na prezesa telewizji. Spółki państwowe były dobrze zarządzane i konkurencyjne wobec spółek prywatnych (a czasem nawet lepsze). Kontakty opierały się na zaufaniu i szacunku budowanym przez lata, a członkowie speckomisji z braku afer przekwalifikowali się na posłów do Europarlamentu. Ależ to był sen!