Prezes Dom Development: Po rekordowym roku chcielibyśmy zwiększyć sprzedaż

Nabywcy gotówkowi i inwestorzy będą zawsze, ale bez taniego kredytu hipotecznego popyt kupujących mieszkania na własne potrzeby będzie mocno ograniczony. Osobiście nie wierzę w obniżki stóp w tym roku – mówi Mikołaj Konopka, prezes grupy Dom Development.

Od 1 stycznia jest pan prezesem Domu Development, drugim od założenia spółki w 1996 r. Ubiegłoroczna rekonstrukcja zarządu była znacznie głębsza: w efekcie od 1 marca będziecie działać w praktycznie całkowicie nowym składzie, w ramach awansów wewnętrznych i z CFO Moniką Dobosz, która pracowała ostatnio dla MLP Group. Czyli paradoksalnie rewolucja i ewolucja. Jaką ma pan wizję grupy, czy rada nadzorcza powierzyła pana ekipie jakieś szczególne zadania?

Już podczas nominacji w zeszłym roku komunikowałem dosyć precyzyjnie i jasno: nie będziemy robić rewolucji. Myślę, że model biznesu i sposób funkcjonowania na rynku wypracowany przez lata pozostanie z nami na długo. Mamy jako organizacja dosyć konserwatywne podejście do funkcjonowania, nie szukamy na siłę nowych obszarów działalności, będziemy robić dalej to, na czym się najlepiej znamy i gdzie przez wiele lat budowaliśmy kompetencje, czyli budować mieszkania.

Na pewno będziemy chcieli umacniać pozycję tam, gdzie jesteśmy obecni, czyli w Warszawie, Wrocławiu, Trójmieście – tu jesteśmy liderami – i Krakowie – gdzie po trzech latach jesteśmy w pierwszej trójce. Uważamy, że te miasta są najsilniejsze, dają gwarancje płynnego przejścia przez rynkowe perturbacje. W jakiejś perspektywie pewnie będziemy chcieli pojawić się w kolejnym mieście.

A jako spółka giełdowa będziemy kontynuować politykę dywidendową – chyba że postawimy na jakieś silne wzrosty organizacji w przyszłości.

W latach 2023–2024 wypłacaliście dywidendę dwa razy w roku. Czy tak już zostanie – jako pewien sposób zwiększenia atrakcyjności dla inwestorów?

Tak się akurat złożyło, ale nie jest to coś, co będzie zasadą. Nie jest to wykluczone, ale decyzje będą podejmowane w danym roku na bieżąco, w zależności od otoczenia, sytuacji płynnościowej itd.

2024 r. był trudny dla branży, na tak zwanym szerokim rynku sprzedaż skurczyła się o 30–40 proc., a mimo to sprzedaliście najwięcej mieszkań w historii, blisko 4,3 tys., o 8,5 proc. więcej niż rok wcześniej i 5 proc. więcej niż w wyśmienitym dla branży i dotychczas dla was najlepszym 2021 r. To chyba wynika ze struktury oferty – sprzedajecie mieszkania dla zamożniejszej części społeczeństwa...

Czynników jest więcej. Po pierwsze, ewidentnie korzystamy z wysługi lat, czyli prawie trzech dekad funkcjonowania na rynku, solidnej pracy i dbania o szeroko pojętą jakość: przygotowania i realizacji inwestycji, obsługi przed i po sprzedaży czy terminowości. Nie pamiętam inwestycji, którą nawet w najtrudniejszych sytuacjach byśmy przeciągnęli poza termin obiecany w umowach z klientami. Po drugie, w czasie sztormu wszyscy płyną do bezpiecznych portów. W czasie kryzysu na rynku klienci dwa razy mocniej zastanawiają się, u kogo kupić mieszkanie, bo w Polsce zakup odbywa się najczęściej na wczesnym etapie inwestycji. Stąd troska, by pieniądze powierzyć firmie, która „dowiezie” projekt w terminie i deklarowanej jakości.

Trzeba też mieć odpowiednią ofertę. W 2024 r. wprowadziliśmy do sprzedaży 5,8 tys. mieszkań, czyli bardzo dużo. Co do struktury oferty, działamy w kilku segmentach, ale w każdym oferujemy mieszkania o podwyższonym standardzie. Co to oznacza? Że trafiamy do klientów aspirujących, którzy mają zasoby gotówki, którzy czasem wspierają się kredytem, ale nie są od kredytu całkowicie uzależnieni. Zatem obecny poziom stóp nie uderza w nas tak mocno, jak w deweloperów z segmentu typowo popularnego. Udział klientów korzystających z kredytów i gotówkowych to w 2024 r. mniej więcej pół na pół.

Dużą wagę przywiązujemy do badań NPS, czyli wskaźnika satysfakcji klientów. To pozwala uzyskać wiele informacji – analityka jest bardzo szczegółowa. Widzimy, na co klienci zwracają uwagę, i wdrażamy to w kolejnych projektach. Jakość nas broni, a w Polsce klienci cenią sobie jakość.

Kolejny czynnik to panowanie nad kosztami. Dzięki kontroli całego procesu inwestycyjnego, łącznie z wykonawstwem, jesteśmy bardziej elastyczni i odporni na wahania wśród generalnych wykonawców.

Jaką rolę w tej układance odgrywa spółka Dom Development Kredyty?

To właśnie element jakości, profesjonalizmu obsługi. DDK to największy niesieciowy pośrednik kredytowy w kraju, który nie służy nam do zarabiania, tylko jest elementem dodatkowego wsparcia klientów. Około 75 proc. naszych klientów posiłkujących się kredytem korzysta z pośrednictwa DDK.

Jaki jest cel sprzedaży mieszkań w tym roku, po ubiegłorocznym rekordzie?

Nigdy nie podajemy konkretnej liczby, ale patrząc na bieżącą ofertę i projekty, które mamy przygotowane do uruchomienia, chcielibyśmy zwiększyć sprzedaż – o ile rynek będzie dla nas łaskawy. Organizacyjnie i produktowo jesteśmy przygotowani na to, żeby sprzedać więcej mieszkań niż w 2024 r.

Jakie otoczenie makro zakładacie? Wymienia się dwa główne czynniki, które mogą rozruszać sprzedaż: obniżka stóp i jakiś kolejny rządowy program wsparcia, aktualnie program widmo.

Absolutnie kluczowym czynnikiem jest obniżka stóp procentowych, bo dzisiaj mamy najdroższe kredyty mieszkaniowe w całej Unii Europejskiej. Takie są fakty i to ogranicza dostępność mieszkań. Nie liczyłbym na żadne programy, zresztą Dom Development nigdy na tych programach mocno nie zyskuje. Liczymy, że ruszy cykl obniżania stóp i to będzie sygnał do tego, żeby klienci typowo kredytowi wrócili do biur sprzedaży. Rynek nabywców gotówkowych, inwestorów, zawsze będzie funkcjonował, ale kluczem jest popyt wynikający z potrzeby posiadania mieszkania na własne potrzeby – a bez taniego kredytu hipotecznego to nie zafunkcjonuje.

Zakładacie obniżkę stóp w tym roku? Po deklaracji prezesa NBP to przypomina trochę wróżenie...

Osobiście nie zakładam obniżek w tym roku, jako organizacja musimy sobie radzić w takim otoczeniu, jakie mamy – i tak dostosowywać ofertę i politykę handlową. Jeśli dojdzie do obniżek, będziemy mogli dość elastycznie dostosować ofertę. Zawsze wprowadza się do sprzedaży to, na co jest zbyt. W tej chwili oczywiście uruchamiamy głównie projekty dla tych, którzy kupują za gotówkę lub mają bardzo duży wkład własny i nie boli ich tak bardzo kredyt komercyjny. Ale mamy też w gotowości projekty nastawione na klientów posiłkujących się w bardzo dużej części kredytami.

W koalicji rządowej jest spór o to, jaka powinna być rola państwa w mieszkaniówce. Dopłacać do kredytów? Stawiać na budownictwo komunalne i społeczne? Jakie jest pana zdanie?

Myślę, że budownictwo komunalne i społeczne powinno być realizowane na poziomie samorządów, które mają kompetencje i są sprawne – tylko trzeba je dofinansować. Centralny organ odpowiedzialny za budowę mieszkań w całym kraju i zapanowanie nad tyloma inwestycjami to czysta fikcja.

Z naszego punktu widzenia państwo powinno przede wszystkim nie przeszkadzać. Najważniejszym wsparciem byłyby nie żadne programy dopłat, tylko udrożnienie procedur administracyjnych, by podaż – kiedy stopy procentowe zaczną spadać – nadążała za popytem. Wtedy będzie stabilizacja i nie będziemy widzieć dzikich wzrostów cen, jak w 2023 r. To nikomu nie służy. Niewydolność administracji jest olbrzymią barierą dla funkcjonowania branży deweloperskiej.

Mało jest, przynajmniej na rynku kapitałowym, czystych deweloperów mieszkaniowych. Wielu graczy szuka dywersyfikacji. Z różnych powodów. Chociażby prognozy demograficzne mówią o tym, że będzie nas ubywać. Nowa CFO przyszła od dewelopera magazynowego, a w trójmiejskim Euro Stylu zastąpił pana Sebastian Barandziak, który przyszedł ze spółki Dekpol Deweloper budującej hotele i apartamenty, których jest operatorem...

Tak, co do zasady populacja Polski będzie malała, jednak to mniejsze miasta będą się mierzyć z wyludnianiem. Aglomeracje będą rosły w siłę, mając ofertę pracy, kultury, edukacji – czeka nas migracja wewnętrzna do największych miast. Poza tym, choć mówi się, że rynek mieszkaniowy się nasyca, to trzeba pamiętać, że mieszkania starzeją się technicznie i funkcjonalnie (pogorszenie cech użytkowych – red.). Młodsze pokolenia oczekują pewnego standardu i duża część substancji mieszkaniowej – z lat 70. czy 80. zeszłego wieku – w ogóle nie jest przez nich rozpatrywana. Zatem jak na razie popyt na nowe mieszkania w dużych miastach będzie cały czas wysoki.

Jeśli chodzi o dywersyfikację, to niech każdy robi to, na czym się zna najlepiej. Ale nie jest tak, że nie wykorzystujemy pewnych trendów. Euro Styl ma na koncie projekty z apartamentami serwisowanymi: Montownia czy Las i Wydma. Wykorzystujemy tym samym pewien potencjał rynku trójmiejskiego, ale nie jest to żadna kierunkowa strategia dla grupy.

To może choć ekspansja geograficzna? Wspomniał pan o perspektywie wejścia na nowy rynek...

Rozważamy wejście na kolejny rynek, ale to będzie poprzedzone szczegółową analizą. Będzie to kolejne duże miasto, z powodów wspomnianych wyżej oraz wynikających z naszej filozofii. Żeby zaistnieć na danym rynku, trzeba zbudować skalę i silną organizację: z silnym zarządem, doskonałymi relacjami lokalnymi.

Wy notujecie rekordy, praktycznie nie macie zadłużenia netto, ale dla wielu firm utrzymująca się niska sprzedaż jest wyzwaniem. Czy to stwarza możliwości okazyjnego zakupu działek albo projektów? Może przejęć?

Jeszcze nie czas, żeby mówić, że firmy deweloperskie mają problemy, ale na pewno rynek dzisiaj weryfikuje jakość projektów. Przy rozgrzanym rynku, jaki był, można było mieć wrażenie, że każdy projekt się sprzedawał. Dzisiaj rynek mówi „sprawdzam” – kto dobrze kupił ziemię i dobrze przygotował projekt, dalej ma szansę go sprzedać.

Na pewno widzimy większą ofertę działek, ale oczekiwania cenowe są bardzo wysokie. Trudno, jesteśmy organizacją, która potrafi poczekać, z naszym bankiem ziemi zapewniającym pięć lat budowania nie mamy presji, by kupować za każdą cenę. Nie widzimy też okazji w postaci projektów w toku – jeśli się nie sprzedają, to znaczy, że jest z nimi problem. Nie mamy magicznej różdżki. My po prostu wiemy, jak przygotowywać inwestycję od samego początku, żeby się sprzedawała. Projekty rozgrzebane nie są atrakcyjne.

Z bankiem ziemi na pięć lat do przodu jesteście w dość komfortowej sytuacji. Jakim wyzwaniem jest reforma planistyczna?

Ogromnym. Samorządy odpowiedzialne za planowanie przestrzenne są dziś skupione na planach ogólnych, które muszą być gotowe do końca roku. To olbrzymi wysiłek dla gmin – przy szczupłych zasobach finansowych i osobowych przekłada się to na sytuację, w której praktycznie wszystko inne zeszło na drugi plan. Proces planowania w oparciu o obecne przepisy jest zatrzymany. Dodatkowo nie można już właściwie korzystać z ustawy potocznie zwanej lex deweloper, bo od 2026 r. zastąpią ją zintegrowane plany inwestycyjne. W efekcie jest olbrzymia dziura podaży, jeśli chodzi o dostęp do gruntów, co odbije się na produkcji mieszkań w najbliższym czasie – a więc i cenach.

Dom Development w ostatnim czasie miał marżę brutto ze sprzedaży rzędu ponad 30 proc. Ten poziom jest do utrzymania?

Wyniki finansowe najbliższych dwóch lat są zdeterminowane przez projekty, które realizujemy i które są w dużej mierze sprzedane, więc tu mogę potwierdzić, że możemy spodziewać się satysfakcjonujących marż. Poza tym wydaje nam się, że proces realizacji mamy naprawdę pod kontrolą i tu nie widzimy zagrożeń.

W najbliższym czasie będziemy jednak pod presją kosztów realizacji, bo widzimy, że budownictwo infrastrukturalne będzie się rozpędzać, m.in. ze względu na napływ środków z KPO, co wpłynie na koszty podwykonawców i materiałów. Albo rynek zaakceptuje wyższe ceny mieszkań, albo deweloperzy będą musieli pogodzić się z presją na marże.

CV

Mikołaj Konopka

 z Grupą Dom Development związany jest od 2017 r., kiedy ta przejęła kierowany przez niego Euro Styl. Konopka wszedł do zarządu Domu Development, a 1 stycznia br. został prezesem. Z Euro Stylem związany od 2007 r. Karierę rozpoczął w 1993 r., tworząc firmę z branży budownictwa drogowego. W latach 2001–2005 zasiadał w zarządzie Przedsiębiorstwa Produkcji Betonów Kombet w Gdyni, a w latach 2005–2007 Semmelrock Stein+Design, z Grupy Wiennerberger. Jest absolwentem Wydziału Ekonomicznego Uniwersytetu Gdańskiego, kierunek ekonomika transportu morskiego. Od 2018 r. wykłada zarządzanie nieruchomościami i projektami deweloperskimi na Wydziale Zarządzania UG, na studiach podyplomowych.