Jarosław Fuchs, wiceprezes Banku Pekao: Wierzę w jeszcze lepsze wyniki

Jestem zadowolony z pracy, jaką wykonaliśmy w biurze maklerskim, ale oczekiwania i apetyty są znacznie większe. Szukamy dodatkowych źródeł przychodów i nowych klientów instytucjonalnych – mówi Jarosław Fuchs, wiceprezes Banku Pekao.

Wbrew temu co się dzieje w tym roku w branży maklerskiej, BM Pekao w I półroczu miało lepsze wyniki niż w analogicznym okresie 2022 r. Czy te wyniki są już satysfakcjonujące?

Absolutnie nie. Działamy w środowisku, które jest nadal trudne, co widać chociażby po słabym rynku IPO, natomiast zwiększenie przychodów z tytułu prowizji o 25 proc. pokazuje, że potrafimy sobie radzić też w tych trudniejszych czasach, chociaż oczywiście nie jest to proste. Na rynku mamy wielu konkurentów, również tych z zagranicy, którzy działają na innych zasadach niż my. Nie mają bowiem kosztów stałych, są w stanie proponować dumpingowe stawki. Jestem zadowolony z pracy, jaką wykonaliśmy, natomiast oczekiwania i apetyty są znacznie większe. Wierzę, że trend wzrostowy, jeśli chodzi o nasze wyniki, zostanie podtrzymany.

Co stoi za tą poprawą wyników? Rynek nie rozpieszcza, ale też dodajecie nowe produkty, jak chociażby obligacje skarbowe.

Obligacje skarbowe mają oczywiście duży wpływ na nasze wyniki, natomiast traktuję je jako uzupełnienie oferty. To nie może być nasz podstawowy biznes. Tym jest szeroka oferta skierowana do klientów, zarówno indywidualnych, jak i instytucjonalnych. W okresie niskiej zmienności rynkowej trzeba oczywiście szukać dodatkowych źródeł przychodów. Mocno postawiliśmy na klienta instytucjonalnego. Szukamy tych klientów, staramy się do nich dotrzeć. Mówimy w tym przypadku nie tylko o klientach krajowych, ale i zagranicznych. Musimy bowiem szukać nowych rynków, chociaż zdajemy sobie sprawę, że tutaj też panuje duża konkurencja, szczególnie że w skali globalnej nie jesteśmy jakimś wielkim graczem. Jest to więc żmudna i długoterminowa praca. Wierzę jednak, że ten kierunek jest dla nas przyszłością.

Pozyskiwanie klientów instytucjonalnych to raczej maraton, a nie sprint. Pokonaliście chociaż już połowę tego maratonu?

Jeszcze nie. Myślę, że przebyliśmy do tej pory około 30 proc. drogi. Zbudowaliśmy zespół, który jest bardzo ceniony, co widać chociażby na przykładzie rankingów analityków. To był ogromny skok. To jednak też kwestia poszukiwania ludzi na rynkach zagranicznych, którzy byliby naszymi reprezentantami i mogliby nas wspierać w poszukiwaniu klientów. Nadal więc długa droga przed nami, natomiast kierunek zostały wytyczony i nie powinniśmy schodzić z tej ścieżki. W trudniejszych czasach trzeba szukać alternatyw.

Wspomnieliśmy także o obligacjach skarbowych, które są stosunkowo nowym produktem w waszej ofercie. Jest pan zadowolony z tych kilku miesięcy sprzedaży?

Jestem wręcz zachwycony. W pierwszym roku, gdzie tak naprawdę produkt ten był dostępny u nas przez trzy miesiące, mieliśmy 600 mln zł sprzedaży. Po I półroczu 2023 r. nasza sprzedaż przekroczyła już 4 mld zł. Co jednak ważne: ponad 33 proc. to są nowe pieniądze w banku, czyli kapitał, który przyszedł z zewnątrz. Nie zjadamy własnego ogona, tylko pozyskujemy nowych klientów. Jest to też o tyle dobra informacja, że tych klientów możemy też „ubankowić”. 70 proc. sprzedaży przechodzi przez kanały zdalne, i to mimo że od początku roku udostępniliśmy też kanał stacjonarny.

Mówiliśmy o przeszłości, czas na przyszłość. Co planujecie w kolejnych miesiącach?

Na pewno chcemy dokładać coraz to nowe produkty. Będą to raczej produkty szyte na potrzeby klientów. Mamy dość dużą grupę klientów bankowości prywatnej, której oczekiwania i potrzeby mocno się zmieniają. Myślę, że istotna będzie też zmiana trendu, jeśli chodzi o obligacje. Oczekujemy, że w momencie, kiedy rynek zacznie się robić ciekawszy, zacznie się dziać więcej, będą nowe IPO, a liczę, że pod koniec 2023 r. i na początku 2024 r. znów zaczną pojawiać się nowe spółki na giełdzie, a dodatkowo inflacja będzie się obniżać, to będziemy mieli większy przepływ kapitału na giełdę. Wierzę w to, że pojawi się zmienność i będą wzrosty, szczególnie że duża część spółek jest niedoszacowana, a to będzie dodatkowy motor dla rynku. My nadal będziemy nadal skupiać się na kliencie instytucjonalnym, zagranicznym, a także na wprowadzaniu nowych produktów strukturyzowanych, które cieszą się dużą popularnością. Będziemy też szukać okazji do przeprowadzenia różnego rodzaju nowych transakcji na rynku kapitałowym.

Czy potencjalnie niższe stopy procentowe też mogą być zachętą do inwestowania na GPW?

Myślę, że tak. Mamy w naszej grupie oczywiście klientów bardzo konserwatywnych i oni nigdy nie patrzyli na giełdę i pewnie nigdy patrzeć nie będą. Są jednak klienci, którzy też bacznie obserwują rynek, to, co się dzieje. Dotyczy to także młodszych klientów. Im też musimy pokazać, że jesteśmy ciekawym partnerem dającym bardzo duże możliwości. Chcemy im udowodnić, że taka konserwatywna instytucja również może zaproponować coś ciekawego.

A dziś dla tej grupy jesteście już ciekawym partnerem? Widać to w liczbach?

Mamy coraz więcej młodych klientów i nie dotyczy to tylko działu klienta masowego. Coraz więcej młodych klientów pojawia się też w części private bankingu.