Niskie prowizje to nie wszystko

Z Grzegorzem Zawadą, dyrektorem DM PKO Banku Polskiego, rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Walka o klientów indywidualnych wśród brokerów jest zacięta. Na co powinien zwracać uwagę klient przy wyborze domu maklerskiego?

Kluczowe znaczenie mają indywidualne preferencje, a w szczególności oczekiwania inwestora co do rodzaju inwestycji, jego podejścia do ryzyka czy preferencji co do sposobu komunikowania się z domem maklerskim. Klient powinien zwracać uwagę na zakres oferowanych usług (np. rodzaje dostępnych instrumentów i rynków), ich jakość, w szczególności kwalifikacje i doświadczenie maklerów i analityków (w tym jakość i częstotliwość materiałów analitycznych i ich przydatność dla podejmowanych przez inwestora decyzji) oraz technologię – szybkość i niezawodność rozwiązań internetowych. Jednym z istotnych czynników, na które coraz częściej zwracają uwagę nasi klienci, jest częstotliwość spotkań z analitykami.

Wydaje się jednak, że kwestia opłat z perspektywy inwestorów jest najważniejsza.

Z naszego doświadczenia wynika, że klienci prawie nigdy nie są zadowoleni z poziomu cen, jakie płacą za usługi, i bardzo często narzekają na wysokość prowizji. Nieczęsto przyjmują do wiadomości, że za ceną stoi pewien koszt świadczenia usługi i im niższa cena, tym najczęściej niższa jakość tej usługi. Zaryzykuję tezę, że nie dla każdego inwestora poziom prowizji jest równie ważny i w dużej mierze zależy od rodzaju strategii inwestycyjnej, jaką przyjmuje inwestor. Przy zastosowaniu tradycyjnego podejścia typu „kup i trzymaj", gdzie oczekiwana stopa zwrotu to często dziesiątki procent, a horyzont inwestycyjny to nawet kilka lat, zapłacona prowizja ma zdecydowanie mniejsze znaczenie niż przy aktywnym „daytradingu" czy arbitrażu, gdzie handel mierzony jest w milisekundach, a stopy zwrotu to ułamki punktu procentowego .

Na rynku mamy jednak różne grupy inwestorów – tych, którzy aktywnie handlują, tzw. daytraderzy, oraz gracze, którzy rzadziej dokonują transakcji. Jakie cechy powinien mieć dobry rachunek z perspektywy tych dwóch grup?

Dla długoterminowego gracza największe znaczenie ma zakres i jakość analiz fundamentalnych, możliwość konsultacji z analitykiem i bieżąca współpraca z maklerem, który będzie informował o istotnych wydarzeniach u danego emitenta i na rynku, czy zwróci uwagę na kluczowe zmiany trendów. Z kolei dla „szybkiego handlu" ważna jest szybkość i niezawodność systemu transakcyjnego, a analizy ograniczają się do wykresów technicznych.

Coraz więcej brokerów oferuje dostęp do rachunków i notowań poprzez urządzenia mobilne. Ile waszych klientów zdecydowało się na takie rozwiązanie?

Klienci Supermaklera mobile stanowiący w DM PKO Banku Polskiego około jednej piątej aktywnych inwestorów indywidualnych, wykorzystują to rozwiązanie w większości jako komplementarny kanał dostępu do rynku wobec kontaktu przez Internet i telefon.  Atutem rozwiązania mobilnego jest dostępność w każdym miejscu i czasie. Nasze doświadczenie wskazuje, że wielu inwestorów stosuje rozwiązania mobilne przede wszystkim do podglądu notowań, rzadziej używając smartfonów czy tabletów do składania zleceń.

Czy urządzenia mobilne będą w niedalekiej przyszłości podstawowym narzędziem do inwestowania na giełdzie? Czy tradycyjne składanie zleceń w punktach obsługi klienta odchodzi do lamusa?

Elektronizacja procesu inwestycyjnego będzie niewątpliwie postępować, ale tradycyjne POK-i nadal pozostaną istotnym elementem sieci dystrybucji w domach maklerskich. W naszej strategii mają to być centra kompetencji w zakresie rynku kapitałowego, do których klient może się zwrócić po informacje czy wsparcie techniczne, nawet jeżeli transakcji dokonuje online. Dla wielu inwestorów istotne znaczenie ma to, że dom maklerski to konkretni ludzie, a nie anonimowa instytucja. Świadczą o tym setki osób uczestniczących w naszych spotkaniach z cyklu „Inwestuj Świadomie", które co roku organizujemy w całej Polsce, a podczas których inwestorzy mogą wymienić poglądy z naszymi pracownikami i poznać warsztat pracy analityków.