Kim są ludzie sterujący strumieniami kapitału na rynku finansowym

Doradcy finansowi są przekonani, że przez MiFID II będą mieli więcej pracy. Jednocześnie wiążą duże nadzieje z unijnymi przepisami – liczą, że dzięki ich wdrożeniu rynek się ucywilizuje.

Statystyczny doradca finansowy zarządza portfelami klientów o łącznej wartości przekraczającej... 200 mln zł. To wartość porównywalna z aktywami średniego funduszu inwestycyjnego. Dokładnie rzecz ujmując, 38 proc. doradców zarządza takim właśnie majątkiem. Kolejne 21 proc. opiekuje się kapitałem o wartości od 100 mln zł do 200 mln zł.

Z badania przeprowadzonego przez EFPA Polska – instytucję zrzeszającą ponad 520 doradców finansowych i certyfikującą przedstawicieli tego zawodu (szczególnie w bankach) – wynika ponadto, że opiekun klienta bankowości prywatnej (to właśnie doradcy finansowi działający z tym segmentem klientów najczęściej mają certyfikaty) jest mężczyzną – 60 proc. respondentów – mającym średnio 17 lat doświadczenia zawodowego.

Opłaty będą spadać

Foto: GG Parkiet

Mamy więc do czynienia z naprawdę doświadczonymi ludźmi, którzy zjedli zęby na sprzedaży produktów finansowych. Te osoby spodziewają się dziś, że ceny oferowanych przez nie instrumentów, takich jak fundusze inwestycyjne, będą spadać. Takiego zdania jest aż 65 proc. respondentów, którzy – nawiasem mówiąc – wcale nie uważają, że marżowość tych produktów jest zbyt wysoka – 68 proc. jest zdania, że ceny produktów i usług oferowanych klientom są odpowiednie.

– To przekonanie opiera się na dwóch przesłankach – wskazuje Jana Niedźwiedź-Gliniecka, członek zarządu EFPA Polska. – Po pierwsze, jawność opłat i prowizji, którą wymusi unijna dyrektywa MiFID II, może doprowadzić do spadku cen produktów inwestycyjnych. Firmy finansowe zaczną bowiem walczyć o klienta poziomem pobieranych opłat i prowizji, czego teraz w branży funduszy nie ma. Po drugie, doradcy finansowi sprzedają nie tylko fundusze polskich TFI, ale i zagraniczne. Te drugie pobierają znacznie niższe opłaty niż te pierwsze. Można więc przyjąć, że z czasem to my będziemy równali do standardów zachodnich, a nie odwrotnie – wyjaśnia Niedźwiedź-Gliniecka.

Doradcy szczerze przyznają, że zdarzało im się mieć wątpliwości co do przydatności oferowanych produktów i ich odpowiedniości dla klientów. Jedynie 14 proc. ankietowanych uważa, że nigdy nie miało tego typu rozterek. Wszyscy inni je mieli, choć z różną częstotliwością – od „bardzo rzadko" (18 proc.) przez „czasami" (35 proc.) do „bardzo często" (9 proc.).

– Doradcy finansowi, którzy swoją twarzą – dosłownie – odpowiadają przed klientami, sami z siebie nie chcą sprzedawać produktów, co do których mają choćby najmniejsze wątpliwości w zakresie adekwatności i odpowiedniości dla klienta. Problem w tym, że plany sprzedażowe i motywacyjne instytucji, dla których pracują, narzucają oferowanie takich a nie innych rozwiązań – tłumaczy Niedźwiedź-Gliniecka.

MiFID II szansą

W tym kontekście osoby decydujące o kierunkach i wielkości napływów do funduszy inwestycyjnych duże nadzieje wiążą z unijną dyrektywą MiFID II.

Zdaniem 49 proc. z nich nowe przepisy, które powinny wejść w życie z początkiem 2018 r., poskutkują lepszą ochroną inwestora. Tylko 26 proc. doradców uważa, że interesy ich klientów nie będą lepiej chronione. Niezależnie od tego, prawie wszyscy – 65 proc. – są zdania, że MiFID II istotnie wpłynie na ich pracę z klientami.

– Doradcy finansowi z jednej strony wiedzą, że przez MiFID II będą mieli więcej pracy i obowiązków. Z drugiej jednak mają nadzieję, że dyrektywa ucywilizuje kwestię przyznawania im wynagrodzeń i premii, uzależniając ich poziom od realizacji oczekiwań klientów, a nie od oczekiwań akcjonariuszy firm, dla których pracują – tłumaczy członek zarządu EFPA Polska.

Z projektów ustaw wdrażających MiFID II do polskiego prawa wynika, że pobieranie tzw. zachęt – prowizji płaconych przez TFI instytucjom sprzedającym fundusze – będzie uzależnione od odpowiedniego poziomu jakości usług świadczonych klientom. Jednocześnie instytucje sprzedające fundusze będą musiały zdawać szczegółowe raporty z czynności podejmowanych, żeby tę jakość podnieść.