To wcale nie jest wstęp do scenariusza filmowego. To niemal klasyczna otoczka towarzysząca rozmowom szefa od zakupu samochodów w firmie X i szefa sprzedaży fleetowej w salonie samochodowym.
Właściciel średniej wielkości wytwórni wód i napojów w województwie zachodniopomorskim, kiedy zapytałem go o kryteria jakimi kieruje się przy zakupie samochodów dla przedstawicieli handlowych (po całym kraju jeździ ich w tej firmie około 60-ciu) odpowiedział nie bez ukrywanej złości - "Interesuje mnie tylko jak najniższa cena. Dlaczego? Proszę sobie wyobrazić, że "najzdolniejszy" z moich przedstawicieli przejechał nowym samochodem służbowym 2,5 kilometra i auto trzeba było skasować. Nie zauważył w dzień, przy dobrych warunkach drogowych nadjeżdżającej ciężarówki".
Przypadek, zbieg okoliczności? Nie sądzę. Firmy stały się w minionych 3 latach bodaj podstawowym klientem wielu firm i salonów samochodowych. Po okresie boomu, kiedy to Kowalscy szturmowali sklepy z samochodami w których tak naprawdę wydawano, a nie sprzedawano auta, przyszedł czas recesji, a w ślad za nią zmieniły się nie tylko proporcje między klientem indywidualnym a tzw. fleetowym, ale także standardy obsługi i sprzedaży. Zmienił się także średni czas użytkowania samochodu. Trudno przecież wyobrazić sobie, by takie same roczne przebiegi notowały auta użytkowane przez tzw. typową polską rodzinę i managerów czy wspomnianych przedstawicieli handlowych.
Nowa jakość
Pojawiła się najpierw w sposobie nabywania samochodów przez firmy. Nie wystarczyła i nie wystarcza już przesłana mailem czy w ładnej kopercie oferta. Dzisiaj transakcja zakupu kilku, kilkunastu czy więcej samochodów to istne misterium. Wielki Łowczy, którym w każdej firmie jest człowiek odpowiedzialny za sprzedaż fleetową, ma czasami uprawnienia porównywalne do właściciela. Dlaczego? A choćby z tego powodu, że w negocjacjach naprawdę liczą się szczegóły, a zbyt długi czas potrzebny na konsultacje może oznaczać zniszczenie misternie tkanej sieci. Zresztą owe sieci wzajemnie tkają i deklarujący chęć dokonania zakupu i sprzedający. Ci pierwsi bowiem długo sprawdzają, usiłują podnieść uzyskany już rabat, uzyskać specjalne ulgi na usługi serwisowe, zapewnić sobie pierwszeństwo przy przyjęciu do serwisu plus inne, czyt. korzystniejsze, ceny tych usług. Ci drudzy nigdy nie wystrzeliwują całej amunicji na początek. Wiedzą bowiem, że dwa, trzy spotkania to minimum i zawsze dobrze jest mieć coś w zanadrzu. Niestety, nie zawsze deklaracje pokrywają się z rzeczywistością. Cóż z tego - o czym słyszałem w Poznaniu - że uzyskamy ustne zapewnienie o 9% rabacie przy zakupie w leasingu, kiedy górny pułap koncernu wynosi 8%?
