Na pytanie, jak rozumieją pojęcie "klient flotowy" większość dilerów odpowiada, że jest ten, który użytkuje swój samochód lub samochody do celów związanych z wykonywaną pracą zawodową. Jednak klientem, o którego naprawdę warto zabiegać są przede wszystkim firmy skłonne kupić, lub wziąć w leasing przynajmniej kilkadziesiąt samochodów i podpisać umowę przewidującą ich stały serwis i obsługę. Dla sprzedawców samochodów oznacza to niemałe dochody w okresie kilku lat.
Dilerzy prześcigają się więc w swojej ofercie, mającej zapewnić przedsiębiorstwu zarówno modele samochodów spełniające idealnie wymagania, jak i inne korzyści. Decydując się na zakup floty pojazdów konkretnej marki, przedsiębiorca może liczyć zwykle na specjalną politykę cenową, przewidującą bezpośrednie ustalenie treści kontraktów, dedykowany program serwisowy, który stwarza możliwość wykupienia pakietu serwisowego w zakresie wybranym przez klienta, a także możliwość przejęcia administracji kosztami serwisowymi. Dodatkowo w ofercie znajduje się często tzw. pakiet samochodu zastępczego, szybkich napraw blacharsko-lakierniczych oraz stały monitoring stanu technicznego samochodów.
O fakcie, że gra idzie o wysoką stawkę, świadczyć może powołanie przez wielu importerów samochodów, specjalnych sztabów mających za zadanie wyłącznie obsługę klientów flotowych. Takie firmy jak Toyota, Ford, Peugeot, Volvo, Fiat czy Mercedes traktują obsługę przedsiębiorstw jako bardzo ważny element swojej działalności. Wyspecjalizowane działy obsługi klientów flotowych mają zapewnić spełnienie specyficznych potrzeb i oczekiwań użytkowników samochodów, dobrze wyszkoloną kadrę doradców handlowych i serwisowych oraz szeroką gamę pojazdów osobowych i dostawczych gotowych do prezentacji. Aby jednak rynek miał szansę się rozwijać, muszą także zostać spełnione warunki, na które sprzedawcy samochodów mają ograniczony wpływ.
W krajach Europy Zachodniej rynek sprzedaży flotowej rozwija się dynamicznie od wielu lat, a za jego najbardziej zaawansowaną postać uważa się tak zwany CFM - Car Fleet Menagement - gdzie całkowite zarządzanie flotą pozostawia się wyspecjalizowanym firmom zewnętrznym. W Polsce ten typ zarządzania też się rozwija, a podstawą rozwoju jest zakup mniejszej ilości pojazdów za gotówkę. Przeważają floty składające się z najwyżej pięćdziesięciu samochodów, służące mniejszym i średnim przedsiębiorstwom. Tymczasem na rynkach zagranicznych przeważa już forma finansowania pojazdów poprzez leasing finansowy i operacyjny, a także tzw. full service, gdzie korzysta się z zewnętrznych źródeł finansowania zakupu. Jak twierdzą specjaliści, Polska jest jednak na dobrej drodze, by rynek rozwinął się analogicznie do zachodniego. Z roku na rok wzrasta znaczenie leasingu jest też szansa, że za parę lat finansowanie i zarządzanie flotą z "zewnątrz" znajdzie sobie u nas należne miejsce.
Aby tak się jednak stało, sytuacja gospodarcza kraju musi gwarantować stabilny wzrost, który pozwoli polskim przedsiębiorcom złapać nieco oddechu i bez obawy o przyszłość swojej firmy zainwestować we floty, unowocześnić je czy nawet powiększyć. Niestety, częste i trudne do przewidzenia zmiany w przepisach nie stwarzają na razie dobrych możliwości dla wzrostu znaczenia leasingu operacyjnego. Recesja i spadek optymizmu konsumentów mogą okazać się skuteczną zaporą dla rozwoju flot pojazdów w dłuższym okresie. Wiele zależy więc od warunków finansowych stworzonych przez rząd. Niemniej prognozy dotyczące sprzedaży flotowej są w większości umiarkowanie optymistyczne i zakładają powolny, ale systematyczny rozwój rynku w najbliższych kilku latach. (mg)
