Jacek Dziaduś, Answear.com: Poziomy marż nie powinny się pogarszać

Rozmowa z Jackiem Dziadusiem, członkiem zarządu Answear.com odpowiedzialnym za finanse.

Czy czwarty kwartał jest w tym roku faktycznie okresem żniw dla Answear.com?

Czwarty kwartał dotychczas zawsze był i również w tym razem jest najsilniejszym okresem roku – jeszcze przed zakończeniem grudnia mogę potwierdzić, że to się nie zmieniło. Nastroje konsumenckie nadal dopisują. Widać to zresztą w ostatnio opublikowanych przez Główny Urząd Statystyczny danych. Sprzedaż detaliczna w listopadzie br. jednostek handlujących tekstyliami zanotowała wzrost w cenach stałych o 18,9 proc. rok do roku. Można powiedzieć, że popyt nie słabnie, a wręcz notuje wzrosty. To zapewne zaskoczenie dla analityków, ale taka jest rzeczywistość i my to również widzimy w wynikach, zresztą nie tylko w Polsce.

Wzrost w cenach stałych w ogóle pomija podwyżki cen?

Pomija wpływ inflacji, której efekt w branży fashion jest opóźniony względem tego, co widać w innych branżach. Zamówienia i zakupy kontraktuje się z co najmniej kilkumiesięcznym wyprzedzeniem. Tak naprawdę podwyżki czy zmiany cen będzie widać dopiero teraz.

Użytkownicy wydają więcej niż rok temu na pojedyncze zakupy, czy jednak mniej, bo zaczęli oszczędzać?

Tendencja obserwowana w sklepach Answear w bieżącym roku była taka i takie dane już zaraportowaliśmy za dziewięć miesięcy 2022 r., że średnia wartość zamówienia wzrosła o 16 proc. Ta tendencja utrzymuje się w czwartym kwartale. Przy czym sprzyja temu trendowi tzw. premiumizacja: oznacza to, że rozszerzamy ofertę w segmencie premium dużo bardziej dynamicznie, niż w segmencie średniej i niższej ceny.

W kampaniach online dało się zauważyć akcesoria elektroniczne. Ten asortyment na stałe wejdzie do waszej oferty?

Tego typu produkty są obecne w ofercie segmentu Home&Lifestyle, gdzie mamy pojedyncze akcesoria elektroniki, ale bardziej chodzi w niej o stylowe dodatki i akcesoria do wyposażenia wnętrz. Tę ofertę równolegle rozwijamy jako uzupełnienie podstawowej oferty, jaką jest moda. Jest i będzie to jej uzupełnienie. Z raportowego punktu widzenia nie jest to jeszcze pułap zobowiązujący do wykazywania tej sprzedaży jako osobny segment.

Po trzech kwartałach wzrost rok do roku przychodów firmy ogółem to 44 proc., a EBITDA 35 proc. Czy takich dynamik należy spodziewać się w całym roku?

Nie bardzo mogę mówić na ten temat w szczegółach, ale myślę, że w tym kwartale należy spodziewać się kontynuacji trendów wzrostowych obserwowanych w drugim i trzecim kwartale tego roku, pamiętając o tym, że w zeszłym roku baza była rekordowo wysoka. Jednak sprzedażowo jest to dla nas dalej bardzo dobry okres, na poziom rentowności również nie możemy narzekać, zwłaszcza biorąc pod uwagę trudne warunki makroekonomiczne.

Firmy z sektora odzież i obuwie, np. LPP, widzą szansę na poprawę marży brutto na sprzedaży w 2023 r. Jak będzie u was?

Spodziewamy się, że poziomy marży nie powinny się pogarszać. 2022 rok był inny niż poprzednie dwa lata, czy wręcz trudny, ze względu na to, co dzieje się u naszych wschodnich sąsiadów. Miało miejsce załamanie sprzedaży na początku roku ze względu na wojnę, ale z powodu osłabienia sentymentu konsumenckiego w pierwszym kwartale tego roku, szczególnie w państwach naszego regionu, na których operuje Answear.

Jakie czynniki będą miały największy wpływ na dynamikę wyników Answear.com w przyszłym roku?

Jeśli mówimy o rentowności całego biznesu, wpływ będzie miała inflacja, rodząca presję na koszty prowadzenia działalności. Spodziewamy się wzrostu cen usług, chociażby usług kurierskich, ale też kosztów pracy, ponieważ pracownicy oczekują podwyżek, bo sami muszą dopinać budżety domowe ze względu na wzrost cen. Z drugiej strony, jako firma cały czas dynamicznie rośniemy, co odróżnia nas od innych podmiotów, a wzrost skali działalności pozwala nam na skuteczne rozwadnianie kosztów stałych i kosztów jednostkowych, łagodzenie wpływu ich wzrostu.

Czy to, że CCC uruchomiło model biznesowy typu marketplace, wpłynęło na wasze relacje z właścicielami marek, których produkty sprzedajecie?

CCC wybrało taki model dalszego rozwoju i jest on inny niż nasza strategia sprzedaży i dotarcia do klienta. Myślę, że to nam się pozwoli tylko dodatkowo odróżnić od konkurencji. Ostatecznie to klient decyduje jaki model jest dla niego wygodny przy robieniu zakupów online. My stawiamy na szybki, sprawny model obsługi zamówienia klienta i realizację dostawy z magazynu centralnego w ten sam dzień, zaraz po złożeniu zamówienia przez klienta w naszym sklepie. W pełni kontrolujemy proces dostawy i maksymalizujemy jej szybkość. Co więcej, starannie dobieramy marki do naszej oferty i selekcjonujemy produkty, aby uczynić zakupy wygodniejszymi dla klienta. Marki doceniają współpracę z tymi graczami na rynku, którzy zwiększają sprzedaż i realizowane wolumeny zamówień u dostawców, nie mają problemów z odbiorem towaru i sprawnym dotarciem do klienta. W tym obszarze Answear ciągle polepsza swoją efektywność, co skutkuje jeszcze lepszymi relacjami z markami.

Firmy odzieżowe i obuwnicze zarówno wytwarzające, jak i sprzedające tego typu asortyment zapowiadają podwyżki cen. To dość naturalne, gdy rosną koszty działalności, ale nie wszyscy gracze mają na ceny wpływ. Jak to wygląda w waszym wypadku?

Tak, należy spodziewać się takich trendów na rynku, jednak proszę pamiętać, że w przypadku sklepu multibrandowego to nie my produkujemy. Jesteśmy miejscem, w którym wyselekcjonowana oferta różnych marek jest dostępna w sklepie online. Zmiany cen dotyczą producentów, to oni są dotknięci skutkami inflacji, ale to też przekłada się na podwyżki cen naszych dostawców i będzie musiało się przełożyć na zmiany cen w sklepach multibrandowych, czy na marketplace’ach.

Czy jako Answear.com macie wpływ na ceny, które widzą konsumenci na platformie?

Oczywiście. Od naszej siły zakupowej i umiejętności negocjacji zależy atrakcyjność cen, po których kupujemy towary i oferujemy usługi. To bardzo ważne, ponieważ rynek jest rozdrobniony i bardzo konkurencyjny. Oferta, produkty – często te same bądź podobne – są dostępne online w różnych miejscach i sklepach i klienci łatwo mogą porównać, gdzie kupią taniej i wygodniej.

Jakie strategie cenowe przyjęli wasi partnerzy handlowi, duże znane marki?

Ponieważ kontraktujemy dostawy na przyszły rok, wiemy, że tam, gdzie marki były do tego zmuszone, ceny się zmieniały.

Jaka jest skala zmian?

Trudno to ocenić. W sklepie multibrandowym jest to trudne do uchwycenia. Mamy w portfelu 500 marek. Każdy producent prowadzi swój rachunek ekonomiczny i sprawdza, jaką może zastosować podwyżkę, aby utrzymać rentowność. Ale generalny trend jest widoczny.

LPP zapowiedziało cięcie wydatków na marketing i reklamę o prawie 40 proc. w przyszłym roku. Czy wy też planujecie oszczędności na reklamie i jakiego rzędu?

LPP to monobrand, co więcej działający w tzw. „omnichanelu”, czyli obecny zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i online. To powoduje, że struktura rachunku wyników jest inna niż w naszym przypadku, udział kosztów marketingu i rola marketingu też jest inna. Ale raczej nie chciałbym odpowiadać wprost na to pytanie – jesteśmy w fazie dopinania budżetu na przyszły rok i planowania struktury przychodów i kosztów, która pogodzi możliwość osiągania dalszych wzrostów bez negatywnego wpływu na rentowność. Wcześniej zapowiadaliśmy, że na marketing i nasze działania będziemy kwotowo powiększać budżety, jeśli będzie nam na to pozwalać wzrost przychodów ze sprzedaży. Nie zamierzamy się zatrzymywać w dalszym rozwoju, w związku z czym planujemy budżety marketingowe, zwłaszcza w kategorii marketingu „digital”, ale również na działania offline ukierunkowane na budowę i umacnianie świadomości marki Answear adekwatne do planowanej dynamiki rozwoju.

Sklepy internetowe uruchamiają aplikacje, aby oszczędzać na reklamie i marketingu. Czy wasza aplikacja takie oszczędności już przynosi?

Tak, aplikacja ułatwia dotarcie do klienta, poprawia powracalność i – przy osiągnięciu odpowiedniej skali sprzedaży – pozwala na oszczędności. Aplikacje mamy wdrożone na wszystkich rynkach. To zbudowane wewnątrz firmy rozwiązanie, a każde wejście na nowy rynek jest realizowane zarówno poprzez sklep online, jak i aplikację. Cieszą się one różną popularnością, w zależności od rynku są duże różnice między rynkami, ale globalnie poprawiają sprzedaż i pozytywnie wpływają na przykład na współczynnik konwersji.

Czy Answear.com potrzebuje dodatkowego zastrzyku kapitałowego?

Na chwilę obecną nasze potrzeby kapitałowe są w pełni zabezpieczone. Stanowią one zawsze wypadkową oczekiwanej czy planowanej przez nas dynamiki wzrostu. Jeśli jest mocna, trzeba zadbać o dodatkowe finansowanie wzrostów i wsparcie kapitału obrotowego. W 2022 roku odrobiliśmy pracę domową i mamy zapewnione finansowanie i cały czas bardzo dobre relacje z naszymi bankami, które chętnie udzielają finansowania Answear.com widząc w nas bardzo dobrze performujący biznes. Z rozmów i deklaracji wynika, że są też gotowe je powiększać, jeśli będzie taka potrzeba.

W jakiej roli widzicie się na rynku fuzji i przejęć? A może na to jest nadal za wcześnie?

Raczej nie widzimy się w roli sprzedającego, choć to bardziej pytanie do właścicieli. Konsolidacja rynku jest pewnym trendem, choć tak jak wspominałem rynek fashion jest bardzo różnorodny z miejscem dla wielu graczy, tak jak różnorodne są gusta klientów i trendy modowe. Analizujemy, czy są opcje rozwoju Answear.com w tym kierunku. Jednak przede wszystkim skupiamy się na ciągłym rozwoju organicznym, bo jak widać po wynikach 2022 roku, wychodzi nam to bardzo dobrze.

CV

Jacek Dziaduś jest dyrektorem finansowym Answear.com od 2020 r., a w 2022 r. wszedł do zarządu spółki. Zanim dołączył do niej, pracował przez prawie dziesięć lat dla Grupy Nowy Styl, najpierw jako konsultant, a następnie jako dyrektor działu kontrolingu. W latach 2003–2010 był związany z firmą doradczą KPMG Audyt, gdzie stopniowo awansował, by ostatecznie nadzorować zespoły audytu. Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie na kierunku finanse i bankowość oraz Wyższej Szkoły Handlu w Havre (Francja).