Marcin Wlazło, BM Pekao: Stawiamy na długoterminowy wzrost

Chcemy, aby nasza paleta produktowa była optymalna, aby były w niej instrumenty, które faktycznie interesują klientów i aby one były dostępne w najprostszy możliwy sposób – mówi Marcin Wlazło, dyrektor Biura Maklerskiego Pekao.

Publikacja: 26.03.2024 19:14

Gościem Przemysława Tychmanowicza w Parkiet TV był Marcin Wlazło, dyrektor Biura Maklerskiego Pekao.

Gościem Przemysława Tychmanowicza w Parkiet TV był Marcin Wlazło, dyrektor Biura Maklerskiego Pekao. Fot. mat. prasowe

Foto: parkiet.com

W 2023 r. zanotowaliście kilkudziesięcioprocentowy wzrost przychodów z tytułu opłat i prowizji, czym wyróżniliście się na tle rynku. Skąd ten wynik?

Złożyło się na to kilka elementów. To, z czego jestem szczególnie dumny, to fakt, że nasz biznes rozwija się w bardzo zdywersyfikowany sposób. Oczywiście w ubiegłym roku weszły do naszej oferty obligacje detaliczne Skarbu Państwa, które okazały się uzupełnieniem tego, co już mieliśmy. W tym obszarze możemy pochwalić się znaczącymi napływami, przewyższającymi nasze plany. Poza tym bardzo dobrze prezentuje się biznes związany z certyfikatami strukturyzowanymi, dystrybucją funduszy inwestycyjnych z grupy Pekao, obligacjami korporacyjnymi emitowanymi przez spółki z grupy Pekao. Strumieni, które kontrybuują do wyniku i wzrostu, jest więc dużo. Poza tym nasz udział w obrotach na giełdzie rośnie i to pomimo tego, że spada udział krajowych inwestorów indywidualnych i instytucjonalnych.

Gdyby odciąć od waszego wyniku obligacje skarbowe, to o jakiej skali wzrostu byśmy wtedy mówili?

Byłoby to około 20 proc., więc ten wynik nadal byłby bardzo satysfakcjonujący. Oczywiście obligacje skarbowe odpowiadają za znaczącą część naszego wzrostu. Trzeba jednak pamiętać, że na ten produkt też trzeba patrzeć jako na element całości. Być może, gdyby nie obligacje, to w 2023 r. jeszcze lepiej wyglądałyby certyfikaty strukturyzowane.

Wyniki za 2023 r. to dla was punkt wyjścia na 2024 r.?

Zawsze wynik ubiegłego roku jest poziomem, do którego się odnosimy i od niego zakładamy jakiś wzrost. Naszym celem jest permanentny, długoterminowy wzrost znaczenia udziału naszego biura maklerskiego na rynku. Rozwijamy się wciąż w wielu aspektach.

W jakich częściach biznesu chcecie rosnąć w 2024 r.? Co ma być motorem napędowym?

Nasza paleta produktów i usług już jest bardzo szeroka. Wydaje się, że mając taką ofertę, potrafimy klientowi w każdym obszarze i czasie pokazać możliwości inwestycyjne, które powinny być wystarczające do zaspokojenia jego podstawowych oczekiwań. Jednak nie chcemy rywalizować na ilość. Chcemy, aby nasza paleta produktowa była optymalna, aby były w niej instrumenty, które faktycznie interesują klientów i aby one były dostępne w najprostszy możliwy sposób. Pracujemy też nad nowymi produktami. Na dniach będziemy informowali rynek o uruchomieniu nowej odsłony doradztwa inwestycyjnego. Naszym planem jest udostępnienie spersonalizowanego doradztwa, które będzie zoptymalizowane pod względem produktów, sektorów i kosztów, a także opcji dostępu.

Będzie to doradztwo skierowane do klientów z bardziej zasobnymi portfelami?

Chcemy, aby to doradztwo było skierowane zarówno do klienta z obszaru private bankingu, ale też biura maklerskiego i tzw. klienta premium. Chodzi o to, by każdy mógł podpisać umowę o doradztwo. To nie ma być zarządzanie portfelem, ale wygenerowanie rekomendacji. Przed nami także wdrożenie całej regulacji MiCA, która dotyczy kryptoaktywów. Dzisiaj są one jednym wielkim nieodkrytym terytorium. Nie wiemy co prawda, jak podejdzie do tego tematu Komisja Nadzoru Finansowego, ale my też musimy tego obszaru rynku się nauczyć.

Czy to, co macie już dzisiaj w ofercie, jest w stanie zainteresować również młodszych klientów? Czy może potrzebują oni czegoś innego, choćby kryptowalut?

Do młodszego klienta staramy się kierować specyficzną ofertę. Wiemy, że fundamentalnie wszyscy potrzebujemy podobnych instrumentów, ale młodzi klienci interesują się wszystkim, co jest nowe. Dla nich rynek polski jest zbyt mały, staramy się więc do nich kierować specjalną ofertę, mając na uwadze koszty czy też rynki docelowe. Ważna w tym wszystkim jest także edukacja. Tu także jest sporo pracy do wykonania. Jeśli klient zda sobie sprawę, że dajemy mu wiedzę, której potrzebuje, to u nas zostanie.

Jeśli chodzi o nowych klientów, stawiacie na zasoby, jakimi dysponuje wasza grupa kapitałowa, czy też celujecie w klientów innych biur maklerskich?

Największy potencjał jest oczywiście wśród osób, które mają już jakieś relacje z naszą grupą bankową. W banku jest ponad 6 mln klientów, których potencjalnie możemy zainteresować naszą ofertą. Naturalnie nie wszyscy klienci depozytowi są gotowi do tego, by zainteresować się czymś innym niż depozyty, jednak część pieniędzy może trafić na rynek giełdowy i o te pieniądze zabiegamy. To jest dla nas oczywisty kierunek, ale zdecydowanie nie stawiamy tylko na zasoby bankowe. Łatwiej przekonać do jakiegoś produktu klienta, który jest już na giełdzie. Odpowiednią ofertą i usługą możemy więc także przyciągnąć klientów spoza banku.

Również ceną? Macie promocyjną ofertę dla osób, które przeniosą swoje aktywa do BM Pekao.

Chcemy konkurować także ceną, ale nie chcemy być najtańsi na rynku. Mamy swoje koszty, których nie przeskoczymy. Chcemy być elastyczni cenowo.

Biura maklerskie
ETF-y – brokerzy nie spieszą się z obniżkami opłat
Materiał Promocyjny
Z kartą Simplicity można zyskać nawet 1100 zł, w tym do 500 zł już przed świętami
Biura maklerskie
Żabka pomogła maklerom, ale to XTB rozbiło bank
Biura maklerskie
WATS – maklerzy wierzą w start za rok
Biura maklerskie
Omar Arnaout: XTB patrzy odważniej na Francję i Niemcy
Materiał Promocyjny
Samodzielne prowadzenie księgowości z Małą Księgowością
Biura maklerskie
Maklerskie porządki zawitały również do BM Alior Banku
Biura maklerskie
Wielkie zmiany w BM PKO BP. Broker ma nowego szefa