Artur Kozioł, DM Banku BPS: Elementem zaufania jest też niska cena

WYWIAD | Artur Kozioł z wiceprezesem i jednocześnie p.o. prezesa Domu Maklerskiego Banku BPS rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Od kilku miesięcy prowizja za obrót akcjami na GPW w waszym domu maklerskim wynosi 0,13 proc. Zdaje sobie pan sprawę, że ta stawka wciąż kłuje w oczy konkurencję?

Stawka ta jest wprost pochodną kosztów, które my ponosimy. Mówiąc wprost: bardzo mocno ograniczyliśmy i zracjonalizowaliśmy koszty funkcjonowania naszego domu maklerskiego. To był proces, który zaczął się z momentem przyjścia do firmy Macieja Trybuchowskiego, który przez pewien czas pełnił funkcję prezesa, i został jeszcze zintensyfikowany, kiedy ja pojawiłem się w zarządzie spółki. W praktyce wygląda to tak, że ograniczyliśmy wszystkie zbędne koszty tego biura.

Również te osobowe?

Sprowadzanie kosztów działania domu maklerskiego do kosztów generowanych przez stanowiska maklerskie jest nieporozumieniem. Dom maklerski ponosi koszty, które nie istnieją w żadnym biznesie nienadzorowanym przez KNF. Jeżeli zaś chodzi o wynagrodzenie maklerów, to ciężko mi odpowiedzieć na to pytanie, gdyż nie wiem, ile płaci się w innych domach maklerskich. My natomiast w sposób bardzo dogłębny zracjonalizowaliśmy koszty. Temu też służy płaska struktura organizacyjna naszego domu maklerskiego. Oczywiście nadal nie jesteśmy doskonali, ale po zmianach jesteśmy już o wiele lepsi. I to właśnie pozwoliło nam obniżyć prowizję do 0,13 proc.

Wywołując tym samym oburzenie w branży maklerskiej...

Jest naturalne, że każdy, kto zwiększa efektywność własnego biznesu, tworząc produkt tańszy, stanowi dla pozostałych uczestników rynku pewnego rodzaju wyzwanie. Niektórzy reagują na wyzwania oburzeniem. My przede wszystkich chcemy osiągnąć to, aby klienci mieli mniejsze koszty wejścia i wyjścia z pozycji transakcyjnej. Po racjonalizacji kosztów doszliśmy do wniosku, że 0,13 proc. to dobra cena, szczególnie że mamy jeszcze na tym jakąś marżę. Nie jest więc to akt nieracjonalnego działania. Owszem, brakuje nam jednej rzeczy, a mianowicie klientów, gdyż nasza baza wciąż jest jeszcze za mała. Nam chodzi jednak o coś zupełnie innego. Chcemy budować atmosferę zaufania między domem maklerskim a klientem. Klient widzi, że nie sięgamy mu do kieszeni na każdym możliwym kroku. Staramy się oferować dobrą usługę przy atrakcyjnej cenie.

Czy proces optymalizacji kosztów w waszej firmie został już zakończony?

Nie jesteśmy już w stanie ograniczać naszych wydatków. Raczej będziemy je podnosić, jednak przede wszystkim będziemy się skupiać na podnoszeniu wydajności pracy w różnych obszarach. Wszystko po to, aby oferować więcej produktów, nie generując przy tym dodatkowych kosztów.

To w których obszarach planujecie zwiększenie efektywności?

Głównie w obszarze oferowania usług. Owszem, mamy na rynku pewne ograniczenia prawne dotyczące komunikacji z klientem, ale są ku temu przesłanki związane z troską o klienta. Wychodzimy klientowi naprzeciw, szybko reagujemy na jego potrzeby, a przede wszystkim jesteśmy uczciwi i transparentni wobec klienta. Musimy więc dołożyć wszelkich starań, aby nie oferować klientom żadnych podejrzanych produktów. Będziemy przy tym bardzo ortodoksyjni, ponieważ dom maklerski to instytucja zaufania publicznego. Oprócz tego, że jesteśmy nastawieni na zysk, to wchodzimy jeszcze z klientem w specyficzną relację. Klient musi więc mieć zaufanie do nas. W moim przekonaniu jednym z elementów tego zaufania jest możliwie niska cena. Pamiętajmy, że na przestrzeni lat dokonał się duży postęp technologiczny. Dziś zlecenia realizowane są głównie przez internet. Postęp technologiczny sprawił, że w wielu obszarach życia ceny wyraźnie spadły. Podobnie powinno być w branży maklerskiej. Ten, kto pierwszy to zrozumie, zbuduje zaufanie z klientami.

Pana koledzy po fachu zapewne przedstawiliby w tym momencie kontrargument o rosnących kosztach w związku z kolejnymi regulacjami i wymogami, jakie się im stawia. Przy bardzo niskich stawkach prowizji dla części brokerów biznes po prostu mógłby się nie spinać.

Przede wszystkim uważam, że powinno skończyć się bezkrytyczne, bezpośrednie przenoszenie regulacji europejskich na polski rynek. Popieramy zmiany w regulacjach, które zwiększają jakość usług i stawiają interes w centrum zainteresowania domu maklerskiego. Jednak każdy rynek ma swoją specyfikę i warunku działania. Inna sprawa to czas, które firmy inwestycyjne dostają na zmiany. Moim zdaniem jest on zdecydowanie za krótki. To wymusza bardzo duży wysiłek organizacyjny. Owszem, można w takiej sytuacji zatrudniać dodatkowe osoby, zwiększając tym samym koszty, które później są przerzucane na klienta. Zdecydowanie trudniejsze jest natomiast zwiększanie efektywności, o której wcześniej wspominałem.

Gdy wejdzie w życie MiFID II, to wymagań stawianych domom maklerskim będzie jeszcze więcej.

Zgadza się. MiFID II łączy się z nowym systemem informatycznym, nowym systemem komunikacji z GPW oraz rozwiązaniami klienckimi i związanymi z KDPW.

Czy ten nowy pakiet regulacyjny bardzo mocno uderzy w mniejsze biura maklerskie?

Zdecydowanie tak, zwiększy bowiem koszty obsługi biznesu. Regulator nie zauważa bowiem różnorodności tego rynku. Koszty łatwiej oczywiście jest ponosić dużym domom maklerskim, które często są wspierane przez banki, lub międzynarodowe instytucje, natomiast mniejsze, niezależne domy maklerskie, które powinny być instytucjami szczególnie cenionymi przez klientów, na tym w sposób istotny tracą. Taka sytuacja prowadzi do monopolizacji rynku. Uważam, że każda monopolizacja, bo to do tego prowadzi, będzie szkodliwa dla klientów. To, że zostanie zniszczona struktura rynku, jest rzeczą wtórną. Najważniejsze jest dobro klientów.

A nie boi się pan, że DM Banku BPS nie udźwignie tematu MiFID II?

Wydaje mi się, że damy radę. Na razie mamy temat pod kontrolą. Warto jednak pamiętać, że nie znamy jeszcze wszystkich obszarów ingerencji regulatora. Jestem jednak optymistą.

Czy biorąc pod uwagę wyzwania, o których mówimy, możliwe jest, że w którymś momencie zwiększycie jednak prowizję, aby im sprostać?

Nie przewidujemy tego. Mamy konsekwentną strategię niepodnoszenia cen, która – mam nadzieję – będzie realizowana przez wiele miesięcy, jeśli nawet nie lat. Byłoby nieuczciwe, aby wymagać od klienta, który nam zaufał, żeby nagle zaczął płacić więcej. Jeszcze raz powtórzę: zależy nam, aby klienci nam ufali.

Stawka 0,13 proc. obowiązuje od kilku miesięcy. Czy widzicie jakieś wymierne efekty obniżki prowizji?

Widzimy istotnie zwiększone obroty.

Pytanie tylko, na ile to jest efekt niższej prowizji, a na ile ogólnej poprawy nastrojów na GPW.

Na to pytanie nie jesteśmy w stanie w tej chwili odpowiedzieć wprost. Faktycznie na rynku jest lepiej i być może gdybyśmy nie obniżyli stawki, mielibyśmy jeszcze wyższe przychody albo byśmy ich nie mieli w ogóle. Wielu naszych klientów ma bowiem rachunki w różnych domach maklerskich i wybiera ten rachunek, który dla niego wydaje się najkorzystniejszy. Musimy więc poczekać na okres dekoniunktury, aby móc odpowiedzieć, na ile zadziałała obniżka cen, a na ile była to ogólna poprawa na rynku.

Cena to jednak niejedyny argument, którym klienci kierują się przy wyborze biura maklerskiego. Liczą się też usługi dodatkowe, chociażby analizy giełdowe.

W sposób konsekwentny nie będziemy prowadzić rozbudowanych analiz ani sektorowych, ani też poszczególnych spółek. Uważamy, że pośrednik, jakim jest dom maklerski, nie powinien dawać wprost klientom powodów do decyzji inwestycyjnych. Każda rekomendacja powoduje bowiem ruch na rynku klientów, którzy korzystają z usług domu maklerskiego, które wydaje dane zalecenie. To jest sytuacja, która mi się nie podoba. Rozdzielenie funkcji i płatności za egzekucję zleceń i analizy, które zakłada MiFID II, jest bardzo dobrym pomysłem. Dom maklerski ma swoje interesy, które mogą być rozbieżne z interesami klientów. Analizy powinny być więc płatne i powinny być robione przez podmiot, który nie ma bezpośredniego udziału w obrocie ani nie jest administratorem aktywów.

A co z doradztwem inwestycyjnym? Maklerzy też mogą udzielać rad klientom, co kupić, co sprzedać, jeżeli zgodnie z wymogami regulatora obie strony wiąże umowa doradztwa inwestycyjnego.

Makler jest od przyjęcia i realizacji zlecenia. Doradca inwestycyjny to z kolei człowiek, który bierze pieniądze po to, aby wesprzeć klienta w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. Bardzo ostrożnie więc trzeba łączyć te dwie funkcje, gdyż tu też może dojść do konfliktu interesów.

Przychody z obrotu to jedno, jednak wy chyba w dużej mierze żyjecie z tego co dostaniecie z grupy BPS, chociażby w postaci pośredniczenia przy emisji obligacji?

Owszem, ale są to wielkości ciągle malejące. Naszym klientem jest zarówno Bank BPS, jak i banki spółdzielcze. Historycznie mowa jest o dużych kwotach, natomiast celem jest to, abyśmy przestali bazować na przychodach z grupy BPS. Chcemy, aby nasz plan finansowy opierał się na tym, co sprzedajemy klientom, natomiast to, co dostaniemy od podmiotów z grupy, ma być częścią dodaną.

Na przestrzeni lat jest pan już kolejną osobą, która ma dowodzić DM Banku BPS. Nie boi się pan, że jest to gorące stanowisko?

W dzisiejszym świecie każda praca jest gorącym stanowiskiem, szczególnie jeśli chce się coś zrobić. Maciej Trybuchowski, który był wcześniej prezesem DM Banku BPS, odszedł z powodów niezwiązanych z domem maklerskim. Nie było żadnych powodów wewnątrz grupy czy też samego domu maklerskiego, które dawałby podstawy do tego, aby zrezygnować ze współpracy. Trybuchowski postanowił natomiast spróbować swoich sił na innym rynku, w innej instytucji. My teraz musimy uzupełnić skład zarządu, co oczywiście leży w gestii właściciela. Pryncypia, o których rozmawialiśmy, mogą natomiast być wprost utożsamiane z moją obecnością w tym domu maklerskim.

CV

Artur Kozioł na rynku finansowym pracuje od 1996 roku. Pełnił funkcję asset managera, dilera, dyrektora departamentu skarbu, dyrektora zarządzającego w obszarze rynków finansowych w kilku instytucjach finansowych w Polsce, w tym w Narodowym Banku Polskim, Raiffeisen CentroBank czy też Banku Śląskim. W latach 2011–2013 pełnił funkcję prezesa DM AmerBrokers. Stworzył i przez wiele lat zarządzał firmą Fintech. Od września 2016 r. związany z DM Banku BPS, gdzie pracuje jako wiceprezes. Po odejściu Macieja Trybuchowskiego również p.o. prezesa firmy.