Powolny rozwój bancassurance

Łączenie usług ubezpieczeniowych z bankowymi rozpoczęły towarzystwa majątkowe, z czasem przykład z nich wzięły spółki życiowe. Na razie jednak bancassurance, który dla ubezpieczycieli jest sposobem na zwiększenie sprzedaży bez ponoszenia dodatkowych kosztów, daje w Polsce mizerne efekty.

Według danych Państwowego Urzędu Nadzoru Ubezpieczeń, w minionym roku banki zebrały zaledwie 0,1% całej składki sektora ubezpieczeń na życie, czyli ok. 7 mln zł. We Francji, gdzie usługi te są najlepiej rozwinięte, udział banków w przypisie składki sektora ubezpieczeń stanowi ponad 50%.

W Polsce istnieją trzy formy organizacji life bancassurace. Najpopularniejszym wariantem organizowania sprzedaży polis przez placówki bankowe są nie wymagające zaangażowania kapitałowego powiązania banku z towarzystwem ubezpieczeniowym. Przykładem może być współdziałanie Cardif Życie z Małopolskim Bankiem Regionalnym, Bankiem Współpracy Regionalnej i Lukas Bankiem, z kolei Commerical Union współpracuje z BPH i Citibankiem, Filar Życie z Bankiem Unii Gospodarczej, a Polisa Życie z Invest Bankiem. Popularność tej formy wiąże się z łatwością wprowadzenia jej w życie i niskimi kosztami obsługi, nie rokuje jednak znaczących przychodów.

Druga forma organizacyjna to przejęcia firm ubezpieczeniowych przez banki. Nie zawsze jednak przejęcia takie się sprawdzają, czego przykładem był Heros Life, należący do Kredyt Banku. Bank zdecydował się jednak sprzedać towarzystwo skandynawskiej Nordei. Kolejna forma organizacyjna to założenie firmy ubezpieczeniowej bezpośrednio przez bank lub odwrotnie. W Polsce jednak jeszcze nie występuje. Wprawdzie Commercial Union zapowiedział utworzenie swojego banku (obecnie współpracuje z BPH i WBK), jednak do tej pory nie podjął żadnych konkretnych działań. Prezes CU Jarosław Myjak nadal podtrzymuje jednak, że firma nie rezygnuje z tych planów. Przykładem współpracy w ramach tej samej grupy i wspólnego udziałowca jest Amplico Life, oferujący ubezpieczenia w ramach AIG Banku. Właścicielem obu firm jest amerykańska firma AIG.

W sumie połowa, czyli 16 z 35 krajowych ubezpieczycieli, już wprowadziła lub jest zainteresowana rozpoczęciem działalności life bancassurance. Pomimo to nie ma to przełożenia na udział banków w zbiorze składki firm ubezpieczeniowych.

W ramach współpracy banku z ubezpieczycielem w life bancassurance na pierwszy plan wysuwa się sprzedaż ubezpieczeń przez placówki bankowe. Jest to w zasadzie jedyny przejaw zaangażowania banków w krajowych usługach bankowo-ubezpieczeniowych. Aby wykorzystać swoje możliwości, banki powinny włączyć się w inne elementy działalności ubezpieczeniowej. Są to np. marketing ubezpieczeń dystrybuowanych przez bank, przygotowanie produktów bankowo-ubezpieczeniowych, administrowanie zawartymi polisami, underwiriting i wypłata świadczeń. W tych ostatnich banki nie mogą się zaangażować bezpośrednio, bo zabrania tego ustawa o działalności ubezpieczeniowej. Banki mogłyby za to skupić swoją uwagę na zarządzaniu aktywami ze składek ubezpieczeniowych. Tym bardziej że w zarządzaniu środkami mają większe doświadczenie niż towarzystwa ubezpieczeniowe.

W ramach samej sprzedaży można wyróżnić trzy sposoby dystrybucji polis przez banki. Najprostszy sposób, nielicznie reprezentowany, to sprzedaż osobowa. Polega na sprzedaży dotychczasowej oferty ubezpieczyciela przez licencjonowanych pracowników banku. Występuje we współpracy Commerical Union z WBK i BPH oraz Nationale-Nederlanden z Bankiem Śląskim. Skuteczność jest jednak niewielka. Pracownicy banków przeważnie informują o możliwości ubezpieczenia jedynie wtedy, kiedy o to zapyta sam klient. W Banku Śląskim pracownicy ograniczają się do wręczenia klientowi ulotki o możliwości zakupu polisy.

Ciekawy przykład stanowi ubezpieczenie Allianza o nazwie Euroopieka, oferowana przez pracowników Banku Pekao, gdzie produkt ubezpieczeniowy został specjalnie stworzony na potrzeby sprzedaży banku. Przedmiotowy charakter dystrybucji dotyczy świadczenia usług ubezpieczeniowych razem z bankowymi, przy czym bankowcy oferują ubezpieczenie, ale umowę trzeba podpisać z licencjonowanym agentem. Czasami dochodzi do pakietyzacji oferty, co oznacza łączenie produktu ubezpieczeniowego i bankowego (np. ROR-u, depozytu terminowego, karty płatniczej, kredytu konsumpcyjnego) z polisą na życie np. w Nationale-Nederlanden czy Polisie Życie. Jest to obecnie najpopularniejsza forma sprzedaży ubezpieczeń przez banki. Współpraca towarzystw ubezpieczeniowych z bankami jest wykorzystywana także jako narzędzie marketingowe do zakupu przez klienta produktu bankowego lub silniejszego przywiązania klienta do banku. Przykładem takiej dystrybucji jest współpraca Allianza z Bankiem Pekao czy Cardif Życie z Małopolskim Bankiem Regionalnym. Trzecim, najrzadziej spotykanym sposobem dystrybucji, jest sprzedaż mieszana, czyli wspólna oferta bankowo-ubezpieczeniowa sprzedawana przez licencjonowanych pracowników banku i towarzystw ubezpieczeniowych. Taki sposób dystrybucji reprezentowali Heros Life z Kredyt Bankiem, zanim bank nie sprzedał towarzystwa.

Na obecnym etapie rozwoju rynek life bancassurance w Polsce ma jednak głównie wydźwięk marketingiowy i wciąż trudno o przeliczenie tych działań na konkretne kwoty.