Chcesz triumfować w negocjacjach? Dowiedz się wszystkiego

Rozmowa z dr. Grzegorzem Myśliwcem, wykładowcą "Negocjacji" i "Etyki w biznesie" w Szkole Głównej Handlowej

Na myśl o negocjacjach wielu przedsiębiorców dostaje gęsiej skórki. Przypominają im się porażki, nieprzyjemna atmosfera rozmów. Dr Grzegorz Myśliwiec twierdzi, że pertraktacje mogą przebiegać inaczej. Szczególnie wtedy, kiedy się do nich dobrze przygotujemy. Podpowiada też, jak możemy zadowolić partnera rozmów, nie ustępując mu ani na krok

Czy i dlaczego warto przygotowywać się do negocjacji?

Jeśli jesteśmy nieprzygotowani, można powiedzieć, że negocjujemy na ślepo. Nie mamy możliwości zweryfikowania tego, co nam mówi partner. Nie wiemy, jakie mamy alternatywy, na jakie pozycje możemy się wycofać. Na ogół rozmowy kończą się wtedy przyjęciem oferty partnera, która jest mniej lub bardziej dla nas korzystna. Zainwestowanie czasu w przygotowanie się do negocjacji ma więc kapitalne znaczenie.

Jak można się efektywnie przygotować do rozmów?

Pewien znany libański handlarz bronią do negocjacji przygotowuje się tak, że zamawia w wyspecjalizowanych firmach rozbudowane dossier o partnerze, z którym będzie rozmawiał . Zdobywa w ten sposób informacje o jego upodobaniach, gustach kulinarnych, poglądach politycznych, ulubionych trikach, taktykach negocjacyjnych. Wywiadownie gospodarcze za 100-200 zł dostarczają kandydatom do pracy cennych danych o strukturze zarobków w firmie. Pozwoli to skutecznie odpowiedzieć na pytanie o oczekiwania płacowe.

Jakie inne sposoby zdobywania informacji Pan proponuje?

Zaskakująco dużo można się dowiedzieć o partnerze rozmów dzięki wyszukiwarkom internetowym. Z takich, często przypadkowych, informacji, można sobie zbudować obraz pasji, zainteresowań człowieka, przewidywać jego taktykę.

Czy przed negocjacjami warto trenować?

Po stokroć tak. Najlepiej z partnerem fizjonomicznie i wiekowo podobnym do przyszłego przeciwnika. Uczestnicząc w pertraktacjach kolejny raz, partnerzy są coraz lepsi. Obserwuję to, prowadząc liczne symulacje. Dobrze, gdy nasz trening obserwuje doświadczony trener, który pomaga dostrzec błędy.

A co z technikami negocjacyjnymi. Którą z nich szczególnie Pan poleca?

Warta zastosowania jest technika tzw. przecieku. Zostawiamy partnera na chwilę samego w pomieszczeniu, a w zasięgu jego wzroku umieszczamy dokumenty. Mogą to być np. atrakcyjne oferty konkurencji. Mają one osłabić wolę przeciwnika, pokazać mu, że nie jest mocny. Słynnym przykładem wykorzystania tej techniki jest zostawiony przed paru laty na kserokopiarce raport o kiepskim stanie finansów firmy. Przechwyciły go związki zawodowe, szykujące się właśnie do protestu. Uznały go za wiarygodny, bo został zdobyty niejawnie. Związki zadowoliły się niewielką gratyfikacją i nie podjęły strajku. Trik zastosowała pani prezes, która podrzuciła związkowcom stary raport ze zmienioną datą. Tempo życia gospodarczego sprawia jednak, że coraz częściej nie ma czasu na wymyślanie trików.

Jakie błędy mogą zgubić negocjatora?

Negocjator najczęściej przegrywa w pierwszych 20 sekundach negocjacji, a potem szuka przyczyn nie w tej fazie negocjacji, w której ten błąd nastąpił. Podam przykład niedawnych rozmów: kobieta kupowała używany samochód od osoby prywatnej. Młoda osoba - studentka psychologii, uczestniczka zajęć z negocjacji, osoba o znaczących kompetencjach komunikacyjnych. Właściciel podyktował wysoką cenę i nie opuścił jej ani o złotówkę. Mimo to transakcja doszła do skutku. Sprzedającym był mężczyzna w średnim wieku. Zadziałał tu stereotyp: młoda kobieta, naiwna, nie ma szans znać się na samochodach. Pewnie wykonała na początku wiele gestów akceptacji, które niektórzy odczytują jako słabość.

Jak nie przegrać z powodu stereotypu?

Kiedy wiemy, że w negocjacjach, które będziemy prowadzić, może pojawić się negatywny dla nas stereotyp, należy - tak jak to mówiłem wcześniej - przeprowadzić trening. Przecież nawet w tym wyżej opisanym przeze mnie wypadku dziewczyna kupująca samochód mogła uczynić atut ze swej niewiedzy. Mogła powiedzieć np. "Tuning to dla mnie nie ulepszenie, ale udziwnienie. Samochód wygląda przez to inaczej niż inne. Będzie się niepotrzebnie wyróżniać, złodzieje na pewno zwrócą na niego uwagę". Dzięki takim słowom mogła pokazać siłę, a może nawet wygrać starcie o cenę.

Czego powinniśmy więc unikać?

Należy dobrze reagować na tzw. test odchodzenia. Partner odwraca się od nas o 90 stopni lub odchodzi o dwa metry i patrzy, co zrobimy. Słaby negocjator podejdzie, pokaże, że jest zdeterminowany i że zależy mu na transakcji. W takich momentach wychodzą na jaw nasze wcześniejsze przemyślenia (głęboko osadzone nastawienie) odnośnie do transakcji.

Nie warto też rozpoczynać negocjacji od zachęty do ugody, np. od słów "na pewno się jakoś dogadamy". To też może być odczytane jako słabość. Trzeba też pamiętać, by nie wysypać wszystkich argumentów na stół w początkowej fazie negocjacji. Na początku należy rozpoznać przeciwnika, zobaczyć, jak reaguje, niewiele mówiąc o sobie. Część argumentów należy zostawić sobie na koniec.

Czy zawsze można wypracować kompromis?

Po analizie wielu negocjacji, które widziałem i w których uczestniczyłem, stwierdzam, że dobra wola i ciężka praca nad wzajemnymi ofertami muszą doprowadzić do pozytywnego zakończenia.

Dziękuję za rozmowę.

CV

Dr

Grzegorz

Myśliwiec

Ma 50 lat.

Jest absolwentem warszawskiej Szkoły Głównej Planowania i Statystyki, które teraz nosi nazwę Szkoły Głównej Handlowej. Jest trenerem i wykładowcą na tej uczelni.

Jego specjalizacja badawcza

to negocjacje w biznesie, profile osobowe ludzi biznesu oraz

kodeksy etyczne. Interesuje się narciarstwem, tenisem,

snookerem,

brydżem,

szachami. Autor trzech ciekawych

książek:

"Techniki i triki negocjacyjne", "Współczesna etykieta"

(napisana z Lidią Jabłonowską) "Elementy etyki gospodarowania".