Przynależność firmy leasingowej do grupy kapitałowej ma duże znaczenie dla poziomu sprzedaży. Banki mają znacznie więcej punktów obsługi klienta niż zależne od nich spółki, specjalizujące się w świadczeniu określonych usług. Przykładowo: Bank Pekao posiada 775 placówek, natomiast Pekao Leasing 32.
Dzięki współpracy wewnątrz grupy spółka pozyskuje blisko połowę klientów. - Pracownicy banku, wykonując plany sprzedażowe na dany rok, muszą w ich ramach wykazać umowy leasingowe i faktoringowe - powiedział dr Robert Staniszewski, dyrektor departamentu marketingu Pekao Leasing.
Doradcy bankowi przejmują również część czynności związanych z obsługą klientów zainteresowanych ofertą innych spółek z grupy. - Przedsiębiorcy mogą zgłosić się do jednej z 82 placówek banku i skorzystać z usług ponad 300 doradców klienta korporacyjnego. Po stronie doradców bankowych leży przedstawienie oferty i przygotowanie podstawowych dokumentów. Kontakt do zainteresowanego przedsiębiorcy przekazywany jest do specjalisty z ING Lease lub ING Commercial Finance w zależności od produktu, którym zainteresowany jest przedsiębiorca - powiedział Hubert Kifner z ING Bank Śląski.
Współpraca z mniejszymi spółkami z grupy przynosi korzyści również bankom. - Usługi faktoringowe i leasingowe mają ogromne znaczenie dla klientów korporacyjnych banku. Z tego powodu sprzedaż organizowana jest w sposób umożliwiający kompleksową obsługę klienta, nawet pomimo istnienia odrębnych spółek specjalizujących się w sprzedaży wspomnianych usług - skomentował Paweł Wróbel z BRE Banku.
Chociaż współpraca w ramach grupy kapitałowej ma dla wielu firm kluczowe znaczenie, ważne są również inne kanały dystrybucji. - W 2005 roku 52 proc. transakcji zawartych przez BPH Leasing (w układzie wartościowym) zostało pozyskanych za pośrednictwem sieci Banku BPH, zarówno korporacyjnej, jak i detalicznej. Około 21 proc. przypada na dostawców będących partnerami BPH Leasing oraz współpracujących dilerów. 24 proc. transakcji zostało pozyskanych bezpośrednio przez sieć własną. Natomiast pozostałe 3 proc. przypada na pośredników, którzy nie są preferowanym kanałem dystrybucji - poinformował Mieczysław Woźniak, prezes BPH Leasing.
