Na pytania w internetowej dyskusji w portalu finansowym parkiet.com.pl odpowiada Krzysztof Grabowski, prezes Związku Maklerów i Doradców

Ile zarabiają polscy maklerzy? Czy jedyną drogą kariery jest ?awans? na analityka i przeniesienie do londyńskiej placówki?Trudno mi powiedzieć dokładnie, ponieważ płace są najczęściej utajnione. Średnia płaca w branży jest raczej wyższa od średniej krajowej. Jeśli chodzi o drogę kariery, to znam przypadek maklera, który w polskim domu maklerskim zarabia tyle co niezły doradca inwestycyjny.Makler nigdy nie będzie aktywny, jeżeli płaca nie jest związana z satysfakcją klienta. Jaki system płac obowiązuje w polskich biurach maklerskich? Czy gdziekolwiek makler otrzymuje dodatkową i oficjalną prowizję od klienta za opiekę i udane porady?Zgadzam się z tą opinią. Wynagrodzenie maklera powinno być uzależnione od stopnia satysfakcji klienta. W wielu domach maklerskich taki sposób wynagradzania funkcjonuje, choć nie zawsze bezpośrednio. Jedno jest ważne ? makler nie może otrzymywać żadnych prowizji bezpośrednio od klienta, ponieważ ? zgodnie z polskim prawem ? makler jest pracownikiem domu maklerskiego. Natomiast popieram prowizyjny sposób wynagradzania maklerów.Jak przedstawia się w tej chwili kwestia bezrobocia wśród maklerów i doradców?Jest to trudne pytanie, ponieważ nie mamy takich statystyk. Część maklerów w ogóle odeszła z zawodu, więc trudno ich traktować jako bezrobotnych. Obecnie trudniej jest znaleźć pracę niż kilka lat temu, ale maklerzy z pewnym doświadczeniem mogą się o to nie obawiać.Czy orientuje się Pan, jaki odsetek licencjonowanych maklerów i do-radców nie pracuje w swoim zawodzie?Około połowa maklerów. W przypadku doradców ten odsetek jest znacznie niższy.Jaka część inwestorów korzysta, Pana zdaniem, ze zleceń internetowych. Czy rewolucja internetowa nie pozbawi zajęcia całego front office? Powoli stajecie się zbędnymi pośrednikami na rynku, zwiększającymi tylko koszty transakcji...Szacuję, że w tej chwili zlecenia składane przez internet stanowią kilka procent ogółu. Uważam, że rewolucja internetowa jest bardzo korzystna dla maklerów, ponieważ odciąży ich od czysto mechanicznej pracy. Makler wreszcie zajmuje się tym, do czego był szkolony, czyli aktywną pomocą klientowi. Oczywiście, część klientów nie potrzebuje bezpośredniej pomocy maklera, ale jest duża liczba klientów, która nie ma czasu na staranne studiowanie rynku i tu pomoc maklera jest bezcenna. A przecież może być udzielana przez internet.Ile swobody ma obecnie makler? Czy zdała egzamin proteza zwana maklerem rekomendującym?Bardzo nie lubię określenia ?makler rekomendujący?, ponieważ każdy makler powinien tak działać. Gdy kilka lat temu wyszliśmy z inicjatywą zwiększenia aktywności maklerów, trzeba było od czegoś zacząć. Teraz już mało kto sprzeciwia się dużej aktywności maklerów. Co więcej ? dotychczasowa praktyka wykazała że to jest właściwy kierunek. Rzekłbym więc, że makler ma dużo swobody, a ograniczenia mogą wynikać z wewnętrznych regulacji domów maklerskich.Co, Pana zdaniem, makler powinien zaoferować klientowi? Sporządzoną przez siebie analizę fundamentalną, techniczną, wycenę, określony przez siebie np. kurs docelowy spółki, czy powinien mieć wolną rękę czy powinien tylko prezentować analizy działu własnego biura. Ja jestem za jak największą samodzielnością w wyrażaniu opinii, bo wtedy wśród klientów będą np. pojawiać się opinie, że ten makler ma dobre typy i warto z nim porozmawiać, zastosować się do jego osobistych zaleceń, a nie do zaleceń ogólnych biura, które nie za bardzo wiadomo, kto wydaje. Co Pan o tym sądzi?Ja też popieram i propaguję jak największą aktywność maklerów i do-radców. Trzeba jednak zwrócić uwagę na specyfikę tych dwóch zawodów. Dogłębne analizy przygotowuje raczej doradca, natomiast makler wykorzystuje je w swojej pracy. Idealny układ to taki, gdy ekipa doradców i analityków przygotowuje te analizy, a codziennie są one dyskutowane z maklerami. Makler powinien mieć dużą swobodę w przekazywaniu tych analiz klientom, omawianiu ich, przedstawianiu własnych opinii i i doradzaniu klientowi, co jest w danej chwili dla niego najlepsze. Oczywiście, w ten sposób powstanie rynkowy ranking maklerów, którzy potrafią ciekawie i sensownie to robić.Czy grał Pan na giełdzie? Z jakimi wynikami?Nie grałem ? nie lubię tego określenia. Natomiast inwestowałem przez kilka lat. Myślę, że z całkiem dobrym wynikiem. Teraz nie mam już na to czasu ? gdybym chciał to kontynuować, pewnie musiałbym skorzystać, tak jak wielu klientów, z pomocy innego maklera lub doradcy.Giełda chce, by w przyszłości można było składać zlecenia nie tylko w POK-ach, ale w każdej placówce bankowej. Jak Pan ocenia ten pomysł?Na samym początku zostało zdecydowane, że domy maklerskie muszą być wydzielone z banków. Do tego stopnia, że w tej chwili typowych bankowych biur maklerskich pozostało niewiele. Nie najlepsze więc byłoby całkowite odwracanie tego procesu. Natomiast popieram jak największe ułatwienie dostępu inwestorów do maklerów. Jeżeli makler będzie siedział w okienku bankowym ? to czemu nie? Wtedy klient będzie mógł być kompleksowo obsłużony. Sprzeciwiam się natomiast organizowaniu takiej obsługi bez udziału maklerów.Czy nasi doradcy są kształceni za granicą i gdzie?Nie bezpośrednio. Natomiast niektórzy z nich sami biorą udział w przygotowaniach do egzaminów zagranicznych. Taki najbardziej znany jest amerykański egzamin CFA. My obecnie przygotowujemy się do wprowadzenia europejskiego, a w tej chwili już nawet międzynarodowego, egzaminu organizowanego przez EFFAS, czyli europejską organizację doradców. Od roku jesteśmy członkiem EFFAS.Odważne opinie doradców i maklerów cytowane przez prasę są czasami anonimowe. Czy jest Pan przeciwnikiem tego rodzaju praktyk, a jeśli tak, to dlaczego?Jestem zdecydowanym przeciwnikiem anonimowości w tym zawodzie. Jest to sprzeczne z zasadami etyki zawodowej, dlatego wielokrotnie krytykowałem te praktyki. Jeśli makler czy doradca boi się podpisać swoją opinię, to w ogóle nie powinien jej wyrażać. Rozumiem dziennikarzy, że czasem ciężko im zdobyć informację lub opinię, ale przy tym konflikcie interesów pozostanę. Natomiast nic nie usprawiedliwia anonimowych opinii na tematy oczywiste.Jak Pan widzi przyszłą rolę maklera na polskim rynku? Czy ma to polegać na stawianiu podpisów, stempli, parzeniu kawy i plotkowaniu, czy też ?sprzedawaniu kitu? dla prowizji, jak to się dzieje w USA? Jak to wygląda w kontekście wejścia do Unii Europejskiej?Ani mechaniczna praca biurowa, ani ?wciskanie kitu?. Myślę, że już wcześniej wyraźnie powiedziałem, że właściwą rolą maklera jest pomoc inwestorowi. Nie każdy ma czas na codzienne, wielogodzinne śledzenie sytuacji rynkowej. Od tego jest makler i doradca, który filtruje te informacje i dostosowuje wybór do konkretnego klienta. I tak właśnie jest w Unii Europejskiej.Dlaczego prestiż zawodu maklera jest w powszechnej opinii niski?Myślę, że jest to zbyt ostra opinia i wcale nie tak powszechnie podzielana. We wszelkich rankingach zawodów makler jest umieszczany dosyć wysoko. Na pewno jednak chcielibyśmy, by ten prestiż stale rósł. Mamy na to duże szanse, między innymi dlatego, że nowy system giełdowy odciążył maklera od czynności mechanicznych, pozwalając mu zająć się wykorzystywaniem fachowej wiedzy.Ilu członków liczy ZMiD? Kiedy odbywają się spotkania, zjazdy?ZMiD liczy 1319 członków. Zrzeszamy około 3/4 maklerów i doradców. Walny zjazd odbywa się co dwa lata, natomiast znacznie częściej ? raz na miesiąc ? spotykamy się w gronie zarządu. Oczywiście, na bieżąco konsultujemy wiele spraw.Jakie korzyści płyną z uczestnictwa w ZMiD?Jest ich wiele, choć może nie są tak widoczne na pierwszy rzut oka. Na pewno Związek integruje maklerów i doradców. Mniej widoczne są działania mające na celu wypracowanie właściwych regulacji na rynku. Tutaj jesteśmy bardzo aktywni i korzystają z tego wszyscy. Inną korzyścią jest to, że organizujemy różne szkolenia i seminaria, w których członkowie Związku mogą brać udział bezpłatnie lub z dużą zniżką.Czy członkostwo w ZMiD jest płatne, jeżeli tak, to ile?Składka członkowska jest śmiesznie niska ? 10 zł miesięcznie. Staramy się utrzymać Związek z działalności edukacyjnej. W ten sposób pieczemy dwie pieczenie przy jednym ogniu. Zarabiamy pieniądze na bieżącą działalność, a równocześnie przyczyniamy się do podnoszenia poziomu wiedzy o rynku kapitałowym.Jaki status mają obecnie maklerzy giełd towarowych? Czy w przyszłości weźmiecie ich ?pod opiekę??Obecnie maklerzy towarowi są ?licencjonowani? przez konkretne giełdy. Teraz wchodzi w życie ustawa o giełdach towarowych, zgodnie z którą maklerzy giełd towarowych będą licencjonowani w taki sam sposób jak maklerzy papierów wartościowych. Czy weźmiemy ich pod opiekę? Nie jest to jeszcze rozstrzygnięte, ponieważ specyfika zawodu jest trochę inna. Myślę, że najpierw sami się powinni zorganizować. My im w tym, oczywiście, pomożemy, a co potem ? zobaczymy.Uważam, ze kryteria egzaminu na doradcę są przesadzone. Wymagana jest wiedza teoretyczna. A przecież na rynku nie o to chodzi. Co Pan na to?Rozmawiamy na ten temat z KPWiG. Myślę, że stopniowo egzamin ten staje się coraz mniej teoretyczny. Dużo tutaj zależy od naszej aktywności, warto choćby spojrzeć na moje wcześniejsze wypowiedzi na temat egzaminów międzynarodowych, do których przygotowujemy się we współpracy z EFFAS. Te egzaminy są już bardzo praktyczne.Czy od nowego roku ulegnie zmianie formuła egzaminu na doradcę?Nie. Natomiast cały czas nad tym pracujemy. Proszę spojrzeć na moje poprzednie wypowiedzi.ZMiD ? razem z PARKIETEM ? organizuje kursy dla maklerów i doradców. Ale dlaczego tych kursów nie ma w innych niż Warszawa miastach?Problem polega na tym, że większość wykładowców mieszka w Warszawie, więc zorganizowanie kursów w innym mieście znacznie podniosłoby ich koszt dla wszystkich. Co więcej ? okazałoby się zaraz, że nie da się skompletować całej grupy w jednym mieście i pozostali uczestnicy kursów musieliby znowu dojeżdżać. Ale nie wykluczamy całkowicie tego pomysłu.W jakiej cenie są takie kursy?W granicach 3?4 tysięcy złotych. Zapraszam na stronę Związku w serwisie internetowym PARKIETU ? wystarczy kliknąć w ?Katalogu? z prawej strony.opr. LuKe

Łukasz Kwiecień[email protected]