Prezes XTB: To może być najważniejszy rok w historii firmy

Jeśli chcemy osiągnąć jeszcze większy sukces, to musimy kontynuować strategię związaną z produktami i innowacyjnością, ale też musimy mocniejszy nacisk położyć na działania marketingowe – mówi Omar Arnaout, prezes XTB.

Rynek chłodno przyjął wasze wyniki za IV kwartał 2024 r. W piątek widzieliśmy mocną przeceną akcji XTB. W całym 2024 r. nie udało wam się osiągnąć 1 mld zł zysku, o którym kilka razy rozmawialiśmy. Jest poczucie niedosytu? 

Niedosyt to nie jest właściwe słowo. Zyski są oczywiście dla nas bardzo ważne, ale naszym nadrzędnym celem jest stworzenie najlepszej aplikacji inwestycyjnej dla każdego, kto chciałby zarządzać oszczędnościami, zarówno aktywnie, jak i pasywnie. W ubiegłym roku zrobiliśmy bardzo duży krok w tę stronę, dodając wiele nowych produktów. To zresztą zaowocowało tym, że w 2024 r. pozyskaliśmy prawie 500 tys. nowych klientów, co jest zdecydowanie najlepszym wynikiem w historii naszej spółki i jest to też wynik o 60 proc. lepszy niż w 2023 r. Trzeba też pamiętać, że o ponad 60 proc. wzrosła także liczba aktywnych klientów, a depozyty wszystkich naszych klientów były dwukrotnie wyższe. Oczywiście patrząc na zysk netto, zawsze można powiedzieć, że ten mógłby być lepszy. Moim zdaniem jest to jednak dobry wynik, a poza tym jest to najlepszy wynik w historii spółki. Jesteśmy też dojrzałym podmiotem, więc prowadząc stosunkowo zachowawcze działania marketingowe, trudno oczekiwać, że nasze przychody będę dynamicznie rosły z roku na rok. W firmie nie możemy jednak doczekać się tego, co przyniesie ten rok i kolejne lata. Uważamy bowiem, że wszystko, co najlepsze i najciekawsze, wciąż jest przed nami. 

O przyszłości porozmawiamy za chwilę, ale wróćmy jeszcze na chwilę do 2024 r. Tak, jak pan wspomniał, w ubiegłym roku liczba nowych klientów zbliżyła się do 500 tys., ale pojawiają się głosy, że liczba ta nie przekłada się już aż tak mocno na dynamikę przychodów i zysków...

W tym temacie trzeba spojrzeć na kilka aspektów. Jeśli liczba nowych klientów nie przekładałaby się na rosnący biznes, to na pewno nie wygenerowalibyśmy przychodów operacyjnych wyższych o prawie 16 proc. w stosunku do 2023 r. Naszym zdaniem jest to duży wzrost w porównaniu z wydatkami marketingowymi, które były realizowane w ubiegłym roku. Poza tym patrząc na biznes wewnętrznie, staramy się go analizować pod kątem matematycznym. Patrzymy więc, czy spready nam rosną z roku na roku, czy rośnie liczba klientów zawierających transakcje na rynku CFD i na rynkach akcji, czy różne wskaźniki związane ze sztuczną inteligencją wskazują nam na wzrost. Każdy taki element jasno nam wskazuje, że obecny model biznesu jest bardzo dobry. Jeśli jednak chcemy osiągnąć większy sukces, to musimy kontynuować strategię związaną z produktami i innowacyjnością, ale też musimy mocniejszy nacisk położyć na działania marketingowe. Te, w porównaniu z naszą największą konkurencją, są stosunkowo asekuracyjne. Jeśli więc chcemy osiągać jeszcze lepsze wyniki, to musimy walczyć na każdym polu, na którym prowadzimy biznes.

Czy to oznacza, że kiedy mówicie o pozyskiwaniu nowych klientów będziecie trochę odchodzić też od klientów z rynku CFD, którzy jednak generują największe marże? To może przełożyć się na dynamikę wzrostu przychodów, które nie będą wynosiły już kilkadziesiąt procent, tylko bardziej kilka lub kilkanaście procent?

I tak, i nie. W każdym obszarze, w którym działamy chcielibyśmy być liderem. W momencie w którym ktoś, w szczególności w Europie, pomyśli o inwestycjach, chcemy być pierwszą aplikacją, która mu przyjdzie do głowy była aplikacja XTB. W tej chwili nie ma w Europie firmy, które jednoznacznie by się kojarzyła z inwestycjami i była dla klientów zdecydowanym pierwszym wyborem. My chcemy być tym pierwszym wyborem. Stąd też planujemy wzrost wydatków marketingowych. Wracając jednak do samego pytania... w sytuacji, w której staramy się kierować naszą ofertą do osób, które interesują się akcjami, ETF-ami czy planami inwestycyjnymi, to w tych obszarach chcemy być najlepsi. Nie zmienia to jednak faktu, że w przypadku CFD również chcemy być najlepsi. Nie jest więc tak, że zapominamy o rynku CFD. Tutaj nadal chcemy być pierwszym wyborem, ale jeśli chcemy generować jeszcze lepsze wyniki to mamy dwa kierunki. Po pierwsze, instrumenty takie jak akcje, ETF-y czy produkty emerytalne mogą nam generować wyższe przychody, dopiero jeśli liczba klientów korzystających z naszej aplikacji będzie znacząco większa. Drugi aspekt, który dotyka już 2025 r. to wprowadzanie produktów, które pozwolą nam zdywersyfikować przychody i dlatego w dużej mierze skupiamy się w tym roku na projekcie, który jest związany z kryptowalutami, jak również i opcjami.

Na koniec 2024 r. mieliście prawie 1,4 mln klientów. W tym roku zakładacie, że średnio w kwartale będziecie pozyskiwać 150 - 210 tys. klientów. To by oznaczało, że w tym roku zapewne przebicie poziom 2 mln klientów. To już jest ta masa, która będzie generowała faktycznie większe przychody?

W przypadku niskomarżowych produktów ta liczba nie jest wystarczająca. Musimy tutaj myśleć o wielu milionach, tak by przynosiło to faktycznie wymierne korzyści. Tak, jak jednak wspomniałem, skupiamy się też na obszarach, które mają większy potencjał przychodowy niż akcje czy też ETF-y. Mowa o wspomnianych opcjach i kryptowalutach, które mają u nas w tym roku priorytet. Chcemy, aby były one wprowadzone jak najszybciej.

Jak najszybciej, czyli kiedy?

To jest zależne nie tylko od nas, ale też i innych aspektów. Gdyby to zależało tylko od nas, to bym powiedział, że pod względem technologicznym bylibyśmy gotowi już w III kwartale. Tak, jak jednak wspomniałem... kryptowaluty i opcje nie są zależne tylko od nas. Jeśli chodzi o opcje to Komisja Nadzoru Finansowego musi wyrazić zgodę na model wyceny opcji. W przypadku kryptowalut czekamy na ustawę, która dostosuje polskie przepisy do rozporządzenia MiCA. Jesteśmy jednak optymistami i mam nadzieję, że uda się wprowadzić oba produkty jeszcze w tym roku.

Kwestie regulacji dały wam się we znaki już w ubiegłym roku, bo przecież musieliście wycofać usługę social tradingu. Nie boi się pan, że teraz, w przypadku opcji będzie podobnie?

Nie obawiam się. Usługa social była pewnego rodzaju nauczką dla nas. Od tamtej pory jesteśmy w bardzo ścisłej współpracy z nadzorcą. Regulator wie, jakie mamy plany, spotykamy się na bieżąco, więc uważam, że w przypadku opcji nie ma takiego zagrożenia. Wracając jeszcze do usługi social to chcę podkreślić, że w tej chwili również jesteśmy w kontakcie z nadzorcą. Obecnie piłka jest po naszej stronie, bo to my musimy przygotować prezentację dotyczącą tego, jak ten produkt powinien wyglądać by był satysfakcjonujący dla KNF. Mam nadzieję, że w tym miesiącu dojdzie do kolejnego spotkania, które pchnie ten projekt do przodu. Trzeba jednak pamiętać, że usługa social nie pozwoli nam na dywersyfikację przychodów. Kluczowe w tym przypadku są opcje i kryptowaluty.

W przypadku opcji i kryptowalut znów na początku będą wprowadzane one w wybranych krajach, tak by móc je przetestować? Które kraje mogą pójść na pierwszy ogień?

Zawsze wprowadzając nowy produkt zaczynamy od jednego kraju. Wszystko po to, by sprawdzić, jak wygląda efektywność danego produktu, czy potrzebna są jakieś zmiany, jak wygląda stabilność systemu. W przypadku opcji i kryptowalut ciężko mówić, które rynki faktycznie będą pierwsze, ale zapewne nie będą to największe nasze rynki. Nie stać nas na to, by dać największym rynkom produkt, którego nie będziemy w 100 proc. pewni.

W Polsce jest także wątek konta IKZE. Kiedy ono może się pojawić w ofercie?

IKZE powinno zostać wprowadzone jeszcze w I połowie roku. Również w I połowie roku we Francji powinien pojawić się produkt, który jest odpowiednikiem polskiego IKE.

Mówił pan też o większych wydatkach marketingowych w tym roku. Czego konkretnie można się spodziewać?

Już w ubiegłym roku nasze wydatki były większe, ale jeszcze raz podkreślę, że w porównaniu z naszą największą konkurencją w Europie i na świecie, to były one jednak stosunkowo zachowawcze. W obecnym roku planujemy wzrost wydatków marketingowych o około 80 proc. Ten rok jest dla nas naprawdę bardzo ważny. Wewnętrznie uważamy, że jest to nawet jeden z najważniejszych okresów w historii spółki. Chcemy umocnić naszą pozycję nie tylko na rynkach, gdzie już jesteśmy liderem, ale również tam, gdzie nie jesteśmy nawet w gronie najważniejszych pięciu graczy. Przykładami takich rynków są Francja, Wielka Brytania czy też Niemcy. Czujemy jednak, że to teraz jest dobry czas by móc konkurować z największymi firmami na świecie i dlatego wydatki marketingowe w tym roku będą znacząco większe. Jeśli my nie staniemy się liderem w obszarze inwestycji, to zrobi to ktoś inny.

Czy to oznacza, że 2025 r. nie będzie trochę dla was rokiem przejściowym pod względem wzrostu biznesu? Mowa jest bowiem o większych wydatkach, zmienia się miks klientów, a nowe produkty też pewnie będą potrzebowały czasu by generować naprawdę istotny strumień przychodów..

Trochę to będzie taki rok przejściowy, ale z drugiej strony jesteśmy już bardzo dużą spółką, generującą wysokie przychody. Nie jesteśmy start - upem, więc nie będzie tak, że nagle nasze zyski drastycznie spadną, bo przykładowo skupiamy się na umacnianiu naszej pozycji, a wyższe zyski przyjdą dopiero w przyszłości. Musimy już generować pewien poziom zysków, bo mamy też odpowiedzialność przed inwestorami. Nawet jeśli jednak zyski w tym roku będą podobne, jak w 2024 r. to nie byłaby to dla mnie zła informacja pod pewnymi warunkami. Bolałoby mnie to, gdybyśmy się nie rozwinęli pod kątem produktów i gdybyśmy nie przekroczyli 2 mln klientów. Być może jeszcze nie w tym roku, ale w kolejnych nie powinniśmy pozyskiwać mniej niż 1 mln klientów rocznie.