Domy maklerskie zyskują na funduszach

Jednostki funduszy inwestycyjnych cieszą się w ostatnich latach ogromną popularnością. Domy maklerskie mają je w swojej ofercie ze względu na wygodę inwestorów. Przy okazji jednak jest to dla nich niezły biznes

Fundusze inwestycyjne, które w tym roku puchną od pieniędzy, dają zarobić nie tylko zarządzającym nimi towarzystwom, ale też dystrybutorom jednostek uczestnictwa. TFI, oprócz własnych punktów obsługi klienta, korzystają z kilku innych kanałów sprzedaży - zewnętrznych (pośrednicy finansowi, tzw. multibrokerzy, centra inwestycyjne, platformy internetowe) albo własnych, tzn. należących do firm, które znajdują się w tej samej co TFI grupie kapitałowej (oddziały banków, agenci ubezpieczeniowi, domy maklerskie).

Zyski dla brokerów

Tym ostatnim sprzedaż jednostek funduszy przynosi coraz większe profity. Do połowy tego roku wartość prowizji pobranych przez domy maklerskie z tego tytułu wzrosła do 71,1 mln zł, czyli o blisko 100 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. W przychodach z działalności maklerskiej stanowią one coraz większy procent. Jeszcze piźć lat temu dzięki dystrybucji jednostek funduszy domy maklerskie wypracowywały nie więcej niż 1 proc. przychodów. Po I półroczu 2006 r. było to już ponad 8 proc. Od końca 2001 roku do końca 2005 roku wartość prowizji ze sprzedaży funduszy w domach maklerskich urosła jedenastokrotnie, podczas gdy ich przychody z działalności zwiększyły się niespełna dwukrotnie.

Brokerzy niechętnie dzielą się danymi na temat wartości sprzedaży, ale wiadomo, że najwięcej na tej usłudze zarabiają duże domy maklerskie.

Liderzy rynku

W CDM Pekao dystrybucja funduszy jest jednym z filarów działalności. - Nasz udział w rynku utrzymuje się na wysokim poziomie - zapewnia Roland Paszkiewicz, dyrektor ds. analiz pionu klienta detalicznego w CDM Pekao. Nie ujawnia szczegółów. Klienci tego domu mogą wybierać pomiędzy 86 funduszami i subfunduszami dziewięciu TFI. W ofercie są produkty towarzystw wywodzących się z grup ubezpieczeniowych (np. CU TFI, AIG TFI) i takich, które nie mają w Polsce spółki matki, wspomagającej sprzedaż poprzez swoje placówki (SEB TFI, DWS TFI). Spośród dynamicznie rozwijających się pod względem liczby produktów i aktywów firm w CDM Pekao nie można dostać funduszy Arki BZ WBK, PKO TFI i BPH TFI.

Drugi potentat na rynku dystrybucji - DM PKO BP -dysponuje 79 funduszami dziesięciu towarzystw. Jego atutem są produkty BZ WBK AIB TFI i BPH TFI. Nie ma natomiast w ofercie funduszy rynkowego lidera - Pioneer Pekao TFI i szybko zdobywającego pieniądze klientów w tym roku ING TFI.

Do wielkiej trójki domów maklerskich o "otwartej architekturze" sprzedaży pretenduje także BM BGŹ. Wybór w tym biurze jest niewiele mniejszy niż w CDM Pekao i DM PKO BP - 71 funduszy. Ale wśród ośmiu TFI, z którymi spółka podpisała umowy, znowu zabrakło kilku ważnych graczy: BZ WBK AIB TFI, ING TFI, Pioneer Pekao TFI, PKO TFI i BPH TFI. Dodatkowo nie we wszystkich oddziałach BM BGŹ dostępny jest komplet funduszy. Tylko co trzecia placówka sprzedaje produkty z portfela sześciu towarzystw. Artur Mrowczyk z DM BGŹ zapewnia jednak, że trwają prace nad ujednoliceniem oferty.

Biuro Maklerskie Banku BGŹ może natomiast skusić klientów funduszami zagranicznymi, działającymi pod marką Robeco. Na razie są tylko cztery, ale w przyszłym roku lista ma się powiększyć.

Sporym wyborem funduszy może się pochwalić także BM BPH, głównie dzięki rozpoczętej kilka miesięcy temu dystrybucji produktów Pioneer Pekao TFI. W ten sposób liczba sprzedawanych przez ten dom funduszy powiększyła się niemal dwukrotnie (do 46).

Z kilkoma towarzystwami podjęły współpracę także DM BOŚ, KBC Securities, DI BRE i BM BISE. We wszystkich tych domach można nabyć jednostki funduszy DWS TFI, Union Investment TFI, Skarbiec TFI, w niektórych także produkty SEB TFI i GTFI.Dla pozostałych domów maklerskich (np. w ING Securities) sprzedaż funduszy ma niewielkie znaczenie. Część z nich zdecydowała się na dystrybucję produktów wyłącznie towarzystw ze swojej grupy kapitałowej (DM Banku Handlowego, Millennium DM) albo jednego TFI (DM Penetrator).

Inwestorom jest po drodze

Jakie są zalety kupowania funduszy poprzez domy maklerskie? Z pewnością nie można liczyć na preferencyjne stawki opłat. Niezależnie od kanału dystrybucji wysokość ponoszonych przez klienta kosztów jest uzależniona od wartości zainwestowanego kapitału - im więcej pieniędzy powierzamy TFI, tym niższe płacimy opłaty za zarządzanie i przy zakupie jednostek. Wyjątkiem są platformy internetowe - np. Supermarket Funduszy Inwestycyjnych mBanku zrezygnował z opłat "na wejściu". Można też szukać promocji, zwalniających z prowizji lub obniżających ich stawki. Przykładowo, w BDM do końca grudnia fundusze inwestycyjne DWS TFI i BPH TFI sprzedawane są bez opłaty dystrybucyjnej, natomiast BM BGŹ w podobny sposób chce przekonać klientów do funduszy Robeco.

Atutem domów maklerskich jako dystrybutorów jest rozbudowana sieć placówek. CDM Pekao ma około 100 klasycznych punktów obsługi klienta, czyli tzw. POK-ów. DM BGŹ - ponad 200 punktów przyjmowania zleceń, mieszczących się m.in. w oddziałach banku. Dla porównania - dwie najbardziej aktywne na rynku doradztwa finansowego firmy: Expander i Open Finance mają łącznie 86 oddziałów.

Za to ich oferta jest o wiele bogatsza niż w domach maklerskich. W Open Finance można kupić jednostki ponad 200 funduszy, a w Expanderze - około 140. Dodatkowo oferują one kilkadziesiąt produktów zagranicznych firm (np. Franklin Templeton czy Merrill Lynch). Co więcej, ponieważ pośrednicy zarabiają na prowizjach od sprzedaży, to można liczyć na udostępnianie przez nich kolejnych funduszy i współpracę z coraz większą liczbą towarzystw.

Przewaga doradców polega także na szerokiej grupie klientów, do których kierują swoje usługi. Trafiają tu zarówno osoby, które chcą zainwestować niewielkie kwoty, jak i te z zasobniejszym portfelem. Domy maklerskie preferują zaś inwestorów zamożniejszych albo bardziej samodzielnych - ze względu na swoją podstawową formę działalności, czyli pośrednictwo w obrocie papierami wartościowymi i wprowadzaniu spółek na rynek publiczny.

Z drugiej strony, Roland Paszkiewicz zapewnia, że w CDM Pekao na klientów czeka około stu maklerów, którzy dysponują fachową wiedzą. Dodaje, że są dostępni dla każdego inwestora. Nie jest to jednak standard na tym rynku. - Większość domów maklerskich traktuje sprzedaż funduszy jako usługę komplementarną w stosunku do podstawowej działalności, wprowadzoną dla wygody klientów - mówi Maria Dobrowolska, prezes Izby Domów Maklerskich. Dodaje, że nie jest to element, który przyciąga do brokerów przyszłych samodzielnych inwestorów. - Przechodzenie z funduszy na bezpośrednie inwestowanie na giełdzie raczej się nie zdarza - twierdzi M. Dobrowolska.

Zdaniem Michała Wojciechowskiego, doradcy zarządu DM BOŚ, niektórzy inwestorzy próbują się mimo wszystko usamodzielnić. To przykładowo te osoby, które chcą skorzystać z hossy w segmencie małych i średnich spółek, a szybkie zamykanie sprzedaży jednostek funduszy celujących w ten sektor uniemożliwia im realizację takiej inwestycji.