Doradztwo inwestycyjne to jedyna możliwa forma aktywizacji klientów

Dominik Ucieklak, z prezesem Noble Securities rozmawia Przemysław Tychmanowicz

0,8 proc. to udziały w rynku wtórnym akcji Noble Securities w okresie od stycznia do końca sierpnia. Czy to poziom, który was zadowala i jest na miarę waszych możliwości?

Z pewnością nie jest to jeszcze wynik na miarę naszych ambicji i możliwości. Widzimy potencjał do wzrostu, jednak trudno tu składać deklaracje, jak duże udziały możemy uzyskać. Warto podkreślić, że rynek wtórny jest bardzo wymagający i nawet wyższe udziały nie gwarantują rentowności biznesu. Niestety, jest to problem, z którym boryka się niemal cała branża maklerska. Nie zapominajmy o wysokości obrotów na giełdzie, czyli wielkości rynku, o jakim mówimy. Brokerom w obecnej sytuacji rynkowej niezwykle ciężko jest zarabiać na tradycyjnej brokerce. Noble Securities od wielu lat stawia na nieco inny model biznesowy i nie opiera swojej działalności głównie na rynku wtórnym. Oferujemy naszym klientom różne produkty i usługi, ale szczególnie stawiamy na rynek obligacji korporacyjnych. Istotna część ofert trafia do inwestorów indywidualnych.

Wspomniał pan, że większość brokerów nie zarabia na rynku wtórnym akcji. Czy w tym gronie jest również Noble Securities?

Tak jak wspomniałem, w naszym modelu biznesowym nacisk został położony na inne obszary. W efekcie wpływ rynku wtórnego na wynik domu maklerskiego jest ograniczony, ale faktycznie jest to rynek bardzo wymagający i trudno o rentowność.

Jak więc w tym kontekście patrzy pan na to, co robią wasi konkurenci? Ostatnio DM PKO BP wyszedł z promocją do klientów i oferuje im handel akcjami przy stawce 0,17 proc. Czy wy planujecie jakoś odpowiedź na ten ruch? Chcecie się włączyć w walkę o klientów?

Oczywiście obserwujemy to, co się dzieje na rynku i jakie ruchy podejmują nasi konkurenci. Chcę jednak zwrócić uwagę, że nie jest to pierwszy przypadek, gdy któryś z brokerów oferuje klientom niższe od standardowych stawki prowizji. Takich ruchów w przeszłości było już wiele. W naszej ocenie w biurach maklerskich, które zdecydowały się na taki ruch, nie zwiększyła się istotnie liczba obsługiwanych rachunków. Mamy więc spadek przychodów z prowizji przy niemal tym samym udziale rynkowym. Tak naprawdę efektem takich działań brokerów jest częściej presja na inne domy maklerskie, aby również one zeszły z ceny, niż faktyczna zmiana brokera przez klientów. Ponadto warto pamiętać, że klienci generujący większe obroty korzystają najczęściej ze stawek negocjowanych. Mogę powiedzieć, że w tym momencie nie planujemy wprowadzania istotnych zmian w tabeli opłat, chociaż oczywiście nie mogę tego wykluczyć w przyszłości.

Skoro nie ceną, to czym branża maklerska, a także wy, chce walczyć o klientów?

W obecnych czasach inwestorzy coraz większą wagę przywiązują do jakości. Mam tu na myśli chociażby jakość obsługi, systemów, ich niezawodność i dostępność. To są dziś kluczowe cechy, którymi powinien się odznaczać dom maklerski, jeśli chce w ogóle myśleć o pozyskiwaniu klientów. Prowizje rynkowe i tak są już na niskim poziomie, więc możliwości w tym obszarze są mocno ograniczone. Liczymy zatem, że to zakres i jakość naszych usług zostaną dostrzeżone i docenione przez klientów.

Wielu waszych konkurentów pewnie mogłoby powiedzieć to samo...

Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że konkurencja na rynku jest niezwykle silna, jednak wierzę, że jesteśmy w stanie przebić się ze swoją ofertą. Poza tym cały czas staramy się podnosić atrakcyjność i zakres naszej oferty. W zeszłym roku uruchomiliśmy usługę doradztwa inwestycyjnego, z której, mimo że jest to nadal usługa na wczesnym etapie rozwoju, jesteśmy już bardzo zadowoleni. Nasi klienci mają także dostęp do rekomendacji naszych analityków, prowadzimy liczne akcje edukacyjne, które mają na celu wspieranie klientów w poruszaniu się po świecie inwestycji. Jeszcze w tym roku chcemy oddać do dyspozycji inwestorów aplikację na urządzenia mobilne, której obecnie brakuje w naszej ofercie. Oferujemy inwestorom także dostęp do pierwotnych ofert obligacji korporacyjnych. Mamy już grupę stałych klientów, którzy chętnie korzystają z tych instrumentów. Muszę przyznać, że w tym segmencie mamy unikalne kompetencje i wypracowaliśmy silną pozycję.

Wspomniał pan o doradztwie inwestycyjnym. Jak dziś funkcjonuje u was ten biznes?

Przede wszystkim oferujemy inwestorom dostęp do bezpłatnych rekomendacji doradczych, z niskim progiem wejścia, jeśli chodzi o wysokość aktywów. Widzimy, że tak skrojona oferta cieszy się naprawdę sporym zainteresowaniem.

Sporym, tzn. ilu klientów korzysta z tej oferty?

Nie upubliczniamy tego typu informacji. Wypracowaliśmy model biznesowy, który przynosi efekty. W tym momencie, naszym zdaniem, jest to jedyna forma, dzięki której możliwa jest aktywizacja klientów.

Czy jesteście także zadowoleni z usługi foreksowej? Kilka tradycyjnych domów maklerskich w ostatnim czasie jednak odeszło od niej. Czy oferowanie przez tradycyjny dom maklerski dostępu do rynku forex nie jest kanibalizacją tradycyjnego biznesu maklerskiego?

Nigdy nie przekonywaliśmy aktywnie inwestorów handlujących akcjami do foreksu i odwrotnie. Mogę natomiast powiedzieć, że pozyskaliśmy sporą grupę inwestorów zainteresowanych foreksem, dzięki czemu dzisiaj ta usługa jest dla nas rentowna.

Kilka razy w naszej rozmowie przewinął się temat obligacji korporacyjnych. Czy to one są dziś głównym źródłem przychodów Noble Securities?

Tak, segment obligacji korporacyjnych jest dziś podstawowym obszarem generowania przychodów i ma największy wpływ na roczne wyniki netto naszego domu maklerskiego. Ubiegły rok zakończyliśmy z wynikiem 12,5 mln zł zysku i spodziewam się, że w tym roku nie będzie gorzej.

Czy jeszcze w tym roku inwestorzy mogą liczyć na nowe oferty obligacji z waszym udziałem?

Jest to wysoce prawdopodobne. Pracujemy nad kilkoma projektami, w tym także ofertami skierowanymi do szerszego grona inwestorów. Na tę chwilę jednak nie mogę zdradzić nazw potencjalnych emitentów.

Czy nie doszliśmy jednak do takiego momentu, w którym rynek obligacji korporacyjnych, szczególnie w czasach marazmu na rynku akcji, stał się atrakcyjny dla większej grupy domów maklerskich i w związku z tym również w tym obszarze widać presję na marże?

Zgadza się, coraz więcej podmiotów szuka na tym rynku dodatkowych źródeł przychodów i od jakiegoś czasu presja na marże jest odczuwalna. Rynek już teraz jest bardzo konkurencyjny. Jednak, jak już wspomniałem, mocno koncentrujemy się na tym rynku od dłuższego czasu, zbudowaliśmy odpowiednie kompetencje i relacje w tym obszarze. Dzięki temu mamy grono stałych klientów. Wynika to również z faktu, że stawiamy na sprawdzonych i wiarygodnych kredytowo emitentów.

Jakiś czas temu deklarowaliście chęć wejścia w segment inwestorów instytucjonalnych. Co z tego wynikło?

Nigdy nie zapowiadaliśmy szybkiego podbicia rynku w tym obszarze, a nasz model nie zakładał spektakularnych transferów osobowych. Być może nasze oczekiwania były nieco wyższe, ale i tak jesteśmy zadowoleni z tego co udało się do tej pory zrobić. Stopniowo budowaliśmy zespół i pomimo bardzo trudnego otoczenia – wystarczy wspomnieć zmiany w OFE czy rosnącą konkurencję zdalnych członków giełdy – udało nam się pozyskać wielu klientów. Poszerzyliśmy usługi o rynek terminowy i rynki zagraniczne, a nasze raporty analityczne są zauważalne na rynku. Przychody i skala działalności w tym obszarze rosną systematycznie. Nadal traktujemy segment inwestorów instytucjonalnych jako obszar, w którym mamy dalszy potencjał wzrostu.

A co z rynkiem energii? Jesteście jednym z nielicznych tradycyjnych domów maklerskich, które działają w tym obszarze. Jaką pozycję ten segment biznesu ma w hierarchii Noble Securities?

Jest to segment działalności, który bardzo systematycznie jest rozwijany i zyskuje na znaczeniu. Można powiedzieć, że wspólnymi siłami budujemy od początku rynek energii i również rośniemy razem z rynkiem. Dziś jest to dla nas jeden ze strategicznych segmentów działalności, który w sposób istotny dokłada się do wyniku netto, co więcej, wciąż widzimy w tym obszarze duże możliwości rozwoju. Dziś to właśnie ten segment obok obligacji korporacyjnych jest motorem napędowym Noble Securities.

CV

Dominik Ucieklak jest absolwentem UE w Krakowie na kierunku finanse i bankowość. W 2013 r. ukończył studia doktoranckie na UE we Wrocławiu. Od 2000 r. ma licencję maklera. Od 1999 roku jest zatrudniony w instytucjach finansowych, m.in. od 2004 r. zasiada w zarządzie Noble Securities (dawniej DM Polonia). W czerwcu 2016 r. walne zgromadzenie Izby Domów Maklerskich wybrało go do składu Komisji Etyki.