Poznaj swojego inwestora

Jedną z podstawowych zasad skutecznego IR jest formuła "Znaj swojego inwestora". Identyfikacja obecnych i potencjalnych inwestorów umożliwia większą efektywność działań IR oraz może wesprzeć - do pewnego stopnia - kształtowanie struktury akcjonariatu spółki.

Skuteczny program relacji inwestorskich wymaga od spółki gromadzenia i ciągłej aktualizacji wiedzy o swojej bazie inwestorskiej. Wobec faktu, że inwestorzy giełdowi są anonimowi, a obowiązek ujawnienia, przewidziany przez prawo dotyczy stosunkowo wąskiej grupy - inwestorów, którzy posiadają powyżej 5 proc. akcji spółki, kwestia ta wymaga ze strony spółki dużych nakładów czasu i środków.

Po co identyfikować

inwestorów?

Identyfikacja bazy inwestorskiej (oraz bazy potencjalnych inwestorów) pozwala przede wszystkim na zwiększenie efektywności działań IR. Możliwe jest dokonanie wyboru inwestorów najważniejszych lub posiadających największy z punktu widzenia spółki potencjał oraz dostosowanie przekazu do potrzeb poszczególnych inwestorów (wynikających np. z przyjętych przez inwestora przesłanek inwestycyjnych).

Inwestorzy instytucjonalni (bo w zdecydowanej większości ta grupa stanowi obiekt identyfikacji) wybierają spotkania z przedstawicielami najwyższego kierownictwa spółek, jako najskuteczniejszą metodę kontaktu ze spółkami. W wypadku dużych spółek dość szybko pojawia się bariera ograniczonego czasu kierownictwa, która wymusza selekcję: którzy inwestorzy powinni mieć zaoferowaną możliwość spotkania np. z prezesem zarządu, a którym należy zaoferować spotkanie z dyrektorem IR. Podobnie wygląda sprawa z road-shows: mając ograniczony czas (najczęściej jeden dzień w danym mieście) i co za tym idzie - ograniczoną liczbę spotkań możliwych do odbycia, należy starać się zoptymalizować osiągane efekty. Wiedza o inwestorach - tak obecnych w akcjonariacie spółki, jak i potencjalnych - na to pozwala.

Kolejną korzyścią znajomości inwestorów jest możliwość dostosowania przekazu do ich potrzeb. Przepisy, dotyczące obowiązków informacyjnych, podobnie jak i presja rynku spowodowały, że zakres informacji dostępnych na rynku na temat spółek i ich otoczenia jest bardzo szeroki. Wybór tych informacji, które są ważne dla inwestora, spośród publicznie dostępnych, decyduje często o przebiegu i efektach spotkania. Inwestorzy, którzy stosują analizę top-down (kreślącą obraz spółki/sektora na szerokim tle różnych czynników - globalnych, międzynarodowych, regionalnych, krajowych - przyp. red.) będą zainteresowani bardziej sytuacją makroekonomiczną i jej ewentualnym wpływem na spółkę. Inwestorzy bottom-up (którzy wyciągają wnioski ze zdarzeń mikroekonomicznych - przyp. red.) będą zwracali uwagę na specyfikę samej spółki, znacznie mniejszą uwagę przywiązując do jej otoczenia. Wiedza, z kim się spotykamy i jakie jest jego podejście do analizowania rynku, pozwala lepiej przygotować się do spotkania.

Identyfikacja inwestorów pozwala wreszcie na próbę aktywnego kształtowania bazy inwestorskiej - nakierowanie komunikacji w większym stopniu na inwestorów, których polityka inwestycyjna jest spójna ze strategią spółki. Innych inwestorów powinna poszukiwać płynna spółka zdolna do utrzymania wysokiej stopy wzrostu zysku, innych spółka o ograniczonej płynności i gorszych perspektywach wzrostu. Kierowanie przekazu do dobranych inwestorów pozwala na stworzenie bardziej stabilnej bazy, ograniczając tym samym zmienności kursów spółki.

Dobre sposoby: wypłata

dywidendy i rejestracja

na WZA

Mimo anonimowości przeciętnego inwestora giełdowego, spółka ma do dyspozycji wiele źródeł informacji, które pozwalają na identyfikację akcjonariuszy.

Najdokładniejsze informacje spółka uzyskuje przy okazji wypłaty dywidendy i rejestracji inwestorów na walnym zgromadzeniu. Są to informacje precyzyjne i pewne. Ich wadą jest niska częstotliwość aktualizacji (najczęściej raz na rok) oraz konieczność powiązania beneficjenta, którego nazwa pojawia się przy tej okazji, z zarządzającym danym portfelem, który jako podejmujący decyzje jest interesujący z naszego punktu widzenia.

Dobrym źródłem informacji są sami inwestorzy - większość z nich, zapytana przez spółkę, poinformuje, czy jest lub była inwestorem, czy też nie. Również część brokerów międzynarodowych może pomóc uzyskać te informacje. Część z nich stworzyło specjalne komórki, które - wspierając programy IR spółek - dostarczają informacji o akcjonariacie.

Są również profesjonalne serwisy informacyjne, które aktualizują informacje o akcjonariacie spółek w oparciu o raporty okresowe inwestorów instytucjonalnych. Podobnie jak to jest w wypadku naszych krajowych funduszy inwestycyjnych oraz emerytalnych, ich zagraniczni odpowiednicy mają obowiązek okresowego ujawniania swoich portfeli. Przetworzenie tych informacji pozwala na analizę struktury akcjonariatu spółki. Serwisy takie pozwalają również na analizę struktury akcjonariatu podobnych spółek i identyfikację inwestorów obecnych w ich akcjonariacie, a jednocześnie nie posiadających zaangażowania w naszej spółce. O ile nie ma specyficznych przyczyn, uzasadniających brak zainteresowania naszą spółką, o tyle jest to dla nas bardzo obiecujące źródło potencjalnych inwestorów.

Te metody pozwalają na stosunkowo częstą aktualizację wiedzy o akcjonariacie, kosztem jednak dokładności otrzymywanych informacji. Nie są one precyzyjne, nigdy nie obejmują całości akcjonariatu i pokazują raczej stan przeszły, a nie teraźniejszy. Niemniej jednak przy wszystkich ograniczeniach stanowią one bogate źródło wiedzy, dostateczne dla planowania typowych działań z zakresu relacji inwestorskich.

Spółka - najważniejsze

źródło informacji

Jeżeli spółka potrzebuje dokładnych (w miarę możliwości) i aktualnych informacji o swojej strukturze akcjonariatu, możliwe jest zlecenie badania akcjonariatu spółki dla wyspecjalizowanych firm doradczych. Wyniki tego typu badań są stosunkowo precyzyjne, pozwalają na identyfikację najważniejszych w danym momencie inwestorów spółki i aktualne - pozwalają na precyzyjne dotarcie do grupy kluczowych w danym momencie zarządzających. Minusem tego typu badań jest wysoki koszt.

Najważniejszym jednak źródłem informacji o akcjonariacie spółki jest ona sama. W miarę upływu czasu, prowadząc działania IR, spotykając się z inwestorami, prowadząc ciągły dialog, spółka zdobywa unikalną wiedzę o grupie analityków i zarządzających, zainteresowanych daną spółką lub rynkiem. Właściwe wykorzystanie tej wiedzy pozwala na znaczącą poprawę efektów programu IR spółki.

Identyfikacja inwestorów staje się kwestią coraz bardziej istotną w miarę dojrzewania rynku. Postępujący proces konwergencji rynków Europy Środkowej (CEE) z rynkami Europy Zachodniej znacząco zwiększa liczbę inwestorów zainteresowanych regionem oraz rozszerza wachlarz stosowanych przez nich strategii inwestycyjnych. Skuteczne nawigowanie w tym nowym otoczeniu wymaga od spółek dobrego zrozumienia, kto jest naszym inwestorem.

Polski Instytut Relacji Inwestorskich

Piotr Paliło

doradca ds. relacji inwestorskich Impel SA

Relacje inwestorskie są ważne, ponieważ umożliwiają wielokierunkowy przekaz informacji. Dzięki IR spółka może poznać,

w jaki sposób oceniają ją inwestorzy i otoczenie rynkowe oraz jakie są wobec niej oczekiwania.

Sprawny IR pozwala także odpowiednio wcześnie dostrzec ewentualne zagrożenia i podjąć działania zaradcze.