Moralność Kalego

Dopóki sprzedawcy produktów finansowych traktować będą klientów jak stado dawców, które dzisiaj trzeba doić, bo jutro może odejść na inne pastwisko, kapitał zaufania do TFI i banków będzie ulegać przecenie

Jedna z różnic między kupnem jednostek uczestnictwa funduszy a sprawieniem sobie rolls-royce?a polega na okresie oczekiwania na owoc decyzji. Owszem, zanim się doświadczy przyjemności, jaką daje posiadanie wytwornego produktu myśli motoryzacyjnej, trzeba się naczekać. Jest szykowany na indywidualne zamówienie i dostosowywany do potrzeb klienta.

Podobnie powinno być w przypadku produktów inwestycyjnych. Częściowo jest. Trzeba się naczekać. Tyle że często dłużej niż pozwala cierpliwość, towar w drodze do nabywcy zaś traci część cech, dzięki którym go wybrano. Tego rodzaju rozczarowania osłabiają nie tylko markę sprzedawcy. Traci na tym prestiż całej branży.

W przypadku produktów inwestycyjnych, fizyczna dostawa efektu jest na tyle odległa w czasie, że emocje towarzyszące składaniu zamówienia ulegają zatarciu. Paragrafy z umowy są trwalsze. Te zaś układają się w scenariusz serialu pt. "Świat według banków", zwykle bardziej kiepski od wrażenia, jakie się próbuje wywrzeć na kliencie. Jeśli producent samochodu reklamuje maksymalną prędkość jako 200 km/h, to wiadomo, że nie liczył jej, jadąc ze stromej górki. Reklamy produktów finansowych pozostają pełne gwiazdek i niedomówień. Klienci nie są zawczasu uświadamiani, że zadowolenie z akumulacji aktywów przychodzi po wielu latach wyrzeczeń i prób charakteru. Sprzedawcy rzadko starają się wyjaśniać różnice między domniemaną obietnicą z reklamy a rzeczywistymi perspektywami. Często odwrotnie, bo tak jest łatwiej osiągnąć krótkoterminowy cel. Ten własny.

Długoterminowe cele pozostają zmartwieniem klienta. W wyniku nadużywania manipulacji nasze społeczeństwo może tracić zaufanie do instytucji finansowych. Rosnąca ilość haków na klienta prowadzi do szukania podstępu nawet tam, gdzie go nie ma i być nie powinno.

Mimo zmiany charakteru oczekiwań klientów, Grupa Trzymająca Kasy nie zaniechała dawnych praktyk. Nadal mniej wyrobiony inwestor ma kłopoty ze zrozumieniem, w co i na jakich warunkach inwestuje. Nawet tak prosty produkt, jak lokata bankowa bywa otaczany marketingową powłoką o przesłaniu tuszującym jej rzeczywisty charakter i potencjał zwrotu.

Znajomość psychologii inwestowania daje sprzedawcom produktów finansowych naturalną przewagę nad klientami. Trudno się dziwić, że chętnie ją wykorzystują. Używanie własnego doświadczenia i wiedzy, obok tricków sprzedażowych, jest cechą wspólną większości handlowców, od dilera Rolls-Royce?a po przekupkę na targu. Nabywcy często podejmują decyzje, opierając się na zakłamaniach, niezależnie, czy kupują luksusowy samochód, kacze jajko, czy plan inwestycyjny. Tworzenie u klientów wyobrażenia produktu zbyt odległego od rzeczywistości może się jednak obrócić przeciw sprzedawcy, o ile klient poczuje się oszukany.

Niechęć do akceptowania strat i traktowanie ich jako osobistej porażki jest uznawana za jeden z podstawowych błędów, jakie mogą popełniać inwestorzy. Tymczasem właśnie na tej przesłance opartych jest wiele argumentacji zmierzających do przekonania posiadacza kiepskich akcji lub miernego funduszu, by zostać z nimi na dłużej. W momencie gdy pierwsza miłość do hossy minęła, lansuje się ideę pozostawania z ryzykownymi aktywami na dobre i na złe, podtrzymując nadzieję na powrót miodowych lat wielocyfrowych zysków.

Inwestorzy są również utwierdzani w fałszywym przekonaniu, że dopóki nie sprzedali akcji lub nie umorzyli jednostek, to nie ponieśli strat. Nieprawda. W bilansach samych banków aktywa finansowe muszą być wyceniane zgodnie z aktualną wartością rynkową - co zresztą jest powodem przerażenia wśród banków inwestycyjnych już od kilku miesięcy. Ale mimo to naciągane argumenty są wykorzystywane przez niektórych doradców klienta w bankach czy u dystrybutorów funduszy. O zgrozo, bywają powtarzane przez niektórych dziennikarzy. Tymczasem podejście samych banków bywa odmienne od tego, jak sugeruje się by traktował swój portfel przeciętny Kowalski. Doradcy przekonują o niezwracaniu uwagi na okresowe straty, same banki zaś zazwyczaj się bardzo przejmują własnymi i chętnie pozbywają trefnych aktywów.

Dopóki sprzedawcy produktów finansowych traktować będą klientów jak stado dawców, które dzisiaj trzeba doić, bo jutro może odejść na inne pastwisko, kapitał zaufania do TFI i banków będzie ulegać przecenie. Gorzej jeśli zawiedziony przeciętny ciułacz funduszowy lub posiadacz akcji zacznie sobie uświadamiać, że za proponowanym wydłużaniem horyzontu inwestycyjnego, w obliczu strat, stoi moralność Kalego.