Grzegorz Zawada, Noble Securities. Wierzę w biznes oparty na relacjach, a nie produktach

Grzegorz Zawada, z wiceprezesem Noble Securities rozmawia Przemysław Tychmanowicz.

Przez wiele lat można było odnieść wrażenie, że Noble Securities żyje głównie z emisji obligacji Getin Noble Banku. Zalecenia KNF sprawiły, że to źródło praktycznie wyschło. Co teraz?

Na pewno obligacje Getin Noble Banku były ważnym produktem w ofercie Noble Securities, ale, oczywiście, nie jedynym. Generalnie Noble Securities żył przez ostatnie lata obligacjami korporacyjnymi i dzięki temu udało nam się zbudować silną markę na tym rynku. Dziś rynek obligacji korporacyjnych stanowi bardzo ważną linię biznesu Noble Securities. Cały czas także kontynuujemy prace w poszukiwaniu ciekawych produktów, również tych nie związanych z grupą Getinu. Mieliśmy udaną końcówkę poprzedniego roku i w tym roku szykujemy również kilka interesujących ofert. Patrzymy przy tym zarówno na oferty niepubliczne, jak i na publiczne, czego najlepszym przykładem jest szykowana kolejna oferta obligacji firmy Kredyt Inkaso.

Czy to oznacza, że teraz mocniejszy nacisk będzie położony na oferty publiczne?

W dużej mierze zależy to od rynku. Z naszego punktu widzenia jesteśmy bardzo zainteresowani emisjami publicznymi, dlatego że pozwalają one na znacznie szerszy dostęp do klientów czy chociażby aktywne promowanie oferty. Historycznie nie było ich tak dużo u nas, również dlatego, że sami emitenci niekoniecznie się na nie decydują. Dużą wagę przywiązują oni do kosztów finansowania, skuteczności przeprowadzenia oferty czy też szybkości i łatwości pozyskania kapitału. Program publiczny siłą rzeczy trwa dłużej, wymaga więcej zaangażowania i pracy. Decyzja więc, czy idziemy bardziej w stronę ofert publicznych, czy też niepublicznych w dużej mierze jest uzależniona od postawy emitenta.

Nie boicie się, że rynek długu w końcu się nasyci również po stronie kupujących? Ile można bowiem kupować obligacje deweloperów czy windykatorów?

Faktycznie dziś na rynku obligacji korporacyjnych dominują wspomniane dwie branże. Chcielibyśmy oczywiście, aby inne branże również zwiększyły aktywność na rynku. Niestety, konkurujemy z finansowaniem bankowym i zazwyczaj spółki to rozwiązanie biorą pod uwagę jako pierwsze. Dopiero w kolejnych etapach finansowania spółka rozważa związanie się bezpośrednio z rynkiem kapitałowym. Zgłaszają się oczywiście do nas emitenci z innych branż, ale część z nich nie przechodzi przez nasze analizy. Natomiast ci, którzy takie analizy mogliby przejść, zapewne znaleźli już finansowanie w sektorze bankowym. Do tego dochodzi jeszcze jeden istotny aspekt, czyli oczekiwania inwestorów, którzy przyzwyczajeni są do wysokich marż. Z kolei marża w wysokości 350 pkt bazowych dla emitenta w dobrej sytuacji może być zbyt wysokim kosztem finansowania.

Czyli w 2018 r. nadal jesteśmy „skazani" na obligacje deweloperów i windykatorów?

Mam wrażenie, że rynek po prostu przyzwyczaił się do tych branż. Kiedy pojawiają się nowe firmy i nowe branże rynek ma problem z ich oceną. Obserwujemy, że pojawiają się nowi emitenci, ale, tak jak wspomniałem wcześniej, albo nie przechodzą przez nasze analizy, albo ich oferty wciąż są stosunkowo małe. Uważam, że na prawdziwą zmianę na rynku obligacji trzeba będzie jeszcze trochę poczekać.

Jak dużym problemem jest to, że sama branża maklerska też mocno przestawiła się właśnie na rynek obligacji?

Moim zdaniem, powodem jest wzrost konkurencji na rynku. Relatywnie niedawno pojawiły się na nim nowe dynamicznie działające podmioty. Jak dało się zaobserwować, również największe domy maklerskie zainteresowały się tym obszarem. My, jako Noble Securities, nie boimy się konkurencji. Mamy dwa mocne argumenty. Pierwszy to bardzo dobra historia kredytowa naszych emitentów. W ostatnich siedmiu latach emitenci, z którymi współpracowaliśmy, nie mieli problemów ze spłacaniem zobowiązań. Drugi element to skuteczność plasowania emisji wśród inwestorów indywidualnych. Posiadamy lojalną grupę klientów, którzy pozwalają nam plasować obligacje z dużą skutecznością.

Lojalni klienci to jedno, a co z dopływem nowych?

Jeżeli chodzi o nowych klientów to na pewno ważna jest współpraca z bankiem. Obligacja jest prostszym instrumentem niż chociażby akcja. Z drugiej strony profil klienta zainteresowanego obligacjami różni się od klienta, który chce inwestować na rynku akcji. Zdaję sobie sprawę, że konkurencja na rynku jest dość duża, ale uważam, że Noble Securities znakomicie odnajduje się w tych realiach. Nie ustajemy w organizacji spotkań z osobami zainteresowanymi inwestowaniem. Nasza aktywność w pozyskiwaniu nowych klientów widoczna jest na wielu płaszczyznach, eksplorujemy nowe obszary i korzystamy z różnych narzędzi, dzięki którym możemy dotrzeć do nowych klientów. Pamiętajmy, że nasz biznes opiera się na relacjach i wzajemnym zaufaniu i dlatego wiele osób rekomenduje nasze usługi.

Cały czas poruszamy się w obszarze rynku długu. Czy to oznacza, że na ten biznes będziecie kładli teraz mocniejszy nacisk, szczególnie biorąc pod uwagę, że wasz udział w rynku akcji jest na stosunkowo niskim poziomie?

Największą część naszego biznesu stanowią inwestorzy indywidualni, których domeną jest segment średnich i małych spółek. Mamy też świadomość tego, jak w ostatnim czasie te przedsiębiorstwa radziły sobie na GPW, co spowodowało, że nie widzieliśmy napływów do funduszy inwestycyjnych. Z naszego punktu widzenia jest to więc problem strukturalny. Zaznaczę, że absolutnie nie rezygnujemy z rynku akcji. Chcemy być bardziej aktywni na rynku IPO czy też SPO. Owszem, do tej pory nie byliśmy z tego znani, co nie znaczy, że jest nam to obce. Wręcz przeciwnie, chcemy pokazać naszą siłę i być rozpoznawalni również i w tym obszarze. Mamy już kilka projektów w tym zakresie. Zależy nam na tym, aby rozwijać się w równomierny i bardziej zdywersyfikowany sposób, dlatego też dużą wagę będziemy przywiązywali do rynku zarówno akcji, jak i obligacji.

Musicie chyba też przekonać rynek do waszego działu analiz i nowej usługi, czyli płatnych analiz dla emitentów...

Mamy już pierwszych klientów, więc nie jest to usługa wirtualna, tylko realna. Jest to też odpowiedź na unijną dyrektywę MiFID II. Uważam, że największą krzywdę jaką ona robi jest ograniczenie dostępu klientów do analiz przez fakt, że analizy stają się płatne. Wydaje się, że proces ten będzie postępował. W przypadku kiedy emitent płaci za analizę, my możemy za darmo udostępniać ją klientom, co jest dużą korzyścią z punktu widzenia zarówno inwestorów indywidualnych, jak i samych emitentów. Rynek kapitałowy jest oparty na wiedzy. Jeśli wiedzę się ogranicza, trudno oczekiwać rozwoju rynku. W związku z nową usługą zwiększamy także zatrudnienie. Nasz zespół analiz tworzą już nie dwie, a cztery osoby i uważam, że jest jeszcze miejsce dla kolejnych analityków. Nie liczę oczywiście, że płatne analizy staną się dla nas kluczową linią biznesu. To jest komplementarna usługa z tym, co już oferujemy.

Jaką pozycję wśród waszych usług ma doradztwo inwestycyjne?

Jest to bardzo ważna część biznesu i jego znaczenie cały czas rośnie. Usługa ta przede wszystkim pozwala w bardziej otwarty sposób komunikować się z inwestorami, którzy korzystają z tej usługi. Aktywność klienta indywidualnego jest zależna m.in. od tego, czy jesteśmy w stanie dać mu impuls przy podejmowaniu przez niego decyzji inwestycyjnych. Dlatego najlepszym rozwiązaniem jest właśnie doradztwo inwestycyjne. Zauważamy coraz większe zainteresowanie tą usługą, liczba klientów systematycznie rośnie i liczę, że trend ten będzie kontynuowany w kolejnych miesiącach. Tym bardziej, że dążymy do wzrostu liczby instrumentów, które można byłoby oferować w ramach usługi doradztwa.

W Noble Securities usługa doradztwa inwestycyjnego jest bezpłatna. Na rynku coraz więcej podmiotów decyduje się jednak wprowadzić opłaty. Wy też pójdziecie w tym kierunku?

Nie przewiduję, abyśmy w najbliższym czasie mieli pobierać opłaty za doradztwo inwestycyjne. Wierzę w biznes oparty na relacjach, a nie produktach. Uważam, że niekoniecznie główny sposób zarabiania pieniędzy powinien opierać się na pobieranych opłatach za każdą z czynności. Liczy się to, aby klient był zadowolony i został z nami na dłuższy czas. Doradztwo ma służyć poddawaniu pomysłów do aktywności na rynku.

Rok 2018 w wykonaniu Noble Securities to będzie przede wszystkim...

Na pewno będziemy kontynuować cykl spotkań #InwestStory. Ponadto chcemy się rozwijać na rynku obligacji, a także zamierzamy poprawić naszą aktywność na rynku akcji. Oznacza to, że duży nacisk położymy na budowanie relacji z klientami. Liczę też na dalszy rozwój biznesu związanego z aktywnością na TGE. Forex generuje dodatni wynik i mam nadzieję, że tak zostanie, chociaż tutaj dużą rolę mogą odegrać regulacje. Do tego dochodzi oczywiście rozbudowa produktu analitycznego. Tak jak powiedziałem już wcześniej, zależy nam na zdywersyfikowanym rozwoju biznesu.

A rynki zagraniczne? Coraz więcej brokerów ma tę usługę u siebie...

Jest to w naszym strategicznym obszarze działań. Chcemy być aktywni na rynkach zagranicznych poprzez oferowanie dostępu do klasycznych akcji, a nie instrumentów opartych na ich wycenie. Jest to temat, któremu w tym roku chcemy poświęcić bardzo dużo uwagi, natomiast nie spodziewałbym się, że przychody z tej działalności będą miały pozytywny wpływ na nasz wynik finansowy w 2018 r.

Człowiek rynku

Grzegorz Zawada do Noble Securities dołączył w sierpniu ubiegłego roku. Objął funkcję wiceprezesa i w firmie odpowiada za obszary corporate finance oraz sprzedaż klientom instytucjonalnym i detalicznym. Zawada, zanim trafił do Noble Securities, był członkiem zarządu PFR. Wcześniej pełnił funkcję wiceprezesa GPW. Związany był także m.in. z PKO BP, gdzie pełnił funkcję dyrektora domu maklerskiego.