Marcin Borciuch: Samo nazwisko w branży maklerskiej biznesu nie załatwia

Staram się, aby moi klienci czuli, że kiedy przekazują mi zlecenie, zostanie ono profesjonalnie zrealizowane po możliwie najlepszej cenie – mówi Marcin Borciuch z BM PKO BP uznany za najlepszego maklera instytucjonalnego.

Rok 2023 przyniósł mocne zwyżki na warszawskiej giełdzie. To dla maklerów oznaczało też więcej pracy, szczególnie po tym, co działo się na rynku po wyborach parlamentarnych…

Sporo pracy było już w pierwszych dniach 2023 r., kiedy rynek zaczął rozgrywać materializacje wielu pozytywnych wydarzeń. Niektóre w drugiej części roku faktycznie się ziściły. Wysoka aktywność w związku z wyborami zaczęła się na tydzień przed nimi, kiedy rynek zaczął zamykać krótkie pozycje. Warto dodać, że za ruch na GPW w 2023 r. w głównej mierze odpowiadał kapitał pasywny, który maklerom nie przysparza więcej pracy. Liczę, że naprawdę pracowite będą najbliższe dwa lata – w efekcie powrotu na GPW aktywnie zarządzanych funduszy zagranicznych oraz napływów do funduszy krajowych. IV kwartał pokazał, że coś drgnęło.

Był taki moment w 2023 r., w którym uwierzył pan, że to może być prawdziwie byczy rok, czy jednak w pracy maklera każdy dzień to nowa historia?

Mówiąc żartobliwie, w dobry rok 2023 uwierzyłem wiele lat temu. Codziennie nowe spojrzenie na rynek to nieporozumienie.

Czy giełda potrafi pana jeszcze zaskakiwać?

Tak, i z każdym rokiem bardziej.

Co jest kluczem do sukcesu w tej branży?

Nie wierzę w cudowną receptę na sukces. Osobiście najwyżej stawiam zaufanie. Staram się, aby moi klienci czuli, że kiedy przekazują mi zlecenie, zostanie ono profesjonalnie zrealizowane po możliwie najlepszej cenie. Zlecenia te mogą mieć istotny wpływ na kurs rynkowy, więc dobór środków ich realizacji musi być elastyczny i maksymalnie poufny. I na koniec, choć to może banalne, praca maklera to ciągły kontakt z klientem, dlatego dobry makler musi lubić ludzi.

W czołówce zestawień najlepszych maklerów od lat przewijają się te same nazwiska. Doświadczenie ma znaczenie? Jak dużą rolę odgrywają relacje?

Zdobywanie doświadczenia oraz budowa relacji zazwyczaj idą w parze. Przewijanie się tych samych nazwisk to pokłosie marazmu, który na GPW panuje od wielu lat. Pamiętam z okresu studiów ogłoszenia o pracę na stanowisko „asystent maklera”, które otwierały drogę do kariery na rynku. Rosnące fundusze generowały zapotrzebowanie na powiększanie zespołów brokerskich i dopływ nowych ludzi. Dziś takich ogłoszeń nie ma, ponieważ przez ostatnie lata biznes raczej się zwijał. Obecnie doświadczony makler z relacjami nie ma konkurencji wśród młodszego pokolenia. Chcę wierzyć, że ten kiepski czas dla GPW dobiega końca.

Pieniądze idą za maklerami?

Samo nazwisko biznesu nie załatwia. A nazwiska w połączeniu z dobrym produktem w miejscu o długofalowej strategii to już inna sprawa. Uważam, że kiepski makler nie będzie w stanie zmonetyzować nawet najlepszego produktu. Nie na tak konkurencyjnym rynku. I odwrotnie, nawet najlepszy makler bez produktu zderzy się ze ścianą. Jednocześnie dobry makler i dobry produkt mogą dawać silne synergie.

Jak pan widzi przyszłość pracy maklera i swoją rolę za kilka lat?

Nie widzę zmian w charakterze pracy maklera w najbliższych latach. Postępująca konsolidacja funduszy może wręcz zwiększyć rolę osoby, która szybko znajdzie drugą stronę większej transakcji. Powoli dojrzewa we mnie wizja łowienia w nowym pokoleniu osób ciekawych świata, które podzielają pasję pozyskiwania informacji, aby następnie budować z nich przekaz dla klienta. Wyobrażam sobie, że musi to być niezwykle trudne, a tym samym ekscytujące, wprowadzać w tajniki pracy maklera przedstawicieli nowego, zupełnie innego pokolenia. Wierzę, że kultura pracy z klientem ma wymiar ponadczasowy.