Wejście Rexela nie wywoła rewolucji na rynku hurtowni

Potwierdziły się informacje "Parkietu" - na polskim rynku dystrybutorów materiałów elektrotechnicznych szykują się spore zmiany. Pojawił się na nim nowy gracz - światowy lider tej branży, francuska firma Rexel

Francuzi przejęli spółkę V-Center z Katowic i szykują się do ekspansji. Dobra koniunktura w budownictwie powoduje, że sektor hurtowni materiałów elektrotechnicznych (m. in. kable, przewody, elementy oświetleniowe itp.) ma się w Polsce wyjątkowo dobrze. Jego wartość w 2005 r. wyniosła około 4 mld zł. Firma Rexel szacuje, że w 2006 r. będzie to o 1,5 mld zł więcej, natomiast w tym roku rynek ma wzrosnąć o około 10-15 proc.

Dwa segmenty

Branża jest podzielona na dwa sektory. Według danych po I półroczu 2006 r., największy udział (prawie 55 proc.) mają grupy zakupowe. To podmioty, które zrzeszają poszczególne hurtownie, dzięki czemu dana grupa ma większą siłę przetargową wobec dostawców (producentów). Do wiodących podmiotów w tym sektorze należą: Inter-Elektro (13,5 proc.), PHE (13 proc.) oraz EL-Plus (11,8 proc.).

Drugi segment rynku stanowią niezrzeszone hurtownie, które kontrolują około 45 proc. rynku. Głównymi graczami są tutaj: TIM (7,5 proc.), należąca do grupy Sonepar Alfa-Elektro (około 6,7 proc.), Elektroskandia, której właścicielem jest Hagemeyer (5,4 proc.) i Onninen (około 4,5 proc.). Czy wejście giganta - Rexela, którego obroty w 2005 r. przekroczyły 7,3 mld euro, to początek rewolucji na polskim rynku?

- Nie chcemy konkurować ceną - zapewnia Paweł Tkocz, dyrektor generalny firmy Rexel w Polsce.

To była tylko

kwestia czasu

Rexel jest obecny już w ponad 20 krajach (np. we Francji, USA, Nowej Zelandii, Chile, Kanadzie), w tym również w naszym regionie (m.in. w Czechach, na Węgrzech i Słowacji). Dlaczego zdecydował się na wejście do Polski? - Dotychczas Rexel koncentrował swoją działalność na innych rynkach, gdzie z dużym sukcesem udało mu się osiągnąć dominującą pozycję. Perspektywy rozwoju rynku handlu materiałami elektrotechnicznymi są w Polsce bardzo dobre i dlatego, wedle zasady "najlepsze zostaw na koniec", Polska była wyborem oczywistym - tłumaczy Paweł Tkocz. Rexel nie precyzuje, ile rynku chciałby zdobyć. - Docelowo chcielibyśmy powtórzyć sukces obserwowany w innych krajach - mówi dyrektor Tkocz.

Po zakupie firmy V-center szykują się kolejne. Dlaczego Rexel stawia na przejęcia, a nie na wzrost organiczny? - Jest on trudny do przeprowadzenia i w niewielu miejscach ma sens. Otwarcie własnego oddziału w miejscu już "zagospodarowanym" przez konkurencję oznacza zatrudnienie pracowników konkurencji na warunkach znacznie lepszych niż dotychczasowe. Ponadto presja na wynik nowego oddziału jest tak duża, że handlowcy zaczynają sprzedawać towar klientom trudnym, którzy u konkurencji nie kupią ze względu na blokadę płatności. Zysk takiego przedsięwzięcia, jeśli dołożymy do tego zaoferowanie "lepszej ceny", stoi pod znakiem zapytania lub trzeba na niego długo czekać - tłumaczy dyrektor Rexela. - Wolimy przejąć zdrowe firmy, liderów na lokalnym rynku i w ten sposób osiągnąć odpowiednią pozycję. Trwają rozmowy ze spółkami, które chciałyby dołączyć do grupy Rexel - dodaje.

Paniki nie ma

Lider rynku materiałów elektrotechnicznych, giełdowy TIM, nie boi się wejścia Rexela. - Zawsze nowy, duży gracz wywołuje na rynku pewne zamieszanie i zaniepokojenie. Przeżyliśmy pojawienie się w Polsce m.in. grupy Sonepar i Onninen, wiźc przeżyjemy też Rexela - komentuje Krzysztof Folta, prezes TIM-u. - Negocjowałem z tą firmą około trzech lat. Rexel był zainteresowany kupnem naszej spółki, ale do transacji nie doszło, a rozmowy zakończyły się w 2001 r. Celem TIM-u nie jest walka z konkurencją, ale jak najlepsza obsługa klientów. Po prostu: robimy swoje. Czy spodziewamy się walki cenowej? Ona cały czas trwa i myślę, że osiąga już swoje maksimum - uważa Krzysztof Folta. - Ceny i tak są bardzo zaniżane. Uważam, że najwięcej na wejściu Rexela mogą stracić firmy średnie, które mają obroty w granicach 50-150 mln zł i dla których walka cenowa jest metodą pozyskania klientów - dodaje. Druga pod względem przychodów Alfa-Elektro (pierwszy jest TIM) również nie przewiduje rewolucji.

- Było nią 10 lat temu wejście Sonepara, bo to był pierwszy światowy koncern, który zainwestował w Polsce w tej branży, osiągając sukces. Nie sądzę, aby Rexel coś zmienił. Był od lat wielkim nieobecnym i wreszcie, po wielu latach rozmów z większością znaczących firm, zrobił ten krok. Jest to dla mnie potwierdzenie znaczenia polskiego rynku. Cała "wielka światowa trójka": Sonepar, Rexel i Hagemeyer, jest już obecna - mówi Ryszard D?Antoni, prezes firmy Alfa-Elektro. Czy nie obawia się walki cenowej? - Ona trwa w najlepsze. Wiele będzie zależało od wyboru metod, jakie Rexel zastosuje, aby zdobyć znaczący udział w rynku. Jeżeli tylko walkę cenową, wtedy może być problem, ale będzie to klasyczne podcinanie gałęzi, na której się siedzi. Zepsuty rynek uderzy we wszystkich, a więc i w nich - dodaje.

Duży gracz

Podobnego zdania jest jeden z czołowych graczy na polskim rynku, Onninen. - Nie będzie łatwo dokonać Rexelowi szybkich i rentownych akwizycji. Dlatego w krótkiej perspektywie nie zapowiada się rewolucja na rynku. Natomiast siła firmy Rexel w Europie jest tak duża, że w dłuższym okresie będzie to jeden z największych graczy w Polsce i w tym sensie nastąpi rewolucja - mówi Rafał Pestkowski, dyrektor sprzedaży firmy Onninen. - Firmy w tym sektorze mają w strategii osiągnięcie rentowności netto nie mniejszej niż 3-5 proc. Nie da się tego osiągnąć tylko poprzez walkę cenową. Konieczne jest doskonalenie sprzedaży i budowanie wartości dodanej. Wejście Rexela tego nie zmieni. Bardziej niebezpieczna jest walka o pracowników, bo już od wielu miesięcy popyt przewyższa podaż. W przypadku załamania koniunktury jest niebezpieczeństwo, że firmy słabsze będą ratowały się obniżaniem cen, żeby utrzymać sprzedaż - dodaje.

Paweł Wędrychowski, prezes Elektroskandii, również nie przewiduje rewolucji w sektorze. - W Polsce działają już firmy należące do międzynarodowych grup. Na rynku są silne polskie firmy oraz kilka grup zakupowych. Dlatego nie spodziewam się rewolucji, jedynie większego natężenia walki konkurencyjnej w sektorze - mówi. - Z uwagi na dużą liczbę podmiotów na rynku walka cenowa toczy się od dawna. Na początku prawdopodobnie można się spodziewać, że walka ta się nasili, jednak sądzę, że Rexel jest na tyle poważnym i doświadczonym graczem, że nie będzie zdobywał rynku przy użyciu najprostszych narzędzi, czyli konkurując ceną - twierdzi prezes Elektroskandii.