Milion zalet niezależnych doradców to wciąż za mało dla Kowalskich

Napływy do funduszy, a dokładniej – ich sprzedaż – zdominowana jest przez grupy bankowe. Niezależni dystrybutorzy, choć ich usługa skrojona jest na miarę, to dziś rynkowa nisza i jak na razie niewiele wskazuje, by jutro miało się coś zmienić.

Ledwie 3 proc. krajowego rynku funduszy zdołały zagospodarować dotychczas firmy pośredniczące w sprzedaży funduszy inwestycyjnych, a nienależące do dużych, bankowych grup kapitałowych. I choć mało kto liczy, że sytuacja się poprawi bez zmian strukturalnych, to każda z tych firm przekonana jest o wyjątkowości swojego produktu.

Przestawienie wajchy

Ostatnie lata na rynku funduszy to czas zamykania się banków na dystrybucję funduszy zarządzanych przez obce towarzystwa. Wpływ na to miały zarówno regulacje komplikujące system rozliczeń, jak i wydarzenia rynkowe kładące się cieniem na całym rynku kapitałowym. Firmy pośredniczące między twórcami produktów inwestycyjnych a klientami oberwały rykoszetem, a o nowych klientów trudno. Po drugiej stronie są bankowe grupy kapitałowe, gdzie sprzedaż funduszy idzie świetnie. Gdzie jest zatem problem? Na ten temat dyskutowano podczas I Forum Niezależnych Dystrybutorów Funduszy, zorganizowanego przez Uniqę TFI.

– Niemal każda z firm pośredniczących w sprzedaży funduszy ma za sobą piękną historię. Historię, którą tworzyli liderzy, ludzie pracujący niegdyś w bankach, którzy wzięli sprawy w swoje ręce – wspomina Tomasz Miłkoś, dyrektor ds. rozwoju produktów inwestycyjnych w Michael Ström DM. – Rynek nieco nam jednak ucieka – przyznaje. Jak zauważa, wysokie napływy do bankowych towarzystw funduszy to efekt tzw. przestawienia wajchy.

– Niezależna dystrybucja ma milion zalet nad bankową poza tą, że bankowa jest znacznie większa – przyznaje Michał Stanek, prezes QValue. – Jesteśmy traktowani coraz bardziej po macoszemu. Wygląda na to, że klienci nie mają wiedzy o istnieniu niezależnych dystrybutorów. Z drugiej strony nie jesteśmy odpowiedzią na potrzeby statystycznego Kowalskiego – zaznacza Stanek. – Nasza oferta jest raczej dla osób zamożnych i szyta na miarę – zauważa.

Przedstawiciele niezależnych dystrybutorów zwracają uwagę, że napływy do funduszy w grupach bankowych często zdeterminowane są planami sprzedażowymi. – My jesteśmy doradcami, a w bankach są sprzedawcy. Tak tworzą się bezsensowne inwestycje, jak np. zakup obligacji przy zerowych stopach procentowych – zaznacza Stanek.

Spokój doradcy

Co jeszcze mają do zaoferowania pośrednicy? – Wszyscy mamy w swoich ofertach po kilkaset funduszy. To sporo, ale z drugiej strony kilkanaście to za mało. Istotą pracy niezależnych dystrybutorów jest dobieranie tych najlepszych – mówi Paweł Reczulski, zarządzający aktywami w Niezależnym Domu Maklerskim. – Oferta jednego TFI mogłaby pewnie pokryć potrzeby statystycznego klienta, ale niestety osoby pracujące w bankach najczęściej mają zamiłowanie do pojedynczych produktów – przyznaje.

– Tysiąc czy dziesięć tysięcy produktów – to dla klientów nie ma większego znaczenia. Polacy za bardzo nie interesują się funduszami, a rynek praktycznie nie rośnie. Nie bez przyczyny mówi się, że w Polsce fundusze się sprzedaje, a nie kupuje. Kluczem jest doradztwo inwestycyjne, portfele modelowe, rosnące zespoły doradztwa – twierdzi Michał Kurpiel, wiceprezes F-Trust iWealth.

– Jesteśmy dla klientów, którzy potrzebują partnera w inwestycjach. Niestety, przegrywamy z tzw. pokoleniem kciuka, które preferuje ETF-y czy platformy brokerskie – wtóruje mu Stanek. Krzysztof Prasał, prezes Domu Inwestycyjnego Xelion, liczy jednak na lepsze czasy. – Usługa doradztwa może zyskać popularność, bo jest potrzebna. Część klientów szuka jednak portfeli modelowych, bo klienci lubią inwestować w gotowe, zrozumiałe rozwiązania. Oferta musi być jednak szeroka i kompletna. Mam nadzieję, że panująca w bankach monotonia wypchnie część klientów do niezależnych dystrybutorów – dodaje Prasał.

– Do pracy jako niezależny dystrybutor trzeba lat doświadczenia, w tym bankowego, ale potem ta wiedza procentuje. Spokój doradcy może być dla klientów i ich oszczędności zbawienny w okresach załamań rynkowych – zauważa Kurpiel. – Dlatego też musimy być instytucjami w pełni niezależnymi, żeby móc ściągać najlepszych ludzi z banków, chcących zerwać z planami sprzedażowymi – zaznacza.

– Możemy sobie spijać z dzióbków i mówić o naszej niezależności, ale nie zmienia to faktu, że w Polsce wciąż nie mamy kultury oszczędzania, inwestowania na rynku kapitałowym. Fundusze kojarzą się Polakom po prostu źle – zauważa Stanek.

Od początku roku do funduszy inwestycyjnych trafiło łącznie 29,4 mld zł, jednak prym wiodą grupy bankowe. Samo PKO TFI pozyskało 7,7 mld zł, a drugie Pekao TFI 4,4 mld zł. Trzecie, z 2,8 mld zł napływów, było Santander TFI.