Liczy się tu i teraz. Liczy się szybki zysk

Techniki sprzedaży produktów finansowych się nie zmieniają. Nadal pokazuje się klientom tani kredyt i wysokie stopy zwrotu

Moja znajoma skorzystała ostatnio z pomocy doradcy finansowego. Chciała zainwestować pokaźną kwotę - kilkaset tysięcy złotych. Doradca niczym nie zaskoczył (przynajmniej mnie). Wyjął z szuflady produkt firmy X - fundusze inwestycyjne opakowane w formę ubezpieczenia.

To jeszcze nic strasznego - wszystko jest dla ludzi. O ile wiedzą, co kupują. Niestety, doradca pokusił się też o symulację zysków z inwestycji, zakładając roczną stopę zwrotu na poziomie 17 proc. Mając takie założenie, doradca zachęcił do zaciągnięcia wysokiego kredytu hipotecznego na zakup mieszkania - "zysk z inwestycji będzie wyższy niż oprocentowanie kredytu, a mieszkanie to świetna inwestycja".

Wszystko ładnie wygląda w teorii. WIG20 od początku notowań (kwiecień 1994) zyskał około 280 proc. Mniej więcej tyle samo wzrósł również w ciągu ostatnich sześciu lat. Przeciętna stopa zwrotu z tego indeksu za ostatnie kilkanaście lat to około 11 proc. rocznie. Jednocześnie, co jest banałem znanym nie tylko doradcom finansowym, ale pewnie też wszystkim taksówkarzom i kelnerom, w ciągu ostatnich kilku lat indeks ten rósł ponadprzeciętnie szybko. Oczywiście, w długim terminie pewnie osiągnie tempo większości światowych giełd, a więc 10-12 proc. rocznie. W najbliższych latach ma jednak święte prawo odpocząć po sprincie - kiedyś trzeba będzie zrównać w dół do średniej.

Tymczasem techniki sprzedaży produktów finansowych się nie zmieniają. Nadal pokazuje się klientom tani kredyt i wysokie stopy zwrotu. Problem w tym, że okres 20 czy 30 lat, w którym te matematyczne zależności rzeczywiście się spełniają, to dla klientów zupełna abstrakcja. Bardziej realne są najbliższe dwa czy trzy lata, kiedy kredyt będzie kosztować zapewne coraz więcej (stopy procentowe rosną), a zyski z inwestycji w akcje czy instrumenty na nich oparte stoją pod dużym znakiem zapytania.

Wrócę jeszcze na chwilę do 17 proc. "obiecywanych" przez doradcę. Należy tu jeszcze uwzględnić dodatkową opłatę za zarządzanie pobieraną przez firmę ubezpieczeniową. Najczęściej jest to 2 lub 3 proc., chociaż może być także ponad 4 proc. Ta opłata gdzieś nam umyka, gdy fundusze inwestycyjne przynoszą 30 czy 40 proc. zysku rocznie. Z pewnością ją jednak zauważymy, gdy stopy zwrotu staną się jednocyfrowe lub ujemne. Teoria łączenia kredytu z długoterminowym inwestowaniem jest jak najbardziej słuszna. Trzeba ją jednak konstruować w oparciu o możliwie tanie rozwiązania - każdy punkt procentowy stopy zwrotu stwarza ryzyko, że zarobimy mniej, niż płacimy za kredyt.

Nie jest bowiem tak, jak zakłada doradca finansowy, że giełda na dłuższą metę daje 17 proc. Najważniejsze jednak, by tego typu konstrukcja finansowa była dopasowana do sytuacji klienta. Pół biedy, jeśli ktoś zarabia 10 tys. netto - może poczekać na wysokie zyski z inwestycji i na bieżąco płacić raty. W ten sposób przesuwa część swojej konsumpcji w przyszłość - nie jest to jednak część znacząca. Gorzej, gdy dochody są niskie. Wtedy relacja między kosztem kredytu a zyskiem z inwestycji (pierwsze niższe od drugiego) powinna się utrzymywać bez większych przerw przez cały czas. W obecnej sytuacja jest to bardzo mało realne. Efektem skorzystania z pomocy doradcy w przypadku mojej znajomej byłoby pozbycie się pokaźnego kapitału - zostałby on zainwestowany na długi termin, a wycofanie środków wiązałoby się ze znaczącymi opłatami. Kredyt to relatywnie wysokie raty, które dochód z wynajmu pokryje w najlepszym przypadku w 2/3. Moja znajoma pogorszyłaby znacznie swoją bieżącą sytuację finansową, mając nadzieję na poprawę w "długim terminie". Doradca finansowy poprawiłby zdecydowanie aktualny stan swojego portfela. Obawiam się jednak, że nie byłby to z jego strony krok w kierunku długoterminowej relacji z klientką.

Wealth Solutions