Chcemy wejść na amerykański rynek

Dominik Tomczyk, z prezesem Polwaksu rozmawia Barbara Oksińska

Na 2017 rok patrzy pan z optymizmem czy z obawą?

To trudne pytanie. Z pewnością 2017 jest rokiem niepewności. W lutym ropa naftowa znów podrożała i nie wiadomo, w jakim kierunku ostatecznie podążą ceny surowców. Jeśli wciąż będą rosły, to pojawi się problem z przełożeniem kosztów drożejących surowców na klientów. To, co można zauważyć, to także niestabilna sytuacja polityczna. Pojawia się pytanie o przyszłość Unii Europejskiej po wyjściu Wielkiej Brytanii, trudno też przewidzieć, jak ukształtuje się sytuacja gospodarcza na naszym polskim podwórku. My oczywiście nie czekamy na to, co się wydarzy, ale konsekwentnie realizujemy naszą strategię. Mamy wiele do zrobienia i na tym się skupiamy, zajmując się sprawami, na które mamy wpływ.

Najważniejsze w tej strategii jest uruchomienie nowoczesnej instalacji, która pozwoli wam zwiększyć produkcję specjalistycznych parafin dla przemysłu. Generalny wykonawca inwestycji miał być wybrany w 2016 roku, ale to się nie udało. Co poszło nie tak?

Budowa instalacji odolejania rozpuszczalnikowego gaczu parafinowego jest teraz naszym oczkiem w głowie. Projekt jest realizowany prawidłowo, a kilkutygodniowy poślizg w ogłoszeniu wykonawcy to następstwo większej, niż sądziliśmy, liczby ofert, które spłynęły. Potrzebowaliśmy więcej czasu na ich przeanalizowanie. Dziś mogę ujawnić, że główny wykonawca inwestycji jest już wybrany. To polska firma, która dobrze zna się na technologii chemicznej. Zanim podamy więcej szczegółów, musimy jednak zaczekać na akceptację banku finansującego projekt.

Zmieścicie się w szacowanych pierwotnie kosztach, sięgających około 124 mln zł?

Jest to raczej niemożliwe. Wystarczy spojrzeć na to, jak od 2015 r., kiedy prowadziliśmy pierwsze szacunki, zmienił się kurs euro do złotego i jak zmieniły się ceny surowców. Tylko w 2016 r. stal podrożała aż o 45 proc., a przecież do budowy instalacji potrzebne są tony tego surowca. Na szczęście mamy zapewnione pełne finansowanie dla tej inwestycji – wykorzystamy własne środki z bieżącej działalności oraz kredyt bankowy.

Czyli w najbliższych latach nie będzie dywidend?

Część naszych akcjonariuszy już od dłuższego czasu podnosi kwestię pozostawienia zysku w spółce i przeznaczenia go na inwestycję. Nie ulega wątpliwości, że z ekonomicznego punktu widzenia byłoby to dziś najbardziej uzasadnione rozwiązanie. Moim zdaniem przez kolejne dwa, trzy lata spółka powinna przeznaczać zyski na inwestycje, a nie na dywidendy. Najtrudniejszy będzie rok 2018, bo wtedy odczujemy największy ciężar finansowy związany z budową instalacji. Nie zapadły jednak żadne decyzje, które zmieniałyby dotychczasową politykę dywidendową. Te mogą zapaść jedynie na walnym zgromadzeniu akcjonariuszy.

Poślizg związany z wyborem generalnego wykonawcy wpłynie na termin uruchomienia instalacji?

Nie przewiduję takiego scenariusza. Termin zakończenia projektu jest niezmieniony i wyznaczony na rok 2019. Na razie wszystko idzie w dobrym kierunku.

Rozmawiacie już z przyszłymi odbiorcami produktów, które wyjdą z nowej instalacji?

Cały czas sondujemy rynek. Gdyby instalacja ruszyła dziś, z pewnością mielibyśmy sprzedane 70–75 proc. rocznej produkcji. Jeśli skupilibyśmy się na mniej marżowych branżach, to umieścilibyśmy na rynku wszystko, co tylko zdołalibyśmy wyprodukować. Ale sztuką nie jest wyprodukować, sztuką jest uzyskać jak najlepsze marże. Dlatego naszym celem jest uzyskanie produktów mocno przetworzonych, które trafią do najbardziej wymagających odbiorców. Na pół roku przed oddaniem instalacji do użytku chcemy mieć dopięte wszystkie kanały pozyskania surowców oraz sprzedaży naszych wyrobów. Już teraz rozmawiamy z potencjalnymi partnerami o tym, na jakich rynkach warto współpracować. Wykorzystujemy każdą chwilę, nie marnujemy czasu.

Myślicie o szerszym wyjściu za granicę?

Musimy, bo w tej chwili polski przemysł nie jest jeszcze przygotowany na wchłonięcie tak wielu, tak wysoko przetworzonych specyfików parafinowych. Chcemy więcej sprzedawać poza granicami Unii Europejskiej. Europa jest co prawda dużym rynkiem, ale jest tu dla nas za ciasno. Interesują nas takie rynki, jak Ameryka Północna, Chiny, Indie czy Japonia. Spodziewam się, że minimum trzy czwarte rocznej produkcji trafi na eksport. Na przykład w USA czy Kanadzie jest ogromne zapotrzebowanie na specjalistyczne parafiny i można tam uzyskać zdecydowanie lepsze marże niż w Europie.

Żeby zaistnieć za oceanem potrzebujecie partnera?

Rozważamy różne scenariusze wejścia na ten rynek. Na pewno nie chcemy być anonimową firmą w portfelu jakiegoś amerykańskiego dystrybutora. Zależy nam na tym, żeby Polwax nie zniknął jako marka. Mamy daleko idące plany wobec tamtych rynków.

W 2016 roku ceny parafin znajdowały się pod presją. Czy to się zmieniło?

Cena podstawowego surowca – gaczu parafinowego – wykazuje obecnie tendencję wzrostową. Z pewnością nie uda nam się przełożyć całej tej podwyżki na ceny produktów końcowych. Wygląda więc na to, że ten rok nie będzie łatwy. Dowodem na to są ostatnie negocjacje warunków kontraktu na 2017 r. z naszym kluczowym klientem w segmencie zniczy – Jeronimo Martins. Były to najtrudniejsze rozmowy, jakie do tej pory prowadziliśmy. Nie do końca jestem zadowolony z ich wyników. Ale jak to zazwyczaj w handlu bywa – popyt i podaż decydują o cenie.

Ale jest szansa na poprawę wyników Polwaksu w tym roku?

Zacznijmy od tego, że nie uważam, żeby szacunkowe wyniki, które podaliśmy za ubiegły rok, były złe. Owszem, będziemy pracowali nad tym, aby w tym roku były równie dobre lub lepsze. Ale to – zważywszy na sytuację na rynkach europejskich i światowych – do najłatwiejszych zadań nie należy. Proste działania, jak choćby obniżka kosztów własnych, zostały już przeprowadzone w ostatnich latach i nie mamy tutaj dużego pola do działania. Podobnie jak ma to miejsce w całym polskim przemyśle, będziemy podwyższać wynagrodzenia, żeby nie utracić najlepszych pracowników. Dlatego stawiamy na zwiększanie sprzedaży, w tym także zagranicznej. Na spektakularne wzrosty wyników trzeba jednak poczekać do czasu, aż uruchomimy nową instalację.

A wtedy...

Pozwoli nam to zwiększyć udział sprzedaży dla przemysłu z obecnych 20 proc. do 50 proc. Plan zakłada zwiększenie przychodów z tego tytułu o 30–40 proc., a EBITDA o 50–60 proc. To dla nas ogromna szansa, ale też wyzwanie. W Europie to będzie trzecia największa i najnowocześniejsza tego typu instalacja. Podobnej nie wybudowano na Starym Kontynencie od ponad 20 lat, a na świecie – od ponad 15 lat. To obecnie nasz priorytet.

Wymagający rok dla producenta parafin

Według wstępnych szacunków, Polwax wypracował w 2016 r. 294,6 mln zł przychodów. To o 5 proc. więcej niż w roku 2015. Producentowi parafin nie udało się jednak utrzymać marż. Zysk netto spółki spadł w tym czasie o 12 proc., sięgając 20,9 mln zł. O 9 proc. pomniejszył się natomiast EBITDA (zysk operacyjny powiększony o amortyzację). Jak tłumaczy chemiczna spółka, główną przyczyną gorszych wyników były znaczące spadki cen wyrobów gotowych, które były głębsze niż spadki cen surowców. Jednocześnie firma zwiększyła sprzedaż specjalistycznych wyrobów parafinowych dla przemysłu. W 2016 r. łączna wartość sprzedaży w tym obszarze wyniosła 62,4 mln zł, podczas gdy rok wcześniej było to 53,9 mln zł.