Nieruchomości: Sprzedający godzą się z rzeczywistością

Kupujący mieszkania mają w czym wybierać. Jeśli sprzedającemu zależy na szybkiej transakcji, zgodzi się na spory rabat. Zniżki cen o 5 proc., a nawet 10 proc., nikogo już nie dziwią.

Oferta mieszkań na rynku wtórnym rośnie. Część sprzedających nie czeka już na program dopłat do kredytów „Na start”, który rozbudzał nadzieje na wzrost cen.

Dziś, jak mówi Marcin Drogomirecki, ekspert rynku, ofert sprzedaży mieszkań szybko przybywa, czas poszukiwania klientów się wydłuża, a ceny transakcji rzadko kiedy dorównują ofertom. – Rabaty są na porządku dziennym – zauważa analityk.

Agnieszka Michalska z gdańskiego oddziału Power Invest przyznaje, że niepewność co do losów programu „Na start” wywołała falę nowych ogłoszeń sprzedaży mieszkań. – Sprzedający mieszkania zdali sobie sprawę, że podaż nieruchomości jest zbyt wysoka w stosunku do popytu, dlatego stali się skłonniejsi do negocjacji cen, aby jak najszybciej sprzedać nieruchomość – potwierdza.

Lokal musi odstać swoje

Pytany o rekordowe obniżki Krzysztof Kabaj, ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości (PFRN), mówi o sprzedaży 28-metrowego mieszkania w okolicy krakowskiego Kazimierza. – Lokal wstawiono do oferty z ceną 800 tys. zł – podaje. Po pewnym czasie właściciel zdecydował o obniżce do 650 tys. Ostatecznie sprzedał mieszkanie za 450 tys. zł. – To cena niższa niemal o połowę! – podkreśla Krzysztof Kabaj. – Powód? Właścicielowi bardzo się spieszyło, bo potrzebował gotówki. Poza tym stan prawny lokalu pozostawiał wiele do życzenia – dodaje.

Tak ogromne rabaty to jednak rzadkość. Łukasz Wydrowski, prezes Estatic Nieruchomości, opisuje niedawną transakcję sprzedaży 65-metrowego mieszkania na gdańskim Jasieniu. – Właściciel, który początkowo oczekiwał 850 tys. zł, sprzedał lokal za 730 tys. zł – mówi. – Ale kilka miesięcy wcześniej, mimo nacisku pośrednika, odrzucił ofertę wyższą o kilkadziesiąt tysięcy, wierząc, że to jego wycena jest słuszna. To doskonały przykład, jak duże straty może spowodować brak odpowiedniej wiedzy i poleganie na ułomnych źródłach danych.

Z kolei Paweł Grabowski z BIG Property wskazuje na transakcję sprzedaży 90-metrowego mieszkania wycenionego na ponad 1 mln zł. – Kupujący uzyskał niespełna 5-proc. obniżkę, co przełożyło się na kwotę ok. 60 tys. zł – wskazuje Paweł Grabowski.

Przykłady podaje też WGN. Stuczternastometrowe mieszkanie do remontu w śródmieściu Wrocławia zaoferowano za 870 tys. zł, a sprzedano za 820 tys. zł. Rabat to ok. 5,5 proc. Trzydziestosiedmiometrowy lokal w centrum miasta przeceniono z 420 tys. zł do 400 tys. zł (5 proc. ), a czterdziestosiedmiometrowe mieszkanie na Psim Polu – z 600 tys. zł do 593 tys. zł (1,2 proc.).

Mieszkania bywają przeceniane już na etapie ekspozycji oferty, na co zwraca uwagę Tomasz Rożek, pośrednik z warszawskiej agencji Akces. – Pamiętajmy, że podaż cały czas przewyższa popyt, choć to się może wkrótce zmienić – zaznacza. – Dziś, jeśli oferta nie budzi zainteresowania, właściciele obniżają ceny, czasem nawet dość znacznie – mówi pośrednik. I wskazuje ofertę mieszkania, która wystartowała od 620 tys. zł. – Dziś jest to 550 tys. zł. Kupujący się jeszcze nie pojawił. Jest pewnie możliwość kolejnej obniżki – ocenia Tomasz Rożek. – Tymczasem jeszcze niedawno 620 tys. zł to była realna cena.

Łukasz Wydrowski komentuje, że sprzedający powoli godzą się z rzeczywistością. – Mają świadomość, że ich oczekiwania były oparte na nierealistycznych analizach, na życzeniowych wartościach z portali ogłoszeniowych – mówi prezes Estatic Nieruchomości. – Rosnąca podaż mieszkań przy malejącym popycie wywiera presję na obniżki. Sprzedający są zdecydowanie elastyczniejsi. Normą stają się 5–10-proc. rabaty. Zdarzają się jeszcze większe zniżki cen, zwłaszcza na rynku pierwotnym. Deweloperzy, w obliczu nadchodzących problemów, dają nawet kilkunastoprocentowe rabaty.

Agnieszka Michalska szacuje, że wielkość rabatów na rynku wtórnym wynosi od 5 proc. do nawet 15 proc., w zależności od lokalizacji, stanu nieruchomości, ale przede wszystkim – od motywacji sprzedającego.

Większą elastyczność sprzedających widzi też pośrednik i doradca Leszek Hardek, ekspert PFRN, szef toruńskiej agencji Intercentrum. – Mieszkanie musi jednak odstać swoje. Nie zdarza się, by spory rabat dawano na mieszkania świeżo wystawione do sprzedaży, a właściciel jest od razu chętny do dużych zniżek – zaznacza.

Podbijanie stawek

Leszek A. Hardek ocenia, że najmniej można utargować, kupując mieszkania atrakcyjne inwestycyjnie. To np. dwupokojowe lokale na wynajem z dobrym adresem. – O cenach i o rabatach niezmiennie od dekad decydują: lokalizacja, układ i standard mieszkania, piętro, stan budynku, wielkość podaży. Kupujący coraz częściej zwracają uwagę także na koszty utrzymania nieruchomości – wskazuje doradca.

Krzysztof Kabaj podkreśla, że najtrudniej negocjuje się ceny najmniejszych mieszkań. W przeliczeniu na metr takie lokale są najdroższe, ale cena całkowita – ze względu na metraż – jest najniższa. – Nie bardzo jest z czego opuszczać – wyjaśnia ekspert PFRN. – Zdecydowanie większe możliwości negocjacji mamy przy zakupie lokali większych, do generalnego remontu, o skomplikowanym stanie prawnym.

Paweł Grabowski potwierdza: największe przeceny dotyczą dużych, ponad 100-metrowych mieszkań na obrzeżach miast. – Klientów zainteresowanych takimi lokalami jest dziś najmniej – wyjaśnia. – Przeceny tradycyjnie omijają kawalerki, które sprzedają się w cenach ofertowych lub z minimalną obniżką.

Zdarzają się także transakcje z cenami wyższymi od ofertowych. – Zależy to od przyjętej strategii sprzedaży – wyjaśnia Hardek. – Jeśli atrakcyjne, chodliwe mieszkanie, zostanie wystawione z dobrą ceną, a właściciel zrobi nabór ofert, to w takich przypadkach najczęściej mieszkanie zostaje sprzedane powyżej ceny z oferty. Najczęściej jednak właściciele działają odwrotnie – rozpoczynają od wysokiej ceny, a następnie, kiedy nie ma zainteresowania, cenę obniżają, choć taka strategia często przynosi gorszy efekt niż pierwsze rozwiązanie.

Krzysztof Kabaj dodaje, że transakcje z cenami wyższymi od ofertowych były na porządku dziennym w II połowie ub.r. – W dobie „Bk 2 proc.” naprawdę trudno było o przyzwoitą nieruchomość kwalifikującą się do programu – przypomina. – Dlatego szybka decyzja o zakupie nie zawsze była gwarancją sukcesu, niekiedy trzeba było podbić cenę, by wygrać z innymi zainteresowanymi. Część nieruchomości w tym okresie sprzedawano o 10–30 tys. drożej od ceny ofertowej. Zdarzały się też rekordowe przebicia ceny, sięgające nawet kilkunastu procent.

Takie transakcje dotyczyły głównie mieszkań wystawionych za cenę niższą niż rynkowa, ale zdarzało się, że podbijano ceny mieszkań dwu-, trzypokojowych z segmentu popularnego, w dobrym stanie, położonych niedaleko centrum.

Paweł Grabowski zaznacza, że transakcje z cenami wyższymi od ofertowych są sporadyczne. – Mieliśmy trzypokojowe mieszkanie w kamienicy w Gdańsku-Wrzeszczu – opowiada pośrednik. – Negocjacje zaczęły się od propozycji poniżej ceny ofertowej, a ostatecznie dwóch klientów, którym zależało na lokalu, przebijało swoje oferty i mieszkanie zostało sprzedane kilkanaście tysięcy złotych powyżej ceny z oferty.