Omar Arnaout, prezes XTB: Mimo wakacji zainteresowanie ofertą jest duże

Inwestorzy muszą zrozumieć nasz model biznesu – mówił dziś w programie #PROSTOzPARKIETU Omar Arnaout, prezes X-Trade Brokers.

Po publikacji wstępnych wyników za II kwartał kurs akcji XTB bardzo mocno spadł. Czy wy jako spółka też odczuwacie niedosyt po tych wynikach czy wręcz przeciwnie?

Jesteśmy bardzo zadowoleni z wyników. Kluczowe jest zrozumienie naszego modelu biznesu. Jest on zależny od ruchów i dynamiki ruchów na rynku, a także od tego, jak dużą mamy bazę klientów. Nad pierwszym elementem nie mamy żadnej kontroli. Inaczej jest w przypadku drugiego elementu. Jeśli spojrzymy na wyniki osiągnięte w I kwartale, to wtedy przybyło nam ponad 20 tys. nowych klientów. W II kwartale było to już ponad 30 tys. W sumie więc w I półroczu pozyskaliśmy ponad 50 tys. nowych klientów i liczba ta przewyższa sumę z ostatnich dwóch lat. Wzrosła także liczba aktywnych klientów. Trzeba także pamiętać, że nasz biznes w dużej mierze jest sezonowy. Tym, na czym my powinniśmy się skupiać, jest budowa największej bazy klientów i to robimy. Jeśli bowiem ponadprzeciętna zmienność przyszłaby rok, dwa lub trzy lata temu, to nie zbliżylibyśmy się do wyników z I półrocza tego roku. To co nas również cieszy, to fakt, że depozyty netto w I półroczu wyniosły ponad 1 mld zł.

Wzrost liczby klientów powinien sprzyjać wynikom, tymczasem te za II kwartał były słabsze niż w I kwartale. Dlaczego?

Ważna jest dynamika ruchów rynkowych, ale także dynamika i kontynuacja trendów. W II kwartale nastąpiło odwrócenie trendu spadkowego na rynku ropy naftowej. Jest to jeden z powodów, dla których przychody z tej części biznesu były niższe. Jeśli zaś chodzi o dynamikę, to jeżeli spojrzymy na rynki walutowe, zobaczymy, że w II kwartale było tam stosunkowo płasko. To miało wpływ na przychody z kontraktów CFD na waluty.

Wspomniał pan, że jesteście zadowoleni z wyników. One są dla was teraz punktem odniesienia czy może traktujecie je jako anomalię?

Nie skupiamy się na samym wyniku finansowym, gdyż nie jesteśmy w stanie skontrolować tego, co się dzieje na rynku. Patrzymy przede wszystkim na nasz biznes, czyli głównie na to, jak duże jest zainteresowanie naszą ofertą i jak dużo mamy aktywnych klientów. W 2018 r. średnia miesięczna podpisywanych nowych umów wynosiła około 5 tys. rachunków. W 2019 r. w II połowie roku było to już ponad 10 tys. rachunków. Trend wzrostowy trwa więc dłużej i to nie jest tylko kwestia ponadprzeciętnej zmienności. Ona natomiast przyczyniła się do tego, że ten trend nienaturalnie przybrał na sile. My patrzymy na to, czy wynik jest do powtórzenia nie tylko jeśli chodzi o wynik netto, ale także czy jest on do powtórzenia z punktu widzenia nowego biznesu i czy jesteśmy w stanie jeszcze bardziej zwiększyć bazę aktywnych klientów. W krótkim terminie celujemy w to, aby niezależnie od poziomu zmienności, podpisywać około 15–20 tys. nowych umów. W porównaniu z wynikami I i II kwartału będzie to spadek, ale z perspektywy długoterminowej trend wzrostowy udałoby się utrzymać.

Jak pod względem zainteresowania waszą ofertą wyglądał lipiec?

W okresie wakacyjnym staraliśmy się zmniejszyć wydatki marketingowe o około 30 proc., tak jak inne firmy z naszej branży. Robimy tak co roku. Patrząc jednak na zainteresowanie naszą ofertą i mimo tego, że jest okres wakacyjny i że wydatki marketingowe zostały zmniejszone, jestem naprawdę zadowolony. To zainteresowanie wciąż bowiem jest bardzo duże.

Czy po wakacjach wracacie do większych wydatków na marketing i będziecie kuć żelazo póki gorące?

Zdecydowanie tak. Dzięki naszemu zespołowi hurtowni danych mamy olbrzymią ilość informacji, która pomaga nam efektywnie zarządzać kampaniami marketingowymi. Dzięki optymalizacji działań jesteśmy w stanie, z dużym prawdopodobieństwem, oszacować to, gdzie mamy największy potencjał. Od połowy września nasze wydatki marketingowe wrócą do wyższych poziomów. Będziemy pracowali nad wzmocnieniem naszej marki zarówno w Polsce, jak i za granicą. Naszym celem jest, abyśmy w każdym z krajów, w których mamy oddziały, byli jednym z liderów rynku.

W I półroczu wasze wydatki na marketing były dwa razy większe niż w I półroczu 2019 r. Można zakładać, że w całym 2020 r. również będą one dwa razy większe niż w całym 2019 r.?

To będzie zależne od kilku elementów. Z jednej strony jestem przekonany, że koszty wzrosną. Teraz mamy okres wakacyjny, co wiąże się z niższymi kosztami marketingowi, natomiast zakładam, że w IV kwartale koszty te będą zbliżone do tych, jakie mieliśmy w kwartałach tego roku, a nie w 2019 r. Dużo będzie też jednak zależało też od wydarzeń rynkowych. W ostatnich miesiącach bardzo mocno pracowaliśmy nad rozpoznawalnością naszej marki na całym świecie. To jest jeden z kluczowych elementów, które będą kontynuowane.

Czy planujecie też wprowadzenie nowych produktów?

Przede wszystkim wzrost kosztów marketingowych będzie dotyczył krajów, w których już jesteśmy. Jeśli zaś chodzi o nowe produkty, to w ubiegłym roku wprowadziliśmy akcje i ETF-y z całego świata. W krótkim terminie chcemy się skupić na ulepszeniu naszej oferty akcji i ETF-ów, zwiększeniu liczby oferowanych instrumentów, a nie wprowadzaniu nowej klasy instrumentów. Dalej będziemy rozwijać kontrakty CFD, ale osobnym segmentem rynku będą akcje i ETF-y.

Mówi pan o rozszerzaniu oferty rynków akcji i ETF-ów. Co to oznacza? Dojdą np. akcje z NewConnect?

Nie zdradzając zbyt wiele, mogę powiedzieć, że zapewne będzie to dotyczyło Polski, jak i innych rynków zagranicznych, gdzie mamy ofertę dotyczącą rynków akcji.